A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

1 FACAPE FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS E SOCIAIS DE PETROLINA Curso: COMÉRCIO EXTERIOR Professor: INÁCIO LOYOLA FUNDAMENTOS DE MARKETING (Material de.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "1 FACAPE FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS E SOCIAIS DE PETROLINA Curso: COMÉRCIO EXTERIOR Professor: INÁCIO LOYOLA FUNDAMENTOS DE MARKETING (Material de."— Transcrição da apresentação:

1 1 FACAPE FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS E SOCIAIS DE PETROLINA Curso: COMÉRCIO EXTERIOR Professor: INÁCIO LOYOLA FUNDAMENTOS DE MARKETING (Material de apoio didático) 1 º Semestre/08

2 2 O QUE É MARKETING PROCESSO SOCIAL E GERENCIAL ATRAVÉS DO QUAL INDIVÍDUOS E GRUPOS OBTÊM AQUILO DE QUE NECESSITAM POR MEIO DA CRIAÇÃO E TROCA DE PRODUTOS E VALORES. PARA EXPLICAR ESSA DEFINIÇÃO, EXAMINAMOS OS SEGUINTES TERMOS: NECESIDADES, DESEJOS, DEMANDA, PRODUTOS, TROCAS, TRANSAÇÕES E MERCADOS. Conceitos centrais do Marketing/Philip Kotler

3 3 O QUE É MARKETING COMO UMA AÇÃO INTEGRADA PODE PROPORCIONAR MAGIA E SEDUÇÃO, ANALISADO NO MODELO DOS QUATRO Ps, CRIADO PELO Professor: E. Jeroneme MacCarthy. O VERDADEIRO PAPEL DO MARKETING É PROPOR- CIONAR MOMENTOS MÁGICOS ANTES E APÓS A COMPRA PROCURANDO FIDELIZAR CLIENTES Professores: Marcos Cobra e Áurea Ribeiro

4 4 O MARKETING E AS ORIENTAÇÕES EMPRESARIAIS o ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO o ORIENTAÇÃO PARA PRODUTO o ORIENTAÇÃO PARA VENDAS o ORIENTAÇÃO PARA MARKETING

5 5 A Importância do MARKETING hoje na empresa moderna se deve a FATORES tais como: A grande dificuldade da empresa em manter seu market share (participação (%) de mercado) A redução do consumo Avanços tecnológicos: Melhor qualidade Menor Preço Dificuldade dos meios de comunicação em estimular o consumo.

6 6 A identificação das NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES pode ajudar as empresas afirmarem-se no mercado antes dos concorrentes.

7 7 ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR Quem define a existência e continuidade de qualquer empresa, não são seus dirigentes ou trabalhadores - São os seus Clientes.

8 8 ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR Por que se perdem clientes? Morte 1% Mudança de local 3% Oferta específica de competidor 5% Preços mais baixos de competidores em geral 9% Reclamações não resolvidas 14% Falta de interesse da empresa 68% FONTE: Pesquisa U. K. 1989

9 9 A FORMAÇÃO DA IMAGEM DA EMPRESA TARGET Como o meu TARGET (público-alvo) percebe a qualidade dos meus serviços?

10 10 PREOCUPAÇÃO DO MARKETING TENTATIVA CONQUISTAR CLIENTES MANTER OS CLIENTES CATIVOS

11 11 TIPOS DE EMPRESA ORIENTADA AO CONSUMIDOR oReclamações são atendidas rápida e seriamente, e no nível adequado. oProgramação de entregas baseada nas necessidades de campo. oO consumidor tem a sensação de que ele é muito importante. oMuito tempo e energia são investidos no desenvolvimento e melhoria de produtos do ponto de vista do consumidor. oOs desejos dos consumidores são avaliados com seriedade. NÃO ORIENTADA AO CONSUMIDOR o Em caso de reclamação, o ônus da prova é do consumidor. o Programação de entregas baseada na programação de produção. o O consumidor tem a sensação de que a empresas é muito importante. o Produtos são devolvidos segundo critérios dos deptos. de engenharia e fabricação. o Estas coisas não são necessárias o Nos não vamos aceitar essas maluquices. o O consumidor não usa esses recursos.

