Soluções CVU para o 3º setor Treinamento de Vendas João Sehn gabrielsehn@gmail.com José Guilherme Silva Amato jgsamato@gmail.com Versão 1.0 17/05/2012

Passos Pré-Reunião Contato por Ligação A reunião Evento a ser vendido “Venda” de Soluções CVU Pós-Reunião Conclusões Finais

Pré-Reunião Primeiro contato com a organização. Buscar maiores informações, através de clientes da empresa, outros parceiros, pesquisa no site da empresa, sobre o potencial cliente, para melhor conhecermos nossas possibilidades e enviarmos nossa apresentação. Lembre-se sempre que além de tudo estaremos lidando com PESSOAS. (B2B)

Pré-Reunião O período de pré-reunião consiste em algumas etapas, que seriam: - Estudo da Empresa/ONG ( área de atuação, valores, parceiros, etc...); - Primeiro contato(e-mail, ligação). Deve ser feito somente após se ter as informações básicas sobre a empresa; - Após o contato desenvolver a proposta. Utilizar o modelo padrão já disponibilizado pelo CVU; - Separação de materiais a serem levados na reunião: flyers/folders, materiais de divulgação CVU, material soluções CVU para o terceiro setor; - Primeiro encontro/reunião( utilizar a camisa CVU; cartão de visita).

Contato por Ligação Exemplo de Ligação - Olá, bom dia - Me chamo João e faço parte do Centro de Voluntariado Universitário de Ribeirão Preto, uma ONG que desenvolve o trabalho voluntário com universitários. - Estamos entrando em contato por que sabemos que sua empresa tem um grande participação no meio universitário.. - Como nosso campo de atuação é exatamente esse gostaríamos de ter um maior contato com o seu trabalho. - Poderíamos agendar uma reunião para conversar melhor, visando uma parceria? Faça a ligação relaxado, seja sempre cordial, esteja seguro. Programe a ligação (faça um pequeno roteiro se julgar necessário). Caso seja atendido por uma secretária, conquiste-a, mas lembre-se que seu contato é com o responsável, portanto não use seu roteiro com ela. Não seja muito detalhista na apresentação do evento e do CVU, não tente fechar a parceria/venda na 1ª ligação.

A Reunião Começar com a apresentação pessoal e logo após, uma pequena conversa ou comentário com o intuito de “quebrar o gelo”. Fazer um pequeno comentário sobre a empresa/ONG do possível cliente (ou até mesmo da pessoa que estará representando a empresa!A internet e as redes sociais são fontes de informações. É preferível fazer uma pesquisa sobre os gostos do representante e tentar de alguma maneira conquistá-lo emotivamente!), comentar sobre algo em comum, etc Apresentação do CVU: simples, objetiva. Tente ‘ler’ o seu ouvinte para adequar sua fala ao interesse dele. Apresentação do produto a ser vendido( “Soluções do CVU para o terceiro setor”, eventos ou projetos) Proponha os próximos passos( envio de e-mail, contato futuro)

Evento a ser vendido - Explique o evento, quantas pessoas serão afetadas por ele, quantos voluntários estarão presentes, qual será o impacto dele na sociedade, qual o papel do CVU no evento, como será a divulgação. - Mostre os benefícios que a empresa terá se fechar a parceria: marca ligada ao trabalho voluntário, divulgação no site do CVU, camisas, flyers do evento, material institucional...

“Venda” de Soluções CVU Demonstre o que o CVU pode fazer pela ONG a ser parceira; Demonstre quantas pessoas o CVU irá mobilizar para o trabalho; Pergunte o que a ONG precisa e adapte sua necessidade em soluções do nosso portfólio; Incluir a ficha de necessidades caso o cliente necessite de outro serviço que não atendemos; Se mostre preocupado em ajudar e prometa um retorne o mais breve possível, sobre a viabilidade de desenvolvermos tal tarefa;

Pós Reunião Logo após a reunião enviar um e-mail para a empresa/ONG agradecendo pela disponibilidade. Nele mesmo pedir um feedback da reunião; Sugerir, se houver disponibilidade, que os funcionários/membros da empresa/ONG participem de alguma ação pontual do CVU; Manter contato com a empresa/ONG fechando detalhes da parceria/patrocínio; Envio do Material Institucional completo do CVU Discutir a parceria( especificar melhor o que será feito, quantas pessoas vão participar, quanto durará a parceria,... Envio de notícias relacionadas ao CVU( pode ser a news letter!) Marcar uma outra reunião para efetuar a parceria;

Conclusões Finais NÃO CHEGUE ATRASADO! O cliente pode até chegar atrasado, inclusive conte com isso se for marcar outros compromissos logo após a reunião, para assim não prejudicar o andamento dela. Durante a reunião desligue, por favor, seu celular. Se achar necessário convide mais alguém do CVU para participar da reunião ( certifique-se que essa pessoa está preparada!!). Se mantenha calmo e tranqüilo durante a reunião, não se afobe. Mantenha contato com seus ouvintes. Fale pausadamente e calmamente.

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