1 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO INTRODUÇÃO Marketing e Negócios Internacionais professor Marcos d’Assumpção Zaniol

2 Marketing Internacional n Expert em Marketing Internacional é, antes de qualquer outra consideração, um especialista em vários mercados domésticos n “É o processo de concentrar recursos e objetivos de uma organização nas oportunidades e ameaças do mercado global”

3 NEGÓCIOS INTERNACIONAIS n O que entendemos por Internacional? –Dicionário Houaiss: 1 concernente a duas ou mais nações –Ex.: projeto de interesse i. 2 que se promove entre nações; exterior –Ex.: 3 realizado entre duas ou mais nações –Ex.:

4 A GLOBALIZAÇÃO E A REVOLUÇÃO TECNOLÓGICA SÃO INEVITÁVEIS.

5 TRÊS CARACTERÍSTICAS DA ERA GLOBAL 1.Democratização da tecnologia 2.Democratização das finanças 3.Democratização da informação

6  Positivos Intercâmbio tecnológico, Disseminação cultural, Relações Internacionais; Diversificação de produtos; Rompimentos de fronteiras; Geração de novos empregos; Novas oportunidades de negócios; Preços mais baratos para o consumidor; Trocas de experiências acadêmicas; Participar da dinâmica global.  Negativos Poluição global; Desigualdade Social; Promove o desemprego; Crescente exploração; Fortalecimento das grandes potências; Alguns países participam de forma passiva; Falência das pequenas empresas; Protecionismos (barreiras); Protecionismo; Guerras; e Imposições políticas. ASPECTOS SOBRE A GLOBALIZAÇÃO

7 Profissional de Marketing Internacional n Conhecimento de Marketing n Conhecimento de comércio exterior n Conhecimento de idiomas n Conhecimento de países: - cultura » - costumes » - mercado » - legislação » - visão do mundo global

8 DESAFIOS EMPECILHOS Mundiais X

9 QUATRO DESAFIOS 1.A POBREZA 2.O DESEMPREGO 3.A MÁ DISTRIBUIÇÃO DA RENDA 4.A DEGRADAÇÃO AMBIENTAL

10 OS EMPECILHOS 1. O TRÁFICO * drogas e armas 2. O TERRORISMO 3. O CONFLITO RELIGIOSO 4. A DISPARIDADE NORTE-SUL 5. O PROTECIONISMO

11 NEGÓCIOS INTERNACIONAIS n Elementos: + Países/nações Trocas: produto & serviços + “Atores” Negócio internacional: “...processo de troca sociopoliticamente condicionado que envolve dois ou mais países e dois ou mais atores sociais”.

12 Processo de Internacionalização Decisão de Interna Empresa Produto Análise do Ambiente MKT Inter Decisão de Mercados Mix de Marketing

13 Decisão sobre o Ingresso no Mercado Internacional n Empresas globais oferecem melhores produtos e preços mais baixos podem atacar o mercado nacional, assim a empresa pode contra-atacar concorrentes em seus mercado n A empresa descobre que alguns mercados internacionais apresentam oportunidades de lucro maiores do que as do mercado interno. n A empresa precisa de uma base de clientes maior para atingir economias de escala n A empresa quer ser menos dependente de um único mercado n Os clientes da empresa estão viajando para fora do país e exigem atendimento internacional

14 A empresa deve ponderar os riscos: n Não entender as preferências do cliente estrangeiro e não conseguir oferecer um produto competitivamente atraente: n Erros famosos: n Cartões Hallmark foram um fracasso na França n A Coca-Cola desistir de comercializar garrafas de 2 litros na Espanha = Geladeira com compartimentos grandes o suficiente para ela. n General Foods gastou milhões com o lançamento de uma mistura para bolos no Japão. A empresa não havia percebido que somente 3% dos lares japoneses estavam equipados com fornos. n Assar bolos na panela de arroz – japoneses as utilizam durante todo o dia para manter o arroz quente e pronto para ser consumido n As ceras para Assoalho S.C. Johnson não foram bem recebidas no Japão – esqueceu de que os japoneses não usam calçados dentro de casa

15 Formas de Atuação no MERCADO EXTERIOR n Exportação –Exportação Indireta –Exportação Direta n Parcerias Empresariais n Acordos de Cooperação Comercial ou Industrial n Licenciamento n Alianças Estratégicas Internacionais n Joint Ventures n Investimento Direto

16 EXPORTAÇÃO Conceito Exportação é a operação de remessa de bens e serviços, nacionais ou nacionalizados para outro território aduaneiro, após cumprida as exigências legais e comerciais, gerando a entrada de divisas. É a abertura do país para o mundo.