12 12 ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR CLIENTES 425% deles enfrentam problemas, porém apenas 15% reclamam. ATENDIMENTO DAS RECLAMAÇÕES 4Se 4Se não satisfizerem o cliente: 70% não voltarão a comprar e dirão a 15 outros. 4Se o 4Se o cliente ficar satisfeito: 80% voltarão a comprar e dirão a 10 outros. GRAU DE SATISFAÇÃO:

13 13 EMPRESAPRODUTO SATISFAÇÃO EMPRESARIAL MERCADO SATISFAÇÃO DO CLIENTE

14 14 CICLO DO BOM ATENDIMENTO BOM ATENDIMENTO CLIENTE SATISFEITO FIDELIDADE A EMPRESA DIVULGAÇÃO ENTRE AMIGOS MAIORES LUCROS MELHORES SALÁRIOS MELHOR REMUNERAÇÃO AOS SÓCIOS (+) SATISFAÇÃO DE EMPREGADOS/EXEC. (-) ROTATIVIDADE

15 15 COMENTÁRIOS: O esforço do Marketing está voltado para satisfazer NECESSIDADES e DESEJOS do cliente.

16 16 CICLO DO MAU ATENDIMENTO MAU ATENDIMENTO CLIENTE INSATISFEITO RECORRE A CONCORRENTE QUEIMA A EMPRESAS PREJUÍZO BAIXOS SALÁRIOS INTENÇÃO DOS SÓCIOS DE MUDAR DE NEGÓCIO (-) SATISFAÇÃO GENERALIZADA (+) ROTATIVIDADE

17 17 O ATENDIMENTO E A IMAGEM DA EMPRESA ATENDIMENTO DIFERENCIADO IMAGEM DA EMPRESA NA MENTE DO CLIENTE REPRESENTA OPINIÃO PÚBLICA EXPERIÊNCIAS IMPRESSÕES POSIÇÕES

18 18 O composto de Marketing ¶ Produto Qualidade Características Opções Estilos Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Retornos Preço Lista de Preço Descontos Subsídios Período de Pagamento Termos de Crédito ¸ Distribuição Canais Cobertura Localização Inventário Transporte ¹ Promoção Propaganda Venda Pessoal Promoção de Vendas Relações Públicas Merchandising e Marketing direto

19 19 O Composto de Marketing (Marketing Mix) Constitui o conjunto coordenado de todas as decisões relacionadas a: r Produtos - Cliente r Preço - Custos r Distribuição - Conferência r Promoção - Comunicação

20 20 PRODUTO DISTRIBUIÇÃO PROMOÇÃO PREÇO Interação entre as ferramentas de marketing

21 21 O Que é um Produto Qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisição, atenção, utilização ou consumo. Kotler

22 22 Produto Um produto ou serviço de Qualidade é aquele que atende perfeitamente, de forma confiável, acessível, segura e no tempo certo às necessidades do cliente... Falconi ( 1992)

23 23 Componentes do Produto É o invólucro protetor do produto, que serve para facilitar a armazenagem, o uso e ajudar a vendê-lo

24 24 Embalagem Também tem a finalidade de informar sobre o produto. Funções: ¶ Facilitar a armazenagem · Proteger e conservar o produto ¸ Ajudar e posicionar ou reposicionar o produto ¹ Facilitar o uso do produto º Ajudar a vender o produto

25 25 Componentes do Produto É um nome, termo, símbolo ou design com o objetivo básico de identificar e diferenciar o produto 3M UNISYS ® ®

26 26 Marca A Marca pode adicionar Valor a um produto, no entanto requer investimento em marketing a longo prazo

27 27 A Qualidade A Economia A Aparência Geral, etc Obs.: Em produtos têxteis, a composição do tecido, em termos de qualidade de fios sintéticos, por exemplo, estabelece o seu padrão de qualidade. Está relacionada não apenas com a durabilidade e segurança do produto ou serviço, como também com: O Estilo O Grau de Modernidade

28 28 Classificação dos Produtos o Bens Não Duráveis (Tangíveis) Normalmente consumido em um ou poucos usos: 4 - Refrigerantes 4- Sabonetes 4- Sal 4- Etc. o Serviços (Intangíveis) São atividades, benefícios ou satisfações oferecidas para a venda o Bens duráveis (Tangíveis) Sobrevivem a muitos anos: 4 - Fogões 4 - Automóveis 4 - Roupas, etc.

