Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a G P Roteiro macro sem detalhes Conceitos Planejamento Solicitação de Propostas Seleção de fornecedores Recebimento de propostas / Negociações /Contratos Gestão de contratos Encerramento de contratos / Registros de documentos Adquirindo materiais, serviços e recursos A Ornellas - UMC

Negociação Avançada: tópicos especiais Receita W. Ury(3 fases e 7 princípios)–MAPAN– Caso: O dono do imóvel Negociação baseada em conhecimento - Richard Shell Desenvolva o “seu método” => pratique ! Vide artigo no início do Texto Negociação baseada em princípios: “o método” – Harvard Estilos: O caso => Vistoriador de Seguros x Tom Bradley De a)....até g) casos complicados de negociações.... Negociações com pessoas difíceis e Negociações em times ref. “Negotiate for Success” –Effective Strategies for realizing your goals Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 Final da negociação: “o acordo” => escreva tudo ( 100% ) Exercício => Negociação avançada: “custos detalhados e abertos” A Ornellas - UMC

Negociar é uma arte que dispensa o confronto ( Willian Ury / Harvard) Negociação Avançada Receita Willian Ury ( 3 fases e 7 princípios ) – MAPAN Negociar é uma arte que dispensa o confronto ( Willian Ury / Harvard) A melhor negociação é aquela que não tem vencedores e nem vencidos A Ornellas - UMC

Exercício: 3 fases e 7 princípios ! Tente desenhar os passos deste Método ( Novamente, por favor ) Grupos de 2 => 3 minutos. A Ornellas - UMC

Importante nesta receita Receita para levar a um acordo Não por imposição Ganha x ganha Veja o estilo... É impositor ? A Ornellas - UMC

A partir daqui..... Uma coletânea de conceitos avançados para melhorar a sua técnica de negociação ....desenvolva o seu método ! A Ornellas - UMC

Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início A Ornellas - UMC

Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer A Ornellas - UMC

Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) planejamento e preparação bem fundamentados antes do início ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer prestar atenção aos “sinais” que a outra parte envia por meio de sua conduta, a partir do momento que a negociação se inicia. A Ornellas - UMC

Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton ) Preparar...preparar...preparar Ouvir...ouvir...ouvir... Ler sinais...ler sinais...ler sinais A Ornellas - UMC

Exercício: Negociação baseada em conhecimento Preparar Ouvir Ler sinais Em grupo de 2 5 minutos O que vc consegue usando estes pontos ? A Ornellas - UMC

Jornal O que vc acha que esta perspectiva, esta abordagem acrescenta para vc ? A Ornellas - UMC

O mais importante é praticar !!! Com o tempo vc desenvolve Negociação O mais importante é praticar !!! Com o tempo vc desenvolve O seu método A Ornellas - UMC

Exercício: grupo de 2 x 4 minutos Estilos: afável x agressivo ( poder !!! ) Barganha ou método de conhecimento Barganha ou uso de critérios justos e uma sequência ordenada + uso de trocas justas O que funciona mais ? É mais efetivo ? A Ornellas - UMC

Negociação baseada em princípios W Negociação baseada em princípios W. Ury ( Harvard ) – Livro: Como chegar ao sim Pessoas: separe as pessoas do problema Interesses: concentre-se nos interesses, não nas posições Opções: invente muitas opções de ganhos mútuos Critérios: insista que o resultado tenha por base algum padrão objetivo A Ornellas - UMC

O que queremos com isto ? um clima de maior confiança acordos mais fáceis de serem atingidos A Ornellas - UMC

O que queremos com isto ? um clima de maior confiança acordos mais fáceis de serem atingidos uma confiança maior entre as partes uma visão equilibrada, mais justa da negociação A Ornellas - UMC

Interessante... Numa negociação temos muito...muito de P E R C E P Ç Ã O A Ornellas - UMC

Exercício: se isto é verdade...o que devemos fazer ? Grupo 2 / 5 minutos Numa negociação temos muito...muito de P E R C E P Ç Ã O A Ornellas - UMC

Conclusões => Jornal A Ornellas - UMC

Até hoje o que mais fizemos foi barganha.... Agora vamos aprimorar nosso estilo! Afável x agressivo ? O que funciona ? Método: que método vc está usando....? A Ornellas - UMC

Falando de estilos... E princípios Iniciando no final da pág 14 do Texto, vamos reler, começando...”Do livro de William Ury...” Discutir, os estilos => Vantagens x Desvantagens Conclusões: A Ornellas - UMC

