Marcio C. Borges Maurício O. Ferreira Negociação Efetiva Marcio C. Borges Maurício O. Ferreira

Negociação efetiva O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente Podemos definir 3 princípios básicos:

Necessidades numa negociação ne.ces.si.da.de 1 Aquilo que é absolutamente necessário. 2 Indispensabilidade. 3 Inevitabilidade. 4 O que não pode ser de modo diverso do que é. 5 O que tem de ser. (Michaelis, 2009) Segundo Martinelli e Almeida é o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação.

Vontades numa negociação von.ta.de Propensão natural e mais ou menos irresistível para a prática de certo ato ou para a realização de certo resultado. (Michaelis, 2009) De acordo com Martinelli e Almeida é aquilo que se espera efetivamente atingir em uma negociação.

Desejos numa negociação 1 Ação de desejar. 2 O que se deseja. 3 Anseio, aspiração veemente. 4 Cobiça. (Michaelis, 2009) Segundo Martinelli e Almeida são as pretensões máximas que o negociador possui caso tudo caminhe da melhor maneira.

Negociação Ganha-Ganha

Negociação Ganha-Ganha Segundo Robinson: Ambos superam as necessidades Atingem maior parte de suas vontades Alcançam pequena parcela de seus desejos

Negociação Ganha-Ganha Afim de atingir este acordo deve-se atentar aos seguintes pontos: Identificar as metas de ambos Avaliar as características do outro negociador Conhecer o outro negociador Buscar conciliação nos pontos discordantes, afinal é necessário ceder

Vantagens do Ganha-Ganha A negociação ganha-ganha proporciona vantagens aos envolvidos, tais como: Relacionamento de longo prazo Criação de parcerias Satisfação de ambos Negociação mais aberta Necessidades mais claras

Desvantagens do Ganha-Ganha Contudo algumas desvantagens podem ser observadas neste tipo de negociação Risco de surgirem possibilidades de contratos melhores As partes ficam amarradas entre si devido a parceria Habilidades do negociador podem diminuir pela falta de uso

Negociação Ganha-Perde

Negociação Ganha-Perde Este tipo de negociação carrega algumas características: Envolvidos desmotivados a cumprir o acordo Não há satisfação dos interesses Gera relacionamentos ruins, eliminando conversas futuras Envolvidos ultrapassam barreiras éticas visando vantagens

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? Gerenciando conflitos Mudar o relacionamento hostil e duvidoso onde uma parte procura punir a outra criando um relacionamento aberto e confiável com esforços de cooperação mútuos

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? Melhorando a comunicação A comunicação é essencial quando o conflito “esquenta”, as partes devem saber ouvir e discutir no momento apropriado, podendo até utilizar-se de uma terceira pessoa neutra nesta etapa

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo transforma o acordo? Controlar as questões envolvidas Reduzindo o número de partes negociantes, de questões físicas envolvidas e deixando de tratar as questões problemáticas como principais na negociação

Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha Como um negociador efetivo conduz acordos de forma ganha-ganha? Aproveitando oportunidades Ser extrovertido Conhecer suas limitações e saber superá-las Ser flexível, paciente e auto avaliar-se

Ganha-Perde Distanciamento Luta / Disputa / Briga Interesses Neg. 1 Neg. 2 Interesses conflitantes Luta / Disputa / Briga

Ganha-Ganha Parceria Pontos comuns Neg. 1 Neg. 2 Pontos comuns União / Busca de interesses comuns Explorar pontos positivos do conflito

Fatores de sucesso na negociação Segundo Mills, alguns fatores são críticos para o sucesso na negociação: Definir os objetivos Focar os interesses das partes Ouvir e questionar durante o acordo Construir relacionamentos de longo prazo

Conclusão Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido é possível ser o acordo Negociações ganha-ganha constroem relacionamentos duradouros e mais proveitosos Pessoas não são independentes, todos devemos visar sucesso o longo prazo

Perguntas 1) Cite 3 vantagens de uma negociação ganha-ganha? 2) Cite algumas características da negociação do tipo ganha-perde? 3) Qual a importância dos relacionamentos a longo prazo?