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1 Disciplina: Técnicas de Negociação Curso Administração de Empresas Prof. José Fernando Pereira Jr.

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1 1 Disciplina: Técnicas de Negociação Curso Administração de Empresas Prof. José Fernando Pereira Jr.

2 2 Aula Capítulo (PLT) e conteúdo uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações envolvimento de uma terceira parte no conflito o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas

3 3 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

4 4 Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W) OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

5 5 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

6 6 Conceitos de weltanschauungen (w) A importância de considerar a W dos participantes Exemplos práticos

7 7 Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Weltanschauung (W) As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês. Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.

8 8 Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant ( ), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível. Weltanschauung (W)

9 9 Visão de mundo, para Hebel (1999): Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou visão de mundo. construída sobre seus valores e experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo

10 10 Hebel (1999): Weltanschauung (W) Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinárias ou excessivamente estressantes

11 11 Muukkonen (1997): Weltanschauung (W) um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico. Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele.

12 12 Martinelli (2002): Weltanschauung (W) para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes. Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação.

13 13 Checkland (1981): Weltanschauung (W) uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma. interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas.

14 14 Checkland (1981): Weltanschauung (W) Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant: sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo.

15 15 Weltanschauung (W) Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos Empiristas: O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos. A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta. Racionalistas:

16 16 Hegel (1999): A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor. Weltanschauung

17 17 Weltanschauung (W) Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. ( Machado at al., 2009, p.249)

18 18 Importância de considerar a W dos participantes Negociação Relação interpessoal baseia-se Influência das W As W se alteram ao longo do tempo

19 19 Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação.

20 20 Importância de considerar a W dos participantes Martinelli (2002): Empregar parte do tempo para: conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas Resultados da negociação Relacionamentos (presente e futuro)

21 21 Importância de considerar a W dos participantes Nierenberg (1986): Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow: salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

22 22 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:

23 23 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles. Continua...

24 24 Importância de considerar a W dos participantes Weeks (1992): O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito. Continua...

25 25 Importância de considerar a W dos participantes Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo. Importância de considerar a W dos participantes Kinston e Algie (1989):

26 26 Exemplos práticos PLT (2009, p.252 à 257)

27 27 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

28 28 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes Compreendendo as diferentes W Determinantes das W Diagnósticos das W A capacidade de compartilhar as W Exemplos práticos

29 29 Compreendendo as diferentes W Relações duradouras Chegar ao ganha-ganha Processo de negociação Tempo, informação e poder

30 30 Compreendendo as diferentes W Concentrar-se nas idéias Discutir proposições Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação

31 31 Compreendendo as diferentes W Assim As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W

32 32 Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos Aspectos extrínsecos Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Ambiente externo Valores pessoais

33 33 Determinantes das W Fatores culturais : Diferenças culturais Cultura de um povo: Hampiden-Turner e Trompenaars (1996) Camada central (pressupostos básicos) Camada intermediária (normas e valores) Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros

34 34 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Valores pessoais

35 35 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Crenças e valores Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

36 36 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Motivações e necessidades internas As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

37 37 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Fonte: Fonte:

38 38 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Perfil psicológico 1. Personalidade baseada em dois fatores: Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).

39 39 Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Ambiente externo

40 40 Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais MacroambienteMicroambiente

41 41 A capacidade de compartilhar as W saber Compartilhá-las Identificar as weltanschauungen comunicação Metodologias ou abordagens da visão sistêmica

42 42 PLT (2009, p. 268, 273) Ver Exemplos práticos

43 43 Seminário de Negociação Disciplina: Técnicas de Negociação


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