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Expandindo seus Negócios Internacionalmente Carlos Vieira, MBA Sorocaba, SP – 18 de Agosto de 2007 1ª Conferência Anual de Empreendedorismo como Chave.

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1 Expandindo seus Negócios Internacionalmente Carlos Vieira, MBA Sorocaba, SP – 18 de Agosto de ª Conferência Anual de Empreendedorismo como Chave para a Auto-Suficiência

2 Expandindo Internacionalmente Carlos Vieira Executivo responsável pela divisão internacional da americana Decagon Devices Graduado em Administração de Empresas com MBA em Finanças e Negócios Internacionais Participou de seminários e treinamentos em mais de 20 países Casado, duas filhas

3 Expandindo Internacionalmente Um pouco sobre você... Qual é o seu negócio? Quem aqui já exporta produtos ou serviços? Qual é a sua expectativa para esta classe? Exportar – é a solução para todos?

4 Expandindo Internacionalmente CASE STUDY International Instruments Inc.

5 Expandindo Internacionalmente Determinando seu Potencial como Exportador Você está tendo sucesso com o seu produto no mercado interno? Seu produto é único ou difícil de duplicar? Mesmo que seu produto esteja em declínio no mercado interno, pode ser reaproveitado em outros mercados?

6 Expandindo Internacionalmente Determinando se sua Empresa esta Pronta para Exportar O que você pretende obter exportando? Suas pretenções são compatíveis com outras metas do negócio? Que impacto a exportação trará aos recursos da empresa? Impacto na capacidade de produção? Gerenciamento de pessoal? Finanças? Os benefícios superam os custos? Ou seria melhor desenvolver novos mercados internamente?

7 Expandindo Internacionalmente Várias Decisões Devem Ser Tomadas Produto/mercado alvo Metas para o mercado alvo Modo de entrada Momento certo para entrar no novo mercado Marketing mix para cada mercado Sistema de controle e avaliação de performance

8 Expandindo Internacionalmente Produto/mercado alvo O passo crucial no processo de desenvolvimento de expansão internacional é a escolha do mercado em potencial Um simples processo para auxiliar na escolha: 1.Selecione indicadores chaves e colete dados 2.Determine a importancia destes indicadores 3.De uma nota para cada país baseado em seus indicadores 4.Calcule a pontuação geral para cada país

9 Expandindo Internacionalmente Classificação dos Mercados Internacionais Países Plataformas (Singapura e Hong Kong) Emergentes (Vietnam e Philippines) Países em desenvolvimento (China e Índia) Desenvolvidos (Japão e EUA)

10 Expandindo Internacionalmente Modos de Entrada Exportação (direta ou indireta) Licenças (Coca-Cola, Nike, etc.) Franquias (Wizard, Boticário, Habibs, etc.) Joint Ventures (Autolatina) Subsidiárias (controle acionário) Aquisições

11 Expandindo Internacionalmente

12 Escolhendo o Modo de Entrada Tamanho do mercado e taxa de crescimento Riscos Legislação local Ambiente competitivo Infraestrutura Objetivos da sua organização Necessidade de controle Recursos internos, qualificação de mão-de-obra, etc.

13 Expandindo Internacionalmente Modo de Entrada – Exportação (direta e indireta) Vantagens Evita os custos significativos de estabelecer operações em outro país A empresa pode produzir em uma so localização e distribuir para todos os países Economia de escala Desvantagens Pode acabar competindo com produtores locais de baixo custo Possivelmente alto custo de transporte Barreiras com tarifas, impostos, burocracias, etc. Falta de controle das atividades de marketing no mercado externo

14 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Tamanho da Força de Venda Histórico de Vendas Análise de Território Linha de Produtos Equipamentos e Instalações Política Interna Carteira de Clientes Outras Representadas Promoção & Marketing

15 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Tamanho da Força de Venda Quantos vendedores externos o representante/distribuidor tem? Quais são os planos de expansão do representante? Precisará contratar para acomodar seus produtos?

16 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Histórico de Vendas O crescimento de vendas tem sido constantes? Se não, por quê? Qual é a média de vendas por vendedor externo? Qual é a meta de vendas para o próximo ano? Como chegaram a esta meta?

17 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Análise de Território Qual área geográfica a força de vendas cobre? É consistente com suas expectativas? Possue filiais em outras áreas ou regiões? Tem planos de abrir novos escritórios?

18 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Linha de Produtos Quantas linhas de produtos representa? Esses produtos são compatíveis com o seu produto? Haverá conflito de interesses? Qual seria o mínimo volume de vendas para justificar o seu produto?

19 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Equipamentos e Instalações As instalações são adequadas? Qual é o método de controle de estoque? Se seu produto necessita manutenção, há qualificados para tal? Tem experiência com processo de importação? Licenças? Disposto a comprar seu produto para demonstração?

20 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Política Interna Como os vendedores são compensados? Tem algum programa especial de incentivo de vendas ou de motivação? Usa gerente de produtos para cada linha específica? Como monitora a performance das vendas? Como treina a equipe de vendas? Esta disposto a enviar o gerente de vendas para treinamento na sua empresa?

21 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Carteira de Clientes Que tipo de cliente está atualmente contatando? A base de clientes é compativel com suas necessidades? Quem são os clientes chaves? Qual percentagem das vendas vem destes clientes-chaves?

22 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Outras Representadas Quantas empresas representa? Quem são elas? Que ramo de atividade? Qual país de origem? Quem representa o seu concorrente?

23 Expandindo Internacionalmente Fatores a Considerar na Escolha de um Distribuidor ou Representante Promoção & Marketing Quais canais de promoção utiliza? Que percentual do orçamento é alocado a...? Você terá que contribuir para um fundo de marketing? Como este valor será determinado? Faz uso de mala-direta? Quantos prospectos e qual frequência? Que tipo de catálogos usa? Se necessário pode traduzir seu material?

24 THANK YOU! GRACIAS! OBRIGADO! Carlos Vieira


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