17 POR QUE EXPORTAR? n Necessidade de operar em um mercado de volumes; n Pedidos casuais de importadores; n Dificuldades no mercado interno; n Melhor aproveitamento das estações; n Possibilidades de melhores preços; n Melhor programação da produção; n Prolongamento do ciclo de vida de um produto;

18 Exportação Indireta n Exportação ocasional – passivo n Exportação ativa – quando se compromete a aumentar as exportação em um mercado específico. n Começam com intermediários específicos : agregam know-how e serviços ao relacionamento. n 4 Tipos: –Exportador estabelecido no próprio país –O agente de exportação estabelecido no país exportador –As cooperativas – realizam atividades de exportação representado diversos fabricantes – geralmente commodities como frutas ou castanhas –Empresas de gestão de exportação: n Vantagem: –Menos investimentos –Menos riscos

19 Exportação Direta (Fabricante=Exportador) Exportador Importador Comprador Consumidor Distribuidor

20 Exportação Direta n Formas de exportação direta: n Departamento interno de exportação n Filial ou subsidiária de vendas no exterior n Representantes de vendas de exportação que viajam para o exterior n Agentes ou distribuidores estabelecidos no exterior

21 Parcerias Empresariais n Uma empresa pode vender um contrato de administração, por meio do qual a mesma oferece a administração de um hotel, aeroporto, hospital, ou qualquer outro tipo de organização, tendo em contrapartida a remuneração através de uma taxa de administração. n Nessa hipótese, a empresa estará exportando um serviço ao invés de um produto.

22 Parcerias Empresariais n O contrato de administração é de baixo risco para se entrar no mercado externo, e resulta em lucro desde o início das atividades. n A empresa contratante tem opção de comprar alguma participação da empresa administrada, dentro de um determinado período pré-estabelecido.

23 Parcerias Empresariais n DESVANTAGENS n não é útil quando a empresa pode estar alocando seu talento de administração em usos melhores, ou se houver maiores lucros na administração de todo o negócio n O contrato de administração evita que a empresa estabeleça suas próprias operações por um período de tempo.

24 Acordos de Cooperação Comercial ou Industrial n Opção1 = processo de comercialização conjunta, ou em sociedade –o importador coloca os produtos do exportador em sua gama de produtos, tratando-os como se fossem seus. –o importador é visto pelos clientes como um fornecedor primário e não como intermediário

25 Acordos de Cooperação Comercial ou Industrial n Opção 2 = produção conjunta n Acordo de Cooperação Comercial –a fabricação de um produto final que irá utilizar insumos de ambas as partes

26 Licenciamento Licenciador Marca - Patente Processo de fabricação Itens relevantes Pagamentos Taxas Royalties

27 Licenciador - desvantagens n Tem menos controle sobre o licenciado = terá aberto mão do lucro n Estratégia fornecer sempre inovações, de modo que o licenciado continue a depender dele. n Variações de contratos de licenciamento: Contratos de gestão : Hyatt e Marriot n Fabricação por contrato – desvantagem menos controle sobre o processo de fabricação n Franquia: oferece sistema operacional e orientação de marca completos

28 Joint-Ventures n Por que se faz uma joint-venture? Razões econômicas ou políticas. n Mesmo multinacionais fazem acordos para vencer a resistência de mercados exigentes. n Desvantagens: Os sócios podem discordar sobre investimentos, marketing ou outras políticas

29 Investimento Direto n A empresa pode comprar uma empresa local –torna-se um acionista n Vantagens: n 1. Economia de custos de MO e MP mais baratas; incentivos do governo e economia de frete. n 2. Fortalece sua imagem no país n 3. Desenvolve um relacionamento com governos, clientes e fornecedores. n 4.Controle dos investimentos e e pode desenvolver políticas de produção e marketing ( 110 países 62 fábricas Hellmann´s)

“COMEÇAR CERTO PARA TERMINAR CERTO”. COMÉRCIO EXTERIOR