29 29 Sucesso X Fracasso POR QUE OS NOVOS PRODUTOS FALHAM ? POR QUE OS NOVOS PRODUTOS FALHAM ? Pesquisa - Resultados ¶ Inadequação da análise de mercado 32% · Defeitos de produtos 23% ¸ Altos custos de produção 14% ¹ Esforço de marketing inadequado 13% º Timing de lançamento 10% » Concorrência 8% TOTAL 100% Fonte: National Industrial Conference Board

30 30 Benefícios dos Bens e Serviços Comprador x Vendedor No caso da venda pelo produtor aos intermediários representa a satisfação ou desejo de realizar

31 31 Posicionamento É a imagem do produto na mente do Cliente, como resultado de: ò Produto ò Mercado-Alvo ò Concorrência A QUEM ? QUEM ? O QUÊ ?

32 32 As Estratégias de Preço * O preço é um elemento perceptível da oferta, essencial ao posiciona- mento de uma marca em relação à concorrência. THUILLIER(1990) * O preço é um dos elementos mais sensíveis às decisões do marketing- mix.

33 33 As Estratégias de Preço oA definição de preço é um: 4processo dinâmico 4ajustável ao tempo e a diferentes clientes e situações; 4As estratégias de preços são alteradas à medida que o produto passa pelo ciclo de vida; 4Quando o produto é parte de um mix, a empresa fixa um grupo de preços que maximiza o mix total.

34 34 Afinal, o que é o Preço? *É o valor que se paga pela posse de um bem ou serviço. –Como estabelecer a relação –Preço X Utilidade ? *Está a critério da escala de valores do consumidor

35 35 A Fixação do Preço *Internos a empresa 4Objetivos; 4Imagem; 4O Mix; 4Custos. * Externos ou ambientais 4Competição ou concorrência; 4Psicologia do consumidor; 4Clima econômico; 4Pressões legislativas ou governamentais Fatores que devem influir PREÇO

36 36 Preços x Objetivos A empresas deve estabelecer primeiro os Preços ou os Objetivos? Porque ? Os Objetivos mais comuns são: ¶A maximização do lucro ·A participação do mercado ¸A busca de segmento de alto poder aquisitivo ¹Relação preço x qualidade

37 37 Estratégias de Preço ¶Estratégia Premium –Produto de alta qualidade –Preço alto –Visa atingir faixa alta do mercado (faixa premium) ·Estratégia de Penetração –Produto de alta qualidade –Preço médio (pouco abaixo do normal) –visa obter rápida penetração de mercado

38 38 Estratégias de Preço ¸Estratégia de Superbarganhar –Produto de alta qualidade –Preço baixo –Condições vantajosas ao distribuidor –Sacrifica a concorrência ¹Estratégia de Preço Alto –Qualidade média –Preço alto –Tentativa de valorização do produto e lucratividade rápida

39 39 Estratégias de Preço º Estratégia de Qualidade Média ou Comum Prática de um preço condizente com a qualidade(preço justo) » Estratégia de Bater e Correr Qualidade baixa Preço alto AÇÃO PREDATÓRIA AÇÃO PREDATÓRIA

40 40 Estratégias de Preço ¼Estratégia de artigos de qualidade inferior Qualidade baixa Preço médio Tentativa de tirar vantagem da imagem da marca Obs: Artigos de confecção com defeito de fábrica, vendidos a preços médios, como sendo de boa qualidade

41 41 Estratégias de Preço ½ Estratégia de Preços Baixos Produtos de baixa qualidade Preços baixos: para vender quantidade Obs: Feira da Sulanca

42 42 Estratégia de Distribuição p A atividade de distribuição tem a função de fazer escoar a produção para o comprador. Canais: òDireto òIndireto òAtacadista òVarejistas Produtor Comprador ProdutorProdutor A V CompradorComprador

43 43 Natureza dos Canais de Marketing ( Os canais de Marketing podem ser vistos como um conjunto de organizações independentes, envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo.

