II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO Belém, 13 e 14 de março de 2003 07/03/2002 9

AGENDA Por que Microcrédito Os desafios para um banco comercial O modelo escolhido O aprendizado O futuro II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

Por quê MICROCRÉDITO? - A missão do Banco: “Satisfazer o cliente, gerando valor para os acionistas, funcionários e comunidade, através de uma postura ética nos negócios, diferenciando-nos pela qualidade dos produtos, serviços e, especialmente, pelo atendimento.” O Conceito de “Banco de Valor” II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

Por quê MICROCRÉDITO? “ Seja por convicção ou por conveniência, os bancos vão desempenhar um papel cada vez mais importante na sociedade.” Fábio C. Barbosa (Presidente Banco ABN AMRO REAL) II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

Por quê MICROCRÉDITO? A missão da Real Microcrédito: “Melhorar o fluxo dos recursos financeiros no país,oferecendo às populações de baixa renda linhas de crédito que permitam a criação e o crescimento de pequenos negócios gerando (auto)emprego e renda para a realização de projetos de vida” II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

APOIAR-SE EM SEUS PONTOS FORTES: OS DESAFIOS APOIAR-SE EM SEUS PONTOS FORTES: Infraestrutura tecnológica Ampla rede de agências Multiserviços Alternativas de Fundeio Governabilidade II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

OS DESAFIOS SUPERAR SUAS DEFICIÊNCIAS: Desconhecimento do mercado Diferenças fundamentais de metodologia - crédito comercial vs. microcrédito Falta de foco no setor - novo conceito para a instituição e para o mercado Falta de pessoal capacitado II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

EMPRESA PRESTADORA DE SERVIÇOS O MODELO ESCOLHIDO EMPRESA PRESTADORA DE SERVIÇOS Otimização da infraestrutura do banco comercial Simplicidade de constituição da empresa Permite clara segregação das operações de microcrédito Administração de pessoal e estrutura separada II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

profissionais capacitados Entidades Especializadas O MODELO ESCOLHIDO Sustentável !! Banco ABN AMRO Real profissionais capacitados funding Comunidades Assoc. Amigos de Bairro e similares Acesso á comunidade Acción ONG especializada em implantação de microcrédito assistência técnica (USAID) Entidades Especializadas Capacitação para os microempreendedores parcerias II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

O MODELO ESCOLHIDO Projeto Piloto em Heliópolis (favela na Zona Sul de São Paulo) - 2º semestre de 2002 Pesquisa para identificar Microempresários (as) com atividades comerciais, de produção ou serviços Requisitos: Mais de 1 ano na mesma atividade Sem restrições de crédito Meta: ter pelo menos 40% de clientes mulheres II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

O APRENDIZADO Pontos Negativos: Pontos Positivos: - alto índice de restrições de crédito - poucas e demoradas ações de marketing - subestimação da força do nome Banco Real - não ter presença física na(s) comunidade(s) - concorrência (Bradesco, Itaú, CDC, SPConfia, fornecedores) - capacitação dos agentes ainda deficiente Pontos Positivos: - impacto positivo para o Banco - apoio institucional do Banco - equipe motivada - atendimento personalizado ao cliente; atenção às suas necessidades - taxa de juros competitiva II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

O APRENDIZADO Resumindo: O mercado real é bem menor do que o número de “empreendimentos” existentes Os clientes não estão simplesmente esperando; precisam ser conquistados, requerendo ações fortes de marketing Precisamos estar presentes nas comunidades (fazer parte) É preciso capacitar mais e continuamente os nossos agentes Há concorrência; e está surgindo mais II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

O FUTURO Consolidação da posição nas regiões atuais (Heliópolis, Sapopemba, V. Prudente, Jd. Bristol) Expansão territorial em São Paulo (Paraisópolis, Campo Limpo, Capão Redondo, São Mateus, Cidade Tiradentes Expansão para fora de São Paulo (interior ou outro estado) Busca de parcerias (cooperativas, associações, ONGs II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

O FUTURO Ações fortes de marketing Abertura de postos de atendimento nas regiões Forte apoio institucional do Banco Real e Acción Contratação de mais agentes de crédito II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

ETAPAS DO PROJETO Fase I (Jan/ May 2002) preparação; criação da empresa, definição estrutura, desenvolvimento da infraestrutura. Fase II (Jun. 2002/ Jul. 2002) desenvolvimento de políticas, procedimentos, treinamento, sistemas; recrutamento do 1º grupo de agentes Fase III (Ago. 2002 / Mar. 2003) consolidação das operações, da estruturaorganizacional e expansão Fase IV (Abr. 2003 /Mar. 2006) expansão para novos produtos, poupança; expansão geográfica II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9

ORGANOGRAMA BÁSICO REAL MICROCRÉDITO . Fase inicial Expansão II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO - BELÉM 13 e 14/3/2003 07/03/2002 9