Visitação Ao final da visita, o propagandista deve registrar por produto, o Objetivo de sua propaganda e o Assunto da Visita que realizou. Essas classificações são fundamentais para o alinhamento das ações de campo e as estratégias de marketing.

Classificação da Propaganda Objetivo Assunto Prospecção; Conquista; Manutenção; Ampliação. Lembrança de Marca;   Vantagem Comercial;   Apresentação diferenciada;   Vantagem terapêutica;   Nova indicação; Posologia do produto; Concorrência;   Conceito.

Prospecção; Conquista; Manutenção; Ampliação. Visitação Objetivo da Propaganda Prospecção; Conquista; Manutenção; Ampliação.

PROSPECÇÃO Quando o propagandista precisa investigar os hábitos prescritivos do médico para encontrar oportunidades para conquistar o receituário.

CONQUISTA Quando o médico ainda não tem o hábito de prescrever nosso produto. Quando já prescreve nosso produto mas ainda não tem o hábito de prescrevê-lo em determinada indicação.

CONQUISTA Revele questões importantes sobre o produto que você propaga; Procure sondar se houve algum grupo de pacientes que demonstrou insatisfação com as opções terapêuticas oferecidas pelo médico; Seja parceiro do médico e mostre interesse em acompanhar o caso ou os primeiros casos. Vá com calma: proponha iniciar com um paciente ou poucos pacientes.

AMPLIAÇÃO O médico já tem o hábito prescritivo do produto e o objetivo do propagandista é aumentar o número de prescrições do médico.

AMPLIAÇÃO Ajude o médico a não cometer enganos: A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS! Ajude o médico a não cometer enganos: Relembre indicações, dosagens e posologias corretas; Se necessário, lembre o médico de cuidados especiais, efeitos colaterais, interações medicamentosas, grupos de menor eficácia ou risco.

AMPLIAÇÃO A AMPLIAÇÃO SOMENTE OCORRERÁ A PARTIR DE BOAS EXPERIÊNCIAS! 2. Demonstre interesse pelos resultados das primeiras experiências do médico com o produto: Como está o paciente? O tratamento foi satisfatório? Que aspecto do produto mais chamou a atenção?

MANUTENÇÃO 1. Mantenha Posição: MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. 1. Mantenha Posição: Se interesse por casos clínicos extraordinários; Se interesse sobre como o médico lida com efeitos colaterais.

MANUTENÇÃO 2. Defenda Posição: MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. 2. Defenda Posição: Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o concorrente: Valide a alegação; Cubra a oferta ou ofereça outras vantagens;

MANUTENÇÃO 1. Defenda Posição: MANTENHA OU DEFENDA UMA POSIÇÃO. 1. Defenda Posição: Demonstre interesse pelo motivo que está levando o médico a prescrever o concorrente: Relembre o histórico de boas experiências com o produto propagado; Mantenha o interesse no retorno da prescrição.

Visitação Assuntos da Visita O assunto da visita refere-se ao assunto abordado durante a conversa entre propagandista e médico.

Apresentação diferenciada; Vantagem terapêutica; Nova indicação; Visitação Assuntos da Visita Lembrança de Marca;   Vantagem Comercial;   Apresentação diferenciada;   Vantagem terapêutica;   Nova indicação; Posologia do produto; Concorrência;   Conceito.

LEMBRANÇA DE MARCA Quando a propaganda for voltada para a fixação do nome do produto. Situação: Quando o produto não envolve conceito. Quando o conceito do produto já é bem conhecido pelos médicos, e estes já o prescrevem. ATENÇÃO: Uma propaganda que tem como objetivo Conquista NUNCA poderá ter como Assunto a Lembrança de Marca. Lembrança de Marca só poderá ser Ampliação ou Manutenção como objetivo de visita.

CONCEITO Quando estamos apresentando um assunto que é uma possibilidade diferente do que ele está acostumado a ver. Situação: Uso do contraceptivo de maneira contínua para prevenir sintomas relacionados à menstruação.

VANTAGEM COMERCIAL Quando o preço do produto foi o principal assunto da propaganda. Situação: Médicos que ainda não prescrevem ou prescrevem pouco o nosso produto porque têm o preço como fator limitante.

APRESENTAÇÃO DIFERENCIADA Quando na visita é abordado um produto que possui uma apresentação única no mercado ou altamente valorizada pelo médico (dosagem, embalagem ou via de administração); Situação: Médico auditado com o nosso principal concorrente que não possui o diferencial que o nosso produto contém com relação a apresentação.  

VANTAGEM TERAPÊUTICA Quando na visita é enaltecida a superioridade do princípio ativo do nosso produto frente ao concorrente com substância diferente. Situação: Quando o médico é auditado com uma determinada droga que não é tão moderna ou segura quanto a do nosso produto. 

NOVA INDICAÇÃO Quando a propaganda for voltada para uma indicação ainda não trabalhada ou recém divulgada. Situação: Quando a especialidade médica, inicialmente não tida como foco, passa a prescrever o nosso produto.  Quando o produto ganha uma nova indicação.

POSOLOGIA DE PRODUTO Quando a comodidade posológica do nosso produto é enaltecida como um grande diferencial para o médico. Situação: Médico auditado com o nosso principal concorrente, cuja posologia é mais complicada que a do nosso produto.  

CONCORRÊNCIA Quando a propaganda teve como objetivo prospectar as ações ou posicionamento da concorrência. Situação Investigação da concorrência no médico bastante auditado com os principais concorrentes dos nossos produtos.