44 44 Quadro 1 : Canais de Distribuição Representante Atacadista Varejista Consumidor PRODUTOR

45 45 Canais de Distribuição As decisões de uma empresas sobre o Canal de Distribuição afetam todas as outras decisões de marketing Muitas empresas dão pouca atenção aos seus canais de marketing * Resultados Prejudiciais Suas decisões envolvem compromissos a longo prazo entre empresas

46 46 A Natureza dos Canais O que é um Canal de Marketing (ou canal de distribuição)? É um grupo de organizações interdependentes envolvido no processo para uso ou consumo do usuário consumidor ou industrial. Kotler, 1991

47 47 Por que usar Intermediários? *Dificuldade de Caixapara vender diretamente; *Os produtores podem se tornar intermediários de outros bens; *Aumenta a eficiência de distribuição; *Facilitam o fluxo de bens e serviços.

48 48 Funções dos Canais ¶Informação ·Promoção ¸Contato ¹Adaptação ºNegociação »Posse Física ¼Financiamento ½Risco

49 49 Decisões de Administração do Canal *Análise da necessidade do consumidor em relação à prestação de serviços *Estabelecimento de objetivos e de restrições do canal *Identificação das principais alternativas de canal *Avaliação das alternativas de canal

50 50 Dinâmica do Canal *Seleção dos participantes do canal *Motivação dos participantes do canal *Avaliação dos participantes

51 51 Decisões de Distribuição Física Natureza Planejamento Implementação Controle Fluxo Físico de Mat. e Ptos. Finais Inclui: transporte, armazenamento, controle de estoques, recebimento e pedidos CUSTOS

52 52 Franchising FRANCHISEFRANCHISE CONCESSÃOCONCESSÃO FRANQUIAFRANQUIA *É um tipo de concessão em que o Concessionárioou franqueado é obrigado por normas que regulam uma imagem comum ao tipo de organização, sistema de comercialização, etc. Que estão sob o controle do Concessorou franqueador.

53 53 Tipos de Franchising Conforme o Ramo de Atividade do Franqueado: Franquia de Indústria: Coca-Cola Franquia de Varejo: Boticário Escola de Idiomas YÁZIGI, etc. De produtos De serviços Híbridas ou Mistas

54 54 Promoção O composto promocional é usado para informar e persuadir o mercado a consumir os produtos e serviços da empresa. Ê Propaganda · Publicidade ¸ Promoção de Vendas ¹ Venda Pessoal ¹ Relações Públicas º Merchandising º Marketing direto

55 55 Propaganda * Geralmente são aplicados os princípios do modelo AIDA. * Pode-se ser: Promocional Institucional AIDAAIDA Tenção nteresse esejo ção

56 56 Objetivos da Propaganda *Manter cooperação com os clientes intermediários *Familiarizar os clientes com os produtos *Criar imagem de credibilidade *Lançar novos produtos

57 57 Propaganda Ela pode ser INSTITUCIONAL Visa divulgar imagem da empresa / marca / produto PROMOCIONAL Visa estimular a venda imediata

58 58 Formas de Propaganda Propaganda Informativa Busca criar uma demanda primária. Propaganda Persuasiva Será mais necessária à medida que a concorrência aumente Propaganda Comparativa Estabelece superioridade da marca Propaganda de Lembrança Para se manter o produto em mente

59 59 Agências de Propaganda O que fazem? O pessoal das agências cai nas cinco categorias principais: Pesquisa Criatividade Produção Pessoal de Mídia Gerencia de Conta

60 60 Mídia Categorias de Mídia 4Imprensa 4Televisiva 4Publicidade Externa 4Rádio 4Cinema 4Internet

61 61 Uma Mídia Deve òVeicular plenamente a Mensagem 1. Cores 2. Espaço 3. Movimento òValorizar a Mensagem 1. Ambiente 2. Prestígio 3. Credibilidade òCobrir seu Alvo de maneira repetida e econômica

