TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Comportamento dos negociadores Ética na negociação

2 Comportamento dos negociadores

3 COMPORTAMENTOS NA NEGOCIAÇÃO
ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES CENTRADOS NOS OBJETIVOS ATIVOS AFIRMAR PRESSIONAR ARGUMENTAR PROPOR ATENDER AOS OBJETIVOS RECEPTIVOS MANIFESTAR SUA ABERTURA APOIAR ESCUTAR ANTECIPAR SOLUÇÕES ATENDER AOS OBJETIVOS DE AMBAS AS PARTES CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS FAZER O BALANÇO DESDRAMATIZAR SALIENTAR OS ASPECTOS POSITIVOS CRIAR UMA BOA RELAÇÃO COMUM OFENSIVOS EVITAR CRITICAR CONTRADIZER OPOR-SE AOS OUTROS E AOS SEUS OBJETIVOS

4 Ética Refere-se à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, mais relacionado com o aspecto moral; enquanto o legal é relativo à lei, regulamentação, ordem. (Ferreira, 1986) Um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”(Daft, 1991)

5 Ética de um Negociador Questões pessoais: formação filosófica e religiosa, experiência, formação, valores pessoais; Bom senso, habilidades e estilos auxiliam no encaminhamento da negociação dentro dos moldes éticos propostos na sociedade em que se vive; Informação.

6 Está ligado aos domínios:
Comportamento Ético Está ligado aos domínios: Domínio da legislação: princípios éticos estabelecidos por lei em termos de valores e padrão; Domínio da livre escolha: condição social de todo ser livre de fazer as suas escolhas na sua vida pessoal e profissional;

7 Campo da Ética Terceiro domínio;
A partir dos dois extremos cada indivíduo define seus padrões éticos, considerando suas questões individuais, levando em conta as interferências que a sociedade e a legislação lhe imprime em suas escolhas pessoais;

8 Comportamentos éticos e legais
Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais. São compostos por um conjunto de problemas que tornam as táticas de negociações perigosas. Comportamentos que sejam éticos, mas não legais. Levam a pessoa a ter que se sujeitar às punições previstas na legislação.

9 Comportamentos Legais, porém, não éticos.
Embora aceitos pela legislação, esses comportamentos podem não serem aceitos pelos valores das pessoas envolvidas. Comportamentos legais e éticos segundo os padrões daquele grupo. São considerados ótimos por serem aceitáveis pelo grupo e pela legislação. Essa forma de comportamento é a que temos que buscar constantemente em negociações.

10 ÉTICA E AS ORGANIZAÇÕES
A Ética estabelece padrões sobre o que é bom ou mal na conduta e na tomada de decisões nas Organizações; Dilema ético: difícil distinguir entre o certo e errado;

11 ÉTICA E NEGOCIAÇÃO Meios versus Fins:
As pessoas argumentam que “os fins justificam os meios” As consequencias dos nossos atos são a prova deste ditado. Aí conseguimos avaliar o nosso comportamento ético. AUTOCONHECIMENTO.

12 Relativismo versus Absolutismo:
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO Relativismo versus Absolutismo: Absolutistas: acreditam que existem padrões éticos que valem para todas as situações. Regras fundamentais em todo mundo. Relativistas: não se pode estabelecer um valor absoluto. Visões das pessoas entre os dois extremos. REFLITA: VOCÊ É ABSOLUTISTA OU RELATIVISTA?

13 ÉTICA E NEGOCIAÇÃO Contar a Verdade:
Negociação é baseada na dependência da informação; Troca de informação; Transparência. QUAL É O SEU OBJETIVO? QUE RELAÇÃO QUER ESTABELECER NA NEGOCIAÇÃO?

14 Lucro, Competição e Justiça
Conduta Antiética Principal motivação: aumentar o poder e o controle; Negociador comportamento antiético Poder e Controle Lucro, Competição e Justiça

15 NEGOCIAÇÕES NO CENÁRIO EMPRESARIAL
Sua evolução; Ampliação da rede – envolvimento de diversos grupos (cooperativos ou competitivos); Negociação distributiva e integrativa; Inovação e Criatividade.

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19 Barganhas Barganha distributiva: busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos – situação de perda e ganho. Relação a curto prazo.

20 Barganha Integrativa busca um
acordo que possa gerar solução ganha-ganha. Construção de relacionamentos de longo prazo, sensação de vitória.

21 NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE Mediador: terceiro neutro facilita a solução negociada por meio da razão, persuasão e sugestão de alternativas. Árbitro: terceiro com autoridade para ditar um acordo.

22 NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE Conciliador: terceiro confiável estabelece comunicação informal entre os oponentes. Consultor: terceiro habilitado imparcial facilita a resolução criativa por meio da comunicação e análise.

23 exercício Dinâmica do Drácula saiu do túmulo. Solicitar as equipes que escolham um negociador e uma terceira parte que fará um papel. Solicitar um observador de cada equipe.