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PublicouJoaquim Amorim de Almada Alterado mais de 8 anos atrás
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AULA 3 – IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
Profa. Angela Rizzo
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Revendo alguns pontos Na aula passada vimos alguns conceitos sobre negociação e pudemos vivenciar, por meio de um exercício uma situação onde comentamos alguns tipos de negociação, tais como:
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Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada
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Elementos Essenciais Tempo Informação Poder
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O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
São 4 os aspectos básicos do processo de comunicação: 1- Alvo – qual é o propósito da comunicação? 2- Método – como será a comunicação? Escrita, oral, não verbal, visual, cinestésica ou auditiva? 3- Estrutura – como vou estruturar a comunicação? Começo, meio e fim, coerência de raciocínio. 4- Feedback – é o processo de avaliação da comunicação, por parte do transmissor sobre o receptor e vice-versa.
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O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
Os seguintes elementos fazem parte do processo de comunicação:
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CANAIS DA COMUNICAÇÃO Visual Cinestésico Auditivo Verbal Não-verbal
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LOGO, COMUNICAÇÃO É: Fornecimento ou troca de informações, de idéia ou de sentimento, por meio de: PALAVRAS SINAIS GESTOS
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COMO PROCESSAMOS INFORMAÇÕES
PROCESSAMENTO INTERNO EVENTOS EXTERNOS OMISSÕES, CRENÇAS, VALORES E OBJETIVOS APRESENTAÇÃO DE INFORMAÇÃO REPRESENTAÇÃO INTERNA IMAGENS SONS E PALAVRAS SENSAÇÃO (MOTIVAÇÃO,SATISFAÇÃO) VERBAL NÃO VERBAL
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MELHORIA DA COMUNICAÇÃO
EFETIVIDADE NA TRANSMISSÃO E RECEPÇÃO UTILIZAÇÃO CORRETA DE FEEDBACK CLAREZA NA COMUNICAÇÃO E UTILIZAÇÃO DE CANAIS ADEQUADOS SABER OUVIR COLOCAR-SE NO MUNDO DO RECEPTOR MOMENTO OPORTUNO MENSAGEM SIMPLES, DIRETA E SEM REDUNDÂNCIA PALAVRAS DEVEM SER REFORÇADAS PELA AÇÃO
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INFORMAÇÃO O lado mais informado terá melhor resultado
Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: A contraparte omitirá informações durante a negociação
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COMO OBTER INFORMAÇÃO Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte
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INFORMAÇÃO “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”
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Poder Habilidade de influenciar pessoas ou situações VOCÊ tem?
Indicação de leitura: livro Como fazer amigos e influenciar pessoas Dale Carnegie
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Habilidades de Questionamento
Como descobrir as necessidades de sua contraparte Você precisa conhecer sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!
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Detalhes... Preste atenção na contraparte em:
Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
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COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas fazer
Que palavras usar Quando fazer as perguntas
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Por que as pessoas fazem perguntas?
Obter informações Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Conhecer a outra parte.
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Tipos de pergunta Fechadas e restritivas Boas para direcionar o rumo da conversa Exemplo: Eu vejo que você se interessa por tecnologia. Fez Faculdade? Interessa-se pela ampliação dos seus negócios pela tecnologia? O que você tem em mente especificamente?
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Abertas e expansivas Obter informações e conhecer mais a contraparte, pois a pessoa pergunta sobre várias coisas. Para você isso parece que.....? Você acha que...? Assim você vai obter uma resposta reflexiva da contraparte e poderá avaliar sentimentos e intenções.
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Perguntas espelhadas Ajudam você a tirar mais informações da contraparte: Exemplo: Qual é sua profissão? Sou um engenheiro. Ah! Um engenheiro... Sim, eu construo pontes... Veja, ele falou e você nem perguntou....
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Perguntas conclusivas
Elas completam as perguntas fechadas, pois confirmam o que foi dito. Exemplo: Você está me dizendo que estava dirigindo a 40 km por hora um animal, não sabe qual, atravessou a via e você bateu no poste ao desviar dele. É isso?
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Perguntas cristalizadoras
Estão ligadas às conclusivas e servem para checar o entendimento. Exemplo: Eu estou compreendendo que .... ? Então, você está querendo dizer que ....
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Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h
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COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL É DETERMINANTE NO PROCESSO.
Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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ESTÁGIOS DA COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL
Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal
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TRANSMISSÃO DE SENTIMENTOS
Fonte: Universidade da Califórnia
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Exercício de questionamento
Você é um vendedor de web sites e quer expandir seus negócios ampliando sua carteira de clientes e está visitando alguns estabelecimentos. Faça um plano de perguntas para abordar o processo de pré planejamento da negociação: Conhecer sua contraparte Ir do mais genérico ao mais específico
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Outro exercício de questionamento
Página 95 do livro
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