Falando de estilos... E princípios Leiam em grupo de 2 e discutam os estilos descritos na páginas 16 e 17 ( Vendedor de Seguros e Tom Bradley ) Tempo 10 minutos 1) Critiquem os estilos. O que funcionou ? 2) Analise os estilos contra o Método baseado em Princípios que acabamos de ver. O que foi aplicado ? Por que ? A Ornellas - UMC

Painel....Jornal Estilos x Negociação por Princípios ! A Ornellas - UMC

Jornal.... Escreva suas conclusões. O que vc acha que vale a pena adotar ? A Ornellas - UMC

Tipos de Negociadores Segundo Jose A. Wanderley - AVC Controladores: São decididos, eficientes, competitivos e gostam de assumir riscos. A firmeza é a melhor arma para lidar com eles. Apoiadores: São gentis e solícitos. Precisam de aceitação e geralmente fogem do conflito. Podem fazer promessas e não cumprir. Seja claro em suas argumentações. Catalisadores: Loucos para serem reconhecidos. Quando tem os seus interesses contrariados reagem de forma emocional. Tenha cautela. Analíticos: Organizados, eles podem ser teimosos e petulantes. Estão sempre em busca de mais dados, o que remete a uma certa insegurança. Encha-se de paciência e esteja preparado para mostrar seus conhecimentos. A Ornellas - UMC

Jornal Faça uma auto-análise...qual é o seu tipo ? E tente analisar o “tipo” de quem está do outro lado da mesa...isto pode ajudar ! A Ornellas - UMC

Caso nº 2: “O Livro raro” 2 compradores e 2 vendedores 10 minutos p/ ler o conteúdo e 10 minutos de preparação ESCREVER A SUA ESTRATÉGIA ! 15 minutos de negociação. OBJETIVO: FECHAR UM ACORDO !!! A Ornellas - UMC

JORNAL Compare a estratégia planejada x a usada Analise os seus resultados Escreva suas conclusões Analise também o time de Negociadores que estava do outro lado. Algo q chamou atenção? A Ornellas - UMC

O método dos Princípios ! Separe as Pessoas do problema Concentre-se nos Interesses, não nas posições Invente Opções de ganhos mútuos Insista em Critérios objetivos A Ornellas - UMC

Formação de Preço ! A Ornellas - UMC

Formação de preço ( básico ) + Mão de obra + Matéria prima A. Ornellas - UMC

Formação de preço ( básico ) + Custos fixos ( Over head ) + Mão de obra + Matéria prima A. Ornellas - UMC

Formação de preço ( básico ) + Lucro + Custos fixos ( Over head ) + Mão de obra + Matéria prima A. Ornellas - UMC

Formação de preço ( básico ) Impostos + Lucro + Custos fixos ( Over head ) Preço + Mão de obra + Matéria prima A. Ornellas - UMC

Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2 Matéria prima.............20 Mão de obra...............30 Perdas de processo... 2 Administração (OH)... 10% = 5,2 Lucro...............20% = ??? A Ornellas - UMC

Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2 Matéria prima.............20 Mão de obra...............30 Perdas de processo... 2 Não deve ter lucro sobre perdas !!!! Administração (OH)... 10% = 5,2 Lucro...............20% = 11.04 Impostos.... A Ornellas - UMC

Estudo de caso: Pág 19 - texto Negociação técnica & Formação de Preço 2 grupos de compradores 2 grupos de vendedores ( diferentes ) 20 MINUTOS DE PREPARAÇÃO – Estudar !!! 20 minutos de negociação Planejamento de Estratégias. Foco no seu Objetivo A Ornellas - UMC

Ao final do acordo: Escrever todos os detalhes fechados Todos os acordos e responsabilidades entre as partes ( quem faz o que ) Termos e condições Condições de pagamento E como vamos acompanhar o acordo ? A Ornellas - UMC

JORNAL O que funcionou do que vc planejou ? O que não funcionou ? O que vc vai adicionar ao seu Método ? A Ornellas - UMC

Situações...... e se eles forem mais poderosos ? e se eles não quiserem jogar ? ....quando eles se retiram da mesa. e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ? táticas de fechamento ... o que acontece se as negociações fracassam ? A Ornellas - UMC

Exercício: grupo de 3 Quem deve começar ? Quem deve dar a proposta primeiro ? A Ornellas - UMC

Jornal A Ornellas - UMC

Exercício: Grupo de 4 Quando devo entrar numa negociação ? Quando devo sair ? A Ornellas - UMC

Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

Situações...... Exercício: discussão....de alguns tópicos e se eles forem mais poderosos ? e se eles não quiserem jogar ? ....quando eles se retiram da mesa. e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ? táticas de fechamento ... o que acontece se as negociações fracassam ? Exercício: discussão....de alguns tópicos A Ornellas - UMC

Exercício: Grupos de 3 E se eles forem mais poderosos ? A Ornellas - UMC

Exercício: Grupos de 3 E se eles forem mentirosos ? Não éticos. A Ornellas - UMC

Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

Exercício: Grupos de 3 E se eles apresentarem rompantes emocionais ? O que vc faria ? A Ornellas - UMC

Jornal Conclusões..... A Ornellas - UMC

Estudo de caso: A Diva ! 2 compradores e 2 vendedores 10 Minutos de leitura 10 minutos de preparação, estudar as informações, definir a MAPAN e montar opções . e 15 de negociação Escrever o acordo. A Ornellas - UMC

Jornal O que funcionou ? O que não funcionou ? A Ornellas - UMC

“Negotiate for Success” –Effective Strategies for realizing your goals Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 A Ornellas - UMC

“Negotiate for Success” Negociando para o sucesso Effective Strategies for realizing your goals Estratégias efetivas para conseguir seus objetivos Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003 A Ornellas - UMC

A base de tudo... Pausa p/ Reflexão A Ornellas - UMC

A base de tudo... Controle do Clima Pausa p/ Reflexão A Ornellas - UMC

Em grupo: O que vc entende por “pausa p/ reflexão”? E...por “controle do clima” ? A Ornellas - UMC

Pesquisa das Necessidades Nossas e deles A base de tudo... Pausa p/ Reflexão Controle do Clima Pesquisa das Necessidades Nossas e deles A Ornellas - UMC

Pesquisa das Necessidades Nossas e deles A base de tudo... Pausa p/ Reflexão Controle do Clima Acordo nos fatos Pesquisa das Necessidades Nossas e deles A Ornellas - UMC

Pesquisa das Necessidades Nossas e deles A base de tudo... Controle do Clima Pausa p/ Reflexão Acordo nos fatos Pesquisa das Necessidades Nossas e deles Atingir os Objetivos A Ornellas - UMC

Exercício – Grupo de 3 O que chamou sua atenção neste Método ? A Ornellas - UMC

Exercício – Individual Tente desenhar a proposta do Método. A Ornellas - UMC

Uma experiência na China A Ornellas - UMC

O que a China me ensinou.... Após fechar o contrato, ( final das negociações ), meu Cliente sorriu e disse: “Hoje você vai ficar completamente bêbado” A Ornellas - UMC

O que a China me ensinou.... Revista Exame – 28/Out – Pág. 90 China: grandes oportunidades e muito diferente do Brasil ( Cultura ) China: o mercado mais frenético do planeta Investimento: U$ 1 Bi / Semana Mais de 100 executivos brasileiros.... A Ornellas - UMC

O que a China me ensinou.... Muito difícil negociar na China.... Depois de 4 anos....a mais difícil negociação Uma verdadeira “queda de braço”: Discussões intermináveis Falta de infra-estrutura ...e até um “porre homérico” para comemorar o acordo final. A Ornellas - UMC

O que a China me ensinou.... Um contrato de mais de U$ 60 Milhões Ambiente da negociação: Província de Qinghai-platô tibetano Sem fax, internet ou telefone fixo Celular: o único meio de comunicação 3 horas da cidade mais próxima Duração: 2 semanas Diariamente: de 08:00 às 06:00 da tarde Alojados na casa de hóspede do cliente em pleno canteiro de obras Ambiente fechado...com pessoas fumando sem parar 12 chineses se revezavam de um lado com 5 do outro e o brasileiro A Ornellas - UMC

O que a China me ensinou.... Um contrato de mais de U$ 60 Milhões Ambiente da negociação: Língua: chinês e dialetos que os próprios chineses não entendiam Cláusulas que demorariam algumas horas para fechar um acordo....dias ! Total falta de compreensão de padrão internacional Jogo: fazem to processo algo lento e extremamente cansativo ( tortura chinesa ) Negociar na China é um suplício ( uso do TEMPO ) Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado. Beber durante o jantar um hábito em qq processo de negociação na China ( desgastante ) ( solução ingerir água, muita água de forma a diluir o teor alcoólico das bebidas ) A Ornellas - UMC

Ambiente da negociação... Negociar na China é um suplício Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante A Ornellas - UMC

Ambiente da negociação... Negociar na China é um suplício Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado. A Ornellas - UMC

JORNAL Suas anotações do caso Uma Negociação na China ! A Ornellas - UMC

Final da negociação.... Liste os pