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1 PLANO DE MARKETING E DE PESQUISA. 2 Conteúdo do Plano de Marketing Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa.

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1 1 PLANO DE MARKETING E DE PESQUISA

2 2 Conteúdo do Plano de Marketing Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Estratégias de Marketing

3 3 Pesquisa de Mercado Mecanismo para se conhecer o seu público alvo; Coleta, análise e interpretação sistemática de dados importantes sobre o cliente para o planejamento das ações de Marketing; Quem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o próprio interessado.

4 4 Um exemplo... uma pesquisa para se estudar o mercado para a implantação de uma PET SHOP...

5 5 Objetivos da Pesquisa de Mercado Avaliar os produtos ou serviços; Segmentar o mercado; Dimensionar o mercado; Detectar novas tendências; Avaliar os concorrentes.

6 6 Tipos de pesquisa Quantitativa: Preocupa-se com a mensuração do mercado; Tamanho do mercado; tamanho da faixa de cada concorrente; frequencia das compras, etc. Qualitativa Mais no entendimento do mercado do que na sua medição; Avalia percepções do consumidor; Atitudes, etc.

7 7 Formatos de pesquisa Quantitativa: Realizada através de questionários a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercado Brindes, sorteios, etc. Qualitativa Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinião sobre o produto ou serviço - discussão em grupo. O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.

8 8 Etapas de uma pequisa de mercado 1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa; 2. Listar as informações a serem pesquisadas; 3. Definir a precisão desejada ou necessária; 4. Definir o método de pesquisa; 5. Elaborar o questionario ou entrevista; 6. Definir o orçamento e o cronograma; 7. Aplicar a pesquisa; 8. Tabular e analisar os dados.

9 9 Dados primários X dados secundários Dados primários: levantados pelo próprio pesquisador; Dados secundários: fontes já levantadas, IBGE, Institutos, estatísticas, internet, etc. Uso combinado de ambas as fontes.

10 10 Amostragem Tipificação da amostra deve representar o universo; Tamanho da amostra influencia a precisão da pesquisa; Custo e tamanho da amostra não são proporcionais à precisão.

11 11 Formas de pesquisa de campo Observação; Pesquisa por correio; Entrevistas por telefone; Pesquisa por internet; Entrevistas face a face; Entrevistas em grupo, etc.

12 12 Tipos de questionários Estruturados: perguntas objetivas, opções de resposta Semi estruturados: questões objetivas e abertas; Não estruturados: questões abertas.

13 13 Fatores importantes na elaboração do questionário Faça um teste piloto do questionário; Faça uma redação simples e objetiva; Cuidado com o tamanho do questionário! Uso de incentivos; Uso do anonimato; A mensagem e motivação e de agradecimento;

14 14 Pesquisas por telefone Estímulo; Agendamento; Custo; Tempo de entrevista; Dificuldade de usar material visual; Principal vantagem: custo

15 15 Pesquisas por internet Elabore um questionário eletrônico; Envie convidando a responder; Motive o entrevistado

16 16 Conteúdo do Plano de Marketing Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Plano ou estratégia de Marketing

17 17 Análise dos dados Tabulação dos dados; Cruzamentos; Analises e conclusões; Relatório; Indicações para a tomada de decisão.

18 18 Marketing - algumas definições Marketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou serviços sejam apropriadamente colocados no mercado; É o que se tem que fazer para que algo seja comprado; Fazer Marketing não é apenas fazer venda; Fazer Marketing é provocar um desejo de compra no cliente;

19 19 Marketing - breve histórico de evolução ¶ FOCO NA PRODUÇÃO: O objetivo era a produção - gerar escala para se reduzir custos; · FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou a um aumento no esforço de venda para se colocar a produção no mercado - empurrar no cliente;

20 20 Marketing - breve histórico de evolução ¸ FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratégia para a colocação dos produtos; ¹ FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao negócio do seu cliente - o produto sob a ótica do cliente.

21 21 Foco nos clientes nos traz as seguintes questões: O que quer o consumidor? Que produtos ou serviços podemos criar para atender às necessidades do nosso público alvo ? Quem é o nosso cliente? Qual é o nosso mercado? Qual é o nosso diferencial ? Quais são os nosso concorrentes ?

22 22 Foco no produto X Foco no cliente - alguns exemplos XEROX Nós fazemos copiadoras; Nós ajudamos a promover a produtividade nos escritórios. UNIMED Nós vendemos plano de assistência médica; Nós garantimos a sua saúde. AVON Nós fazemos cosméticos; Nós vendemos beleza.

23 23 Marketing - os 4 Ps... Todo Planejamento de Marketing está apoiado nos seguintes pilares: ¶ PRODUTO · PREÇO ¸ PROMOÇÃO ¹ PONTO DE VENDA - Placement - colocação no mercado

24 24 PRODUTO Variedade; Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem; Tamanhos; Serviços; Garantias.

25 25 PREÇO Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições; Créditos; Prazo de pagamento.

26 26 PROMOÇÃO Promoção de vendas; Propaganda; Relações públicas; Merchandising; Força de vendas; Marketing direto.

27 27 PONTO DE VENDA placement Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques; Transporte

28 28 Segmentação de mercado É a divisão do mercado em grandes grupos de forma a se definir o publico alvo; Objetiva o direcionamento das ações de marketing; Reduz custos e esforços de marketing; Foco no mercado alvo Mass Marketing X One to One Marketing

29 29 Exemplo de segmentação -> perfil do cliente Comprador de carro esporte: sexo masculino; idade de 30 a 45 anos; classe AA; moradores da região sudeste; possui hábito de viagem no final de semana.

30 30 Exemplo de segmentação - mercado potencial de produtos Mulheres preocupadas em construir uma carreira: possuem alto nível de escolaridade; possuem dinheiro; são compradoras de automóveis caros, serviços financeiros diferenciados e viagens; estão na vanguarda da moda e dos cosméticos; São perspicazes e céticas.

31 31 Exemplo de segmentação - mercado potencial de produtos Estudantes Universitários nos USA são consumidores cultos; reconhecem marcar e são fiéis a elas; estão concentrados em poucos locais- facil aborda-los; è Segmento de mercado extremamente atraente para diversos produtos e serviços

32 32 Tipos de segmentação de mercado Segmentação geográfica: por região; por tamanho de município; por clima, etc. Segmentação demográfica: por idade, sexo, ocupação, religião; por raça, nacionalidade, tamanho familiar, etc

33 33 Tipos de segmentação de mercado Segmentação psicográfica: por classe social; por estilo de vida; por personalidade, etc. Segmentação comportamental: índice de uso; grau de lealdade; atitude emocional com relação ao produto.

34 34 Nicho de mercado É uma segmentação de mercado para um determinado produto ou serviço; Compradores possuem uma combinação especial de características; Ex.: Produtores de software; Pessoas com alta estatura; 3% da população > 1,90 m; Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos,...

35 35 Mercados de nicho São mercados com oportunidade que podem ser bastante lucrativas; Deve ser grande o suficiente para gerar lucros; Exige alta especialização; É em geral mais protegido da concorrência.

36 36 3 etapas chave na formulação do plano de marketing : ¶ Segmentação: identificação dos mercados Ex.: Carros populares Carros de luxo Carros para transporte de cargas leves...

37 37 3 etapas chave na formulação do marketing de produtos: · Targeting : seleção do público alvo - escolha do segmento. è Carros de luxo ¸ Posicionamento: estratégia de marketing para identificação do nosso produto de forma única. Carros seguros.

38 38 Exemplos de posicionamento: Carros Volvo : segurança; Carrefour: sempre o menor preço; Casas Bahia: crediário fácil e rápido; Reposicionamento: Sandálias havaianas. Não venda o bife mas o chiado que ele faz na chapa... Pizza com guaraná antártica - bebida simples e gostosa...

39 39 Exemplos de marcas bem posicionadas Exaustor é SUGGAR; Palha de aço é BOMBRIL; Absorvente é MODESS; Refrigerante cola é COCA COLA; Lâmina de barbear é GILETTE; INTELIG é mais barato no horário comercial;

40 40 Exemplo de posicionamento paralelo Mercado de sabão em pó: GESSI-LEVERPROCTER&GAMBLE OmoAriel MinervaBold BrilhanteAce

41 41 O Plano de Marketing... O Plano de Marketing apresenta os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional. Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise do mercado Estratégias de Marketing

42 42 Análise do mercado Incluir no seu plano os seguintes ítens: ¶ Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos P&S; · Estudo de segmentação do mercado alvo; ¸ Dimensionamento do mercado ; ¹ Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos P&S em relação ao mercado; º Análise da concorrência - identificação e comparação;

43 43 Estratégias de Marketing A descrição das estratégias de marketing do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. : PRODUTO - Descrição completa do(s) produto(s) e serviços - P&S; Ressaltar diferenciais competitivos, mercado alvo e posicionamento; · PREÇO ¸ PROMOÇÃO ¹ PONTO DE VENDA - distribuição.


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