62 62 Abordagem da Propaganda no desenvolvimento da Mensagem pTestemunhos de Celebridades pMensagem Humorística pO Apelo Sexual pPropaganda Comparativa pFatia da Vida

63 63 Orçamento da Propaganda Fatores que afetam o estabelecimento do orçamento publicitário: *O Estágio do Ciclo de Vida *Participação de Mercado almejada *Concorrência Agressiva *Freqüência da Propaganda *Produtos Substituíveis

64 64 Promoção de Vendas Procura propiciar estímulos adicionais capazes de incrementar a demanda. Pontos de atuação: ¶ Acelerar as vendas · Bloquear a penetração da concorrência ¸ Criar novas razões de consumo ¹ Reerguer um produto º Divulgar um produto » Aumentar a eficiência da força de vendas ¼ Estimular os revendedores Exemplo: Feiras e exposições

65 65 Promoção de Vendas Promoção de Vendas inclui ampla variedade de ferramentas promocionais projetadas para uma resposta de Marketing mais rápida ou mais intensa. A

66 66 Promoção de Vendas Promoção para clientes Promoção para Intermediários Promoção para Forças de Vendas Amostra Grátis, Cupons, Brindes, Descontos, Prêmios, Selos de Troca, etc. Subsídios para Compra, Produtos Gratuitos, Subsídios de Mercadorias, Competições, etc. Bônus, Competições, Sorteios, etc.

67 67 Administração de Venda Consiste na Análise, Planejamento, Implementação e Controle das atividades da Força de Vendas. Inclui: *Objetivos de força de vendas *Estratégias *Recrutamento *Seleção *Treinamento *Supervisão *Avaliação

68 68 A Força de Vendas *A venda pessoal consiste num processo de comunicação pessoa a pessoa. *Exerce maior impacto nos consumidores do que a propaganda *A figura do Vendedor significa a empresas para os seus clientes.

69 69 Definição de Objetivos Comuns da Força de Venda Descobrem e cultivam novos clientes. Comunicam informações sobre os produtos e serviços da empresas. Vendem os produtos: abordando, argumentando e fechando vendas. Proporcionam serviços aos compradores. Pesquisam o mercado.

70 70 Relações Públicas Objetiva comunicar uma imagem do produto e de seu fabricante ou intermediário... Relações públicas são formas de bom relacionamento visando conseguir a boa vontade e a cooperação de quem lida com a empresa. Formação Conhecimento Educação Com Fim Social Exemplo: Clientes, Fornecedores, Bancos, Etc.

71 71 Recrutamento e Seleção de Vendedores Cuidadosa seleção pode aumentar o desempenho geral da força de vendas Atributos do vendedor Treinamento –Quanto deve ser aplicado? –Tipos de treinamento:- Técnico - Interpessoal –Quem deve ser treinado

72 72 Supervisão de Vendedores OBJETIVOS Motivar Dirigir Desempenho Eficiente Normas de Visitas Direção Uso do tempo de Vendas - P/ Clientes Atuais - P/Clientes Potenciais Motivação Encorajamento Incentivo de Moral da Equipe

73 73 Avaliação de Vendedores Significa obter feedback - informações regulares dos vendedores de modo a avaliar seu desempenho. Fontes de informação *Plano de Trabalho *Relatório de Visitas *Relatórios de Despesas Avaliação Formal do Desempenho Comparações entre os vendedores

74 74 Merchandising Compreende um conjunto de operações táticasefetuadas no ponto de venda, para colocar no mercado oO Produto ou Serviço Certo oNo Lugar Certo oNa Quantidade Certa oCom o Impacto Visual Adequado oNa Exposição Correta - B. Wilson -

75 75 Tipos de Merchandising p De palco –Ex.: camisetas de time de futebol o Eletrônico –Ex.: telenovelas o Impresso –Ex.: certos anúncios o Nos pontos-de-venda –Ex.: cartazes, vitrines, etc.

