Transformando idéias em negócios Capítulos 5 e 6 – O plano de negócios

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1 Transformando idéias em negócios Capítulos 5 e 6 – O plano de negócios
Empreendedorismo Transformando idéias em negócios Capítulos 5 e 6 – O plano de negócios ©Dornelas, 2002

2 Parte I O Plano de Negócios

3 Por que escrever um Plano de Negócios?
Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas Para monitorar o dia-a-dia da empresa Para conseguir FINANCIAMENTOS e recursos junto a bancos, governo, SEBRAE, investidores etc DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)

4 Por que escrever um Plano de Negócios?
As razões positivas para se escrever um plano de negócios são maiores do que as dificuldades de não fazê-lo. A melhor razão: Você fará mais $$$ com um plano de negócios do que sem ele, em mesma igualdade de condições. (no entanto sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem o PN, e também aquelas que ganham na loteria!)

5 Por que escrever um Plano de Negócios?
Maiores Armadilhas no gerenciamento de uma pequena empresa: Falta de experiência Atitudes erradas Falta de dinheiro Localização errada Expansão inexplicada Gerenciamento de inventário impróprio Excesso de capital em ativos fixos Difícil obtenção de crédito Usar grande parte dos recursos do dono

6 Por que não escrever um Plano de Negócios?
Eu não necessito de um Eu tenho um em minha cabeça “The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse) Eu não sei como começar Eu não tenho tempo Eu não sou bom com os números... Eu tenho mais do que suficiente $$$ e sou imortal!

7 Por que os negócios falham?
Incompetência gerencial 45% Inexperiência no ramo 09% Inexperiência em gerenciamento 18% Expertise desbalanceada 20% Negligência nos negócios 03% Fraudes % Desastres % TOTAL % Apenas 2% são fatores desconhecidos. Fonte: SBA

8 Aspectos Chave do Plano de Negócios
O Plano de Negócios deve focar principalmente três questões: Em que negócio você está? O quê você (realmente) vende? Qual é o seu mercado alvo?

9 Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios
Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc) Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e outros interessados Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de Administração e com os empregados Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço

10 O que é o Plano de Negócios?
É uma ferramenta de gestão para: aprendizagem e auto-conhecimento: organização e explicitação de idéias cooperação: comunicação interna convencimento: comunicação externa; obtenção de $$$ navegação: planejamento e monitoração do negócio

11 Parte II Estrutura de um Plano de Negócios

12 O que contém o Plano de Negócios de uma empresa?
1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Planejamento Estratégico do Negócio 5 - Descrição da Empresa 6 - Produtos e Serviços 7 - Análise de Mercado 8 - Estratégias de Marketing 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Obs.: Vide estruturas do livro e definir a mais adequada ao seu negócio

13 O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? Estrutura 2
1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Descrição da Empresa 5 - Análise Estratégica 6 - Produtos e Serviços 7 - Mercado e Competidores 8 - Marketing e Vendas 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Plano de Negócios

14 Qual o tamanho de um Plano de Negócios?
Plano de Negócios completo: 15 a 40 páginas mais anexos. Plano de Negócios resumido: 10 a 15 páginas. Plano de Negócios Operacional: tamanho variável; uso interno.

15 Parte III Entendendo as Seções do Plano de Negócios

16 1 - Capa Nome da empresa Endereço da empresa
Telefone da empresa, , site Logotipo, se a empresa tiver um Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e principais pessoas-chave da empresa Mês e Ano em que o plano foi feito Nome de quem fez o Plano de Negócios Número da cópia

17 2 - Sumário

18 O quê? Como? Quanto? Onde? Quando? Por quê?
3 - Sumário Executivo É a parte mais importante do Plano de Negócios Deve ser feito por último! Deve responder às perguntas (ver pág ): O quê? Como? Quanto? Onde? Quando? Por quê?

19 4 - Descrição da Empresa Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes; Enquadramento legal; Equipe gerencial; Localização e Infra-estrutura (pág. 129) Manutenção de registros Seguro, Segurança e Garantias Parceiros estratégicos Terceiros

20 Equipe Gerencial Fator crítico de sucesso Quem são os sócios?
De onde eles vêm? Qual a experiência prévia de cada um? A equipe é complementar? Ver pág. 126

21 Equipe Gerencial Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e faça uma associação com as pessoas que ocupam estas posições; Explicite a competência externa que você poderá vir a precisar; Faça uma previsão dos recursos humanos necessários para quando sua empresa crescer, bem como explicite sua política de RH, benefícios e custos de pessoal. Anexe os CV dos executivos principais e mostre que eles são capazes de superar os desafios que estão por vir.

22 5 - Análise Estratégica Feedback e Controle Análise do Ambiente
Declaração de Visão e Missão do Negócio Análise do Ambiente Externo (oportunidades e ameaças) Formulação de objetivos e metas Interno (forças e fraquezas) Implementação Feedback e Controle de estratégia

23 Declaração de Visão Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa em direção ao futuro. Mostra o que a empresa quer ser e fazer. Reflete suas mais profundas crenças e valores. Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!

24 Declaração de Missão Deve refletir a razão de ser da empresa.
Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? Qual o meu propósito? Deve ser a base de todas as ações da empresa. Deve passar uma imagem tangível da empresa. Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não! As declarações de visão e missão integram a descrição da empresa e devem aparecer no PN após a introdução do negócio/histórico.

