AS VENDAS NA NOVA ERA Cleber Domingues

INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL ERA DA INFORMAÇÃO AUMENTO DE OPORTUNIDADES

Elabore uma estratégia ou será escravo das imprevisíveis transformações da nova era.

As Vendas na Nova Era Vendas Vendas On-Line Off-Line Seleção Exigem Nova Estratégia Pode ser Pode ser Vendas Off-Line Vendas On-Line implicam Métodos de criar Poder de Seleção de Clientes Diferenciação Fixação de Preços Para transformarem-se em Fixadores de Preços

Novo Enfoque nas Vendas Clientes { Diferenciação { Preço { Conservar Clientes Escolher Poucas Rentáveis Especializar-se numa área técnica do mercado. Ser o fornecedor preferido Estabelecer um preço por rendimento Fixar o preço com base no valor percebido pelo cliente

Ao Cliente com Estratégia 1- Em Busca de um Cliente + Rentável Estudar Clientes É Necessário Para identificar aumentar analisar O Ciclo de Vida Grupos e Tipos Valor Percebido aumentar A Rentabilidade

Chaves para Criar Valor Os lucros de uma empresa estão diretamente relacionados Com a duração do Ciclo de Vida de seus Clientes. Ciclo de Vida Chave 1 Investir nos clientes adequados $ Etapa de Aquisição Tempo

Chaves para Criar Valor Ciclo de Vida Chave 2 Cultivar as relações com os Clientes $ Etapa de Desenvolvimento Etapa de Aquisição Tempo

Chaves para Criar Valor Estender a duração do ciclo de vida Ciclo de Vida Etapa de Retenção $ Etapa de Desenvolvimento Etapa de Aquisição Tempo

Seleção de Clientes A maior parte dos vendedores está treinada para sair em busca de novos clientes? Será que essa é a estratégia mais adequada? A força de vendas deve ter habilidade, critério e disciplina para manter os clientes ávidos por seus produtos ou serviços. A seleção de contas é uma estratégia que a concorrência não pode imitar.

+ - + Tipos de Clientes CLIENTE PASSIVO CLIENTE NOVO CLIENTE BUSCA PREÇO CLIENTE AGRESSIVO Preço - + Serviço

Tipos de Clientes Cliente Novo Não está familiarizado com o produto ou serviço. A empresa deve investir muito dinheiro para “informa-lo”. Ele necessita de muita atenção, mas está disposto a pagar preços altos.

Tipos de Clientes É o extremo oposto do caso anterior. É relativamente insensível ao serviço de qualidade e exige preços baixos. Geralmente, compra apenas em promoções. Cliente Busca Preço

Tipos de Clientes Cliente Passivo Não é exigente com os serviços, mas está disposto a pagar preços altos. Na maioria dos casos, o produto ou serviço não é crucial para seu negócio, pois ele só compra esporadicamente.

Tipos de Clientes É uma fusão com o tipo anterior. Ele demanda excelência e qualidade em serviços e negocia descontos nos preços. exige o máximo para pagar o mínimo. Cliente Agressivo

Fatores de Migração de Clientes necessidade que têm do produto ou serviço. a relação que estabelecem com o fornecedor. Cliente Novo Cliente Busca Preço o cliente migra para esta categoria quando o produto não requer um serviço especializado. O cliente migra para esta categoria quando o produto não é de vital importância para seus negócios. Sua sensibilidade a respeito do preço não aumenta, apesar de suas exigências com os serviços diminuírem. Cliente Passivo o cliente demanda um determinado atendimento especializado e o produto é de vital importância para seu negócio. Esse cliente exigirá maior qualidade e menor preço. Cliente Agressivo

Evite Migração de Clientes para Agressivo ou Busca Preços: Ofereça algo que seu concorrente não ofereça; Analise o grau de dependência que o cliente tem com seu produto ou serviço; Concentre sua estratégia de obtenção de lucros no segmento de clientes ao qual você pode oferecer maior valor.

Criar Valor Tipos de Benefícios Comunicar claramente o valor de um produto ou serviço é sintetizar os benefícios do cliente. Tipos de Benefícios Benefícios Universais: são aqueles que os clientes valorizam. A maior parte dos consumidores considera que “mais e melhor” é o que lhe importa. A durabilidade é um exemplo disso; todos os clientes querem que o produto dure o maior tempo possível. Benefícios Específicos: relacionados aos gostos ou às necessidades particulares de cada consumidor.

Recursos para Criar Valor Disponibilidade: oferecer um produto ou serviço que a concorrência não têm; Conveniência: permitir que o cliente adquira rápida e facilmente o produto ou serviço; Funcionalidade: oferecer um produto ou serviço com aspectos ou vantagens únicas; Confiança: apresentar um vendedor que inspire confiança ao cliente; Preço: oferecer um produto ou serviço com um preço acessível.

Mecanismos de Extração de Valor Performance Based Pricing (Precificação Baseada em Desempenho) Transformar um serviço em um produto. Transaction Specific Pricing (Precificação Específica por Transação) Transformar um produto em um serviço. Product/service Line Pricing (Precificação por Linha de Produto/Serviço) Vender pacotes de produto/serviço. Usage Based Pricing (Precificação Baseada no Uso) Desmontar pacotes de produtos.

“A diferenciação é a única forma de oferecer valor a seus clientes e evitar uma guerra de preços.”

Recursos para Diferenciar Conveniência: + $ por comodidade. Disponibilidade: urgência determina a compra. Funcionalidade: as características determinam a compra. Relação: compra do fornecedor mais do que o produto em si.

Diferenciação Comodities Fornecedor Preferido Diversos atributos através Diversos atributos Para passar de Comodities a (First Call) Fornecedor Preferido