76 76 Merchandising O Merchandisingé hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado: Estudo da embalagem; Atuação das demonstradoras; Degustadores Repositores de estoque; Outros componentes que também ajudam a girar o produto no ponto de venda

77 77 Planejamento da Estratégia da Força de Vendas * A empresa pode utilizar vários métodos de vendas para entrar em contato com os clientes Cliente Atual ou Potencial Telefone, Carta, internet, etc. Força de Vendas Própria Contratada

78 78 Planejamento da Estratégia da Força de Venda Estrutura da Força de Vendas ( F. V.) Por Território Por Produto Por Mercado Mista Tamanho da ( F. V.) contas. - Tipo A requer 36 visitas/ano contas. - Tipo B requer 12 visitas/ano Remuneração da F.V. Montante Fixo Montante Variável Despesas Benefícios

79 79 Marketing Direto Consiste não apenas na venda de produtos entregues via correio, mas também venda de serviços e até venda de ações, desde que se utilize de qualquer mídia para obter uma resposta direta do Consumidor Exemplo:Cartões de Crédito, Seguros, Consórcios, Convênios.

80 80 Telemarketing Comunicação com o Através de recursos telemáticos Exemplo: Venda por Telefone

81 81 E o que é a Telemática Consiste na associação entre Telecomunicações e Informática.

82 82 TELEMARKETING Televendas Receptiva O Globo Jornal do Brasil Ponto Frio. e Credicard Teleautorização de Crédito Cartões de Crédito, SPC Telecheque e Serasa Teleapoio à Rede Varejista Cartão Teleassistência Técnica Uol Televeiculação Agências de Telemarketing Telepesquisa Editora Abril, Dun & Brasdstreet e empresas de Pesquisa Telecobrança Grupo Unidos e Dun & Brasdstreet Televenda Ativa White Martins. Ed. Abril O Estado de S. Paulo, O Globo, Citibank, Alcoa, Americam Express, Localiza National e Time Life Telepromoção Eventual lançamento do Ourocard Teleatendimento a Informações Rhodia, Kodak, Kibom, Sadia. Ed Abril, CEF Credicard e Concessionárias do Sistema Telebrás

83 83 Definição Consiste na utilização planejada daTelemática como forma de obter lucro direto ou indireto, através da satisfação do consumidor.

84 84 Aplicações do Telemarketing Como canal de Comunicação: rApoio ao Marketing Direto rInstrumento de fortalecimento da imagem corporativa rMídia alternativa Como canal de Vendas: rSubstituindo a mala direta rNa venda ativa rNa venda receptiva rForça de venda ( suporte)

85 85 Vantagens de Telemarketing Velocidade de Penetração - 30 vezes mais contatos - Cobertura de Forma Controlada - Pesquisas, teste de mercado, entrevistas, etc. Capacidade de Mensuração Imediata Ex.:Produtividade por operador, Custo por chamada Comodidade para o Comprador - Dispensa o deslocamento.

86 86 Aplicações do Telemarketing Comunicação Interativa - Utilização do Script. Custo Operacional Menor Eficiência Comprovada Time: para cada 29 assinaturas, 28 são resultantes de venda por telefone.

87 87 Tipos de Pesquisa de Mercado 1. Pesquisa Interna Análise de Vendas Previsão de Vendas 2. Pesquisa Externa Pesquisa do Produto Pesquisa de Vendas Pesquisa sobre o Consumidor

88 88 Análise do Mercado de Consumo e o Comportamento do Consumidor Os consumidores muitas vezes compram determinados produtos ou marcas movidos por determinadas forças Ex. Por uma decisão Fatores influênciadores: emocional Idade; Renda Nível de educação, gosto; Padrão de mobilidade, etc.

89 89 O Processo de Compra Necessidade Informações Avaliação Decisão Pós-Compra

90 90 Necessidades Secundárias Necessidades Primárias AUTO- REALIZAÇÃO ESTIMA SOCIAIS SEGURANÇA FISIOLÓGICAS Pirâmide de Necessidades De Maslow

91 91 Tipos de Influência Que tipo de influências recebem os consumidores? èInfluências Externas: Cultura, sub-cultura, classes sociais, fatores sociais. èInfluências Internas: Fatores psicológicos (motivação, aprendizagem, percepção, atitudes, etc.

92 92 Influências Ambientais Influências ambientais no comportamento do consumidor - O Macroambiente - Meio Inovações Fatores Fatores Meio Ambiente Tecnológicas Econômicos Legais Ambiente Físico CONSUMIDOR PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA O indivíduo

93 93 Fatores Externos 1) Cultura :as pessoas crescem aprendendo a estabelecer valores, percepções e preferências... Subculturas Agrupamentos –de nacionalidade –de religiões –raciais –regionais

94 94 Fatores Externos 2)Fatores Sociais Grupos de Referência : Família Amigos Outros 3)Papel e Status Social Uma pessoa participa de muitos grupos sociais Família Em cada grupo pode ter Clube diferentes papéis ou Empresa status social Processo de aprendizagem X hábitos de consumo

95 95 Fatores Externos 4)Fatores Pessoais Os consumidores reagem de forma diferente sob estímulos iguais, pois cada um possui um cérebro (caixa preta) diferente. As motivações são distintas para cada indivíduo. Estrutura Cognitiva = Estrutura do Ambiente conhecimento, opinião, De si próprio crença...

96 96 Fatores Pessoais a) Idade e Estágio do Ciclo de Vida Ao longo da vida as pessoas vão mudando seus hábitos de consumo e isso implica em adaptaros produtos e/ou serviços para diferentes estágios do ciclo de vida do consumidor. b) Ocupação Geralmente os hábitos de consumo estão em função da ocupação que a pessoa exerce.

97 97 Fatores Pessoais C) Perspectivas Econômicas Principalmente quando se refere ao Princípio de Utilidade ou da Satisfação advinda do consumo Umx = Umy = UMn Px Py Pn UM = Utilidade marginal P = Preço x,y, n = produtos diferentes Obs: o consumidor brasileiro, em função das crises alterou significativamente os seus hábitos de consumo.

98 98 Fatores Pessoais d)Estilo de vida Pessoas originárias da mesma sub-cultura, classe social e ocupação podem ter distintos estilos de vida. Diferentes atividades, interesses, opiniões... Exemplos: Estudante Esportes Profissional Viagens, roupas, cursos... Aposentado Eventos, viagens...

99 99 Fatores Pessoais e)Personalidade e auto conceito Personalidade = características individuais, tais como: Produto - Autoconfiança ??? - Dominação - Sociabilidade Marca ???

100 100 Fatores Psicológicos Percepção: Uma pessoa motivada está pronta a agir. A sua atitude depende da percepção que ela tem da situação. Motivação: Força que move um indivíduo a optar por caminhos de satisfação de necessidades. A motivaçãoadvém dos Drives Forças propulsoras que levam à ação

101 101 FATORES MOTIVADORES Consciente x Inconsciente -... Até que ponto um consumidor tem consciência ou não das suas necessidades ???

102 102 FATORES MOTIVADORES Motivos - Tipos * Primários: fome, sede, fuga da dor * Secundários: necessidade de afiliação, aprovação, status, etc. Motivos Internos e Incentivos Oriundos do organismo Vem do Desejo ao Ex. Sede, fome objeto Externo ( alvo do esforço de marketing)

103 103 Aprendizado Descreve mudanças no comportamento individual DRIVES Estímulos Respostas Reforço

104 104 Crenças e Atitudes Através de ações e aprendizados as pessoas adquirem suas crenças e atitudes Crenças A crença é uma idéia descritiva que influencia a pessoa acerca de algo Atitudes Consistem no conhecimento e sentimentos positivos ou negativos a respeito de algum objeto Ex. Religião? SIM ? Política? CONSUMIDOR PRODUTO Comidas, etc? NÃO ?

105 105 Sistema de informação de Marketing Conceito: Estrutura de interação entre pessoas, equipamentos, métodos e controles, estabelecidos para criar um fluxo de informações capaz de prover as bases para a Tomada de Decisão em marketing.

106 106 Sistema de Informações de Marketing Um conjunto de procedimentos e métodos para a coleta planejada, ordeira, contínua, análise e apresentações regulares de informação certa a ser usada em decisões de marketing. As pesquisas de mercado se inserem num contexto empresarial amplo, denominado SIM. Este, compreende todas as fontes de dados à disposição da empresa. Com base nesses dados o profissional de marketing pode definir a implantação das estratégias mais adequadas.

107 107 Subsistemas do SIM Sistema de Contabilidade Interna * Fornecer: atividade e desempenho (vendas, custos, fluxo de caixa, contas a pagar e a receber) * Relatórios de lucros e perdas Sistema de Inteligência de Marketing * Conjunto de procedimentos que acompanha o desenvolvimento do mercado Ciência do Sistema de Gerência de Marketing * Uso de Métodos quantitativos avançados * Encontrar a melhor solução para um problema por meio de técnicas quantitativas Pesquisa de marketing * Enfoca um determinado problema de cada vez * Fontes externas

108 108 Grandes Decisões de Marketing rLançamento de novos produtos; rAbertura de novos mercados; rModificação da organização de vendas; rEscolha de novos canais de distribuição, etc. Devem ser tomadas após análise de informações DISPONÍVEIS relevantes

109 109 Decisões de Marketing TOMADA DE DECISÃO FRUTO DE ESCOLHA DE JULGAMENTO ALTERNATIVAS Fonte SIM

110 110 SIM como Ferramentas de Marketing Prevê as bases para: rSistema de Planejamento rSistema básico de Pesquisa rSistema de Controle

111 111 Processo Decisório ObjetivoCritérios e Regras E I de decisão N T F SD R O AE A RAlternativas ÍC D MEscolhidas D I A A AS ÇÃ ÃNº de DecisõesAnálise deO OAlternativasAlternativas

112 112 Natureza da Comunicação Premissas: q Transferência de idéias entre dois ou mais indivíduos q Algum meio ou veículo para transferência q Um receptor que compreenda V E Í C U L O

113 113 Natureza da Informação Premissa: q Conhecimento adquirido de qualquer maneira q Aquisição e transmissão de significado q Reação do receptor q Afeta o comportamento

114 114 Natureza dos Dados Premissas: q Observações registradas e não afetam o comportamento q Podem tornar-se informação quando assumem significado

115 115 Fontes de Informações de Marketing - RumoresSIM - Subordinados - Livros e- Assessoria periódicos- Superiores - Amigos - Outros GERENTES DE dentro do gerentes MARKETING Negócio - Clientes - Amigos fora do negócio - Consultores PESQUISA DE MARKETING

116 116 Fontes de Informações de Marketing r Fontes Formais r Fontes Informais Composto de Marketing (informações) EMPRESAMERCADO Vendas, devoluções, queixas (informações)

117 117 SIM Coleta Processamento Utilização A M Contabilidade Armazenamento Descrição E B Interna e recuperação x I e E Inteligência Disseminação Chamada de c N de Marketing Atenção u T t E Ciência de i Ger. de Markt. v o Pesquisa de Avaliação Decisão Marketing de Marketing S I M

118 118 Princípios defensivos de guerra de marketing 1. Somente o líder de mercado pode atuar na defesa; 2. A melhor estratégia de defensiva é a sua coragem para atacar; 3. Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre bloqueados.

119 119 Princípios ofensivos de guerra de marketing 1. A principal consideração é a força da posição do líder; 2. Encontre um ponto fraco no líder de mercado e ataque esse ponto; 3. Lance o ataque sobre a frente mais estreita possível.

120 120 Princípios de flanqueamento de guerra de marketing 1. Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito sempre em uma área ainda em competição; 2. A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano; 3. O acompanhamento é tão crítico quanto o próprio ataque.

121 121 Princípios de guerrilha de guerra de marketing 1. Encontre um segmento de mercado sufucientemente pequeno para ser defendido; 2. Independente de seu sucesso, nunca atue como líder; 3. Esteja preparado para recuar no momento certo.


Carregar ppt "1 FACAPE FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS E SOCIAIS DE PETROLINA Curso: COMÉRCIO EXTERIOR Professor: INÁCIO LOYOLA FUNDAMENTOS DE MARKETING (Material de."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google