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Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas.

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1 Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009| Negociação: conceitos e aplicações práticas

2 Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores

3 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e acessível de informações; A realidade do cotidiano e os negociadores; O destino das organizações determinado por pessoas comuns; A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo; A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade, competência e inteligência; O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida; Identificando as habilidades essenciais dos negociadores

4 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores: Concentrar-se nas ideias; Discutir as proposições; Proporcionar alternativas a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Apresentar propostas concretas; Saber falar e ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte; Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

5 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Ter consciência de que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais” para alcançar negociações efetivas; Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

6 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação: Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores HABILIDADES Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”. Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações. Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão. Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar. Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. continua

7 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação: Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores HABILIDADES Negociadores convencionais Negociadores não convencionais Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança. Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la. Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997. continuação

8 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”; A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico; Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação: Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte; Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação; Nunca demonstrar triunfo; Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

9 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas; Não ser “ganancioso”; Não apresentar decisões muito rapidamente; Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador: Erro de perspectiva; Erro de compreensão: Erro de utilidade. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

10 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo: Necessidade de ser simpático; Necessidade de ser aceito e aprovado; Temor de confrontação, conflito ou desarmonia; Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses; Temor de ser logrado; Ser intimidado por pessoas dominadoras; Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

11 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Falta de autoconfiança; Dificuldade para pensar sob pressão; Perspectiva de remorso do negociador; Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas. Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos; O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos; Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

12 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores A negociação como parte do cotidiano do ser humano; A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes negociadores; As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível em uma negociação: Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos a situações relacionadas; Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?

13 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por parte dos negociadores de sucesso; O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança para o negociador; A importância das habilidades essenciais dos negociadores: Concentrar-se nas ideias; Discutir as proposições; Proporcionar alternativas para a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?

14 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Apresentar propostas concretas; Saber falar e saber ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte; Ter consciência de que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?

15 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como garantia de sucesso; O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a negociação; A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação: Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo; Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com o que você disse; Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas; Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

16 Capa da Obra Capítulo 5 As Habilidades Essenciais dos Negociadores Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa; Criar um ambiente favorável à escuta. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores


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