25 Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças
A empresa deve estar preparada para monitorar: forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores) Preencher quadro da pág. 156

26 Análise do Ambiente Interno: Forças e Fraquezas
Avaliar em função do desempenho e do grau de relevância para as várias áreas da empresa: Marketing Finanças Operações Organização ... Utilizar o Check-list da pág. 157

27 Análise da Situação Atual: SWOT (ou PFOA) strenghts, weaknesses, opportunities, threats
Ver exemplo da pág. 159.

28 Definindo Objetivos e Metas / Plano de ação (cronograma)
Objetivos: são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Metas: são declarações específicas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo. Metas devem ser SMART Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras (esboçando o quadro geral) e meta com números (complementando-o com os detalhes específicos)!

29 Formulação da Estratégia
Michael Porter genericamente definiu: Liderança total em custos Diferenciação Foco Na prática pode-se definir: estratégia de ataque estratégia de defesa estratégia de desenvolvimento Exemplos: penetração de mercado, manutenção de mercado, expansão de mercado, diversificação... Ver págs

30 Áreas em que as PME podem ter Vantagem Competitiva
Escolha do Produto Conhecimento do Mercado Local Preço Qualidade do Produto/Serviço ao Cliente Resposta Rápida às Oportunidades Qualidade dos Funcionários

31 6 - Produtos e Serviços Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo; Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer. Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?

32 Ciclo de vida do produto
Lançamento Crescimento Maturidade Declínio Volume de Vendas Tempo Ciclo de Vida do Produto

33 Ciclo de vida do produto
1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; margens apertadas 2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação promoção/vendas. 3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de preços. 4. Declínio: desaparecimento do produto

34 X Características do Produto ou Serviço
Descreva as características e os benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e serviços; Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa. O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa? X

35 Características X Benefícios
Tamanho Formato Peso Dimensão Cor Feito de... Usado para... Benefícios: Conveniência Segurança Garantia Não precisa atualizar Traz amor, saúde e felicidade Fácil de usar

36 7 - Mercado e Competidores
Análise do Setor Identificar as tendências do ambiente (SWOT). Ver capítulos 3 e 4 (análise de oportunidades) Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores. Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem serão os competidores no futuro? Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais? E os deles? Como você pretende superá-los?

37 Definição do segmento de mercado
Qual o perfil do comprador? O que ele está comprando atualmente? Por que ele está comprando? Quais fatores influenciam a compra? Quando, como e com que periodicidade é feita a compra? Onde ele se encontra? Como chegar até ele? Ver pág. 144

38 Segmentação de Mercado

39 Análise da Concorrência (ver pág. 147)
Quem são seus concorrentes? De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele está organizado? Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? Ele responde rapidamente a mudanças? Ele tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrência é líder ou seguidor no mercado? Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?

40 8 - Marketing e Vendas Estratégia de Marketing (4 P’s):
Posicionamento (produto/serviço) Preço Praça (localização; canais de distribuição) Promoção (propaganda, publicidade...) Projeção de Vendas

41 Posicionamentos de Valor
Liderança em Produto Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, Microsoft, J&J) Excelência Operacional Empresa que oferece o melhor custo total (McDonalds, FedEx) Intimidade com o Cliente Empresa que oferece a melhor solução total Seja bom em pelo menos um desses itens!

42 Posicionamentos de Valor mais Específicos
1- Ser o melhor em Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confiável 4- Mais durável 5- Mais segura 6- Mais rápida 7- Fornece mais por menos $$$ 8- Menos cara 9- De maior prestígio 10- Que tem melhor design ou estilo 11- A mais fácil de usar Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento mais genérico de benefício ao cliente para um mais específico de valor!!!

43 Cinco Posicionamentos de Valor
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)

44 9 - Plano Financeiro Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de lucros da empresa. Deve conter demonstrações financeiras básicas: Balanço Patrimonial Demonstrativo de Fluxo de Caixa (horizonte de 3 a 5 anos, sendo detalhado mensalmente no 1º ano) Demonstrativo de Resultados

45 ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO OU
Balanço Patrimonial ATIVO 1 - CIRCULANTE 2 - REALIZÁVEL A LONGO PRAZO 3 - PERMANENTE PASSIVO 1 - CIRCULANTE 2 - EXIGÍVEL A LONGO PRAZO 3 - PATRIMÔNIO LÍQUIDO ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO OU ATIVO - PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO

46 Balanço Patrimonial 1 - Fixar os valores do ativo circulante e
permanente 2 - Fixar os níveis desejados dos ativos permanentes 3 - Identificar o valor do patrimônio líquido 4 - Verificar o financiamento necessário proveniente de terceiros

47 Demonstrativo de Resultados
Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da Empresa em um determinado período. 1 - Estimar o Volume de Vendas 2 - Calcular a Participação dos Itens: custos das mercadorias vendidas / vendas despesas operacionais / vendas outras despesas / vendas

48 Possibilita ao administrador planejar suas
Demonstrativo de Fluxo de Caixa Possibilita ao administrador planejar suas necessidades de caixa a curto prazo. Ponto de Equilíbrio: Corresponde ao valor monetário ou volume de vendas necessários para saldar os custos fixos e variáveis, a partir do qual a empresa começa a obter lucros.

49 Índices Financeiros e Análise de Investimentos
Servem para avaliar a viabilidade do negócio e probabilidade de sucesso/lucros. Foco no Lucro Retorno Contábil sobre o Investimento Payback (prazo de retorno do investimento) Técnicas de Fluxo de Caixa Descontado TIR (taxa interna de retorno) VPL (valor presente líquido)