PROFESSOR: ALESSANDRO

Apresentação em tema: "PROFESSOR: ALESSANDRO"— Transcrição da apresentação:

1 PROFESSOR: ALESSANDRO
NEGOCIAÇÃO PROFESSOR: ALESSANDRO

2 INTRODUÇÃO Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das organizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, seja na vida profissional, as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.

3 POR QUE NEGOCIAR? Existem alguns contextos que mostram a importância e a necessidade de negociar: - Fusões, cisões, incorporações e alianças estratégicas são a necessidades de as organizações negociarem diante de uma economia moderna e competitiva; - A busca por novos estilos de gerencia, ou seja, líderes que buscam aproveitar o máximo potencial das pessoas;

4 Novas formas de níveis hierárquicos, onde as equipes de trabalho não necessitam mais solicitar decisões no níveis mais altos; Os crescentes conflitos étnicos; As consequências negativas do progresso, entre eles a destruição das florestas, chuvas ácidas, resíduos nucleares e etc.

5 Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos, ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal forma que as partes envolvidas encerrem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de ouvir toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

6 QUALIDADE DA DECISÃO Deve-se ficar atento a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende ou não o interesse de ambas as partes. Existem duas formas de chegar a um acordo, isto é, uma decisão: A barganha de propostas; e Solução de problemas.

7 BARGANHA DE PROPOSTA Cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está se negociando.

8 SOLUÇÃO DE PROBLEMAS Os negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problemas. Procuram primeiro compreender a situação para só então buscar soluções.

9 DESFECHOS DAS NEGOCIAÇÕES
A maneira como decide, a barganha de propostas ou soluções de problemas, leva a três tipos de desfechos nas negociações: 1 – O acordo satisfaz aos interesses de ambos os negociadores; 2 – O acordo satisfaz aos interesses de um deles em prejuízo ao outro; 3 – A decisão é contrário aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo.

10 CLASSIFIQUE CADA SITUAÇÃO DESCRITA ABAIXO DE ACORDO COM A ESCALA, JUSTIFIQUE SUA ESCOLHA E PROCURE RELACIONA-LA COM ALGUM FATO OU ACONTECIMENTO DO COTIDIANO.

11 ESCALA – GRAU DE ACEITAÇÃO
1 = ACEITÁVEL EM QUALQUER SITUAÇÃO 2 = ACEITÁVEL NA MAIORIA DAS SITUAÇÕES 3 = ACEITÁVEL APENAS EM ALGUMAS SITUAÇÕES 4 = INACEITÁVEL

12 Presentear ou levar para diversão, de maneira a suavizar a posição do lado oposto em seu benefício é...? Dar propinas de maneira a conquistar favores para seu lado é...? Usar de redes de contatos e influências para obter informações confidenciais sobre o lado oposto é...? Minar a resistência do lado oposto persuadindo ou subordinando seu representante é...? Usar equipamento eletrônico para vigiar ou espionar seu oponente é...? Roubar arquivos privados ou confidenciais é...? Abaixar deliberadamente o preço de uma oferta afim de roubar o negócio do oponente é...?

13 RESPONDA AS QUESTÕES 1 – POR QUE NEGOCIAR NO SEU DIA-A-DIA? 2 – NA REALIDADE DA SUA EMPRESA, É LEVADO EM CONSIDERAÇÃO processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos, ou interesses, visando o melhor resultado possível? 3 – QUANTO A QUALIDADE DE DECISÃO A SUA EMPRESA É MAIS VOLTADA PARA BARGANHA DE PROPOSTAS OU A SOLUÇÃO DE PROBLEMAS?

14 4 – NAS DECISÕES DO SEU DIA-A-DIA QUAIS DOS TRÊS TIPOS DE DESFECHOS NAS NEGOCIAÇÕES SÃO MAIS COMUNS? 5 – A EMPRESA DA QUAL TRABALHA POSSUI UMA POLÍTICA DE NEGOCIAÇÃO? EXPLIQUE. BOM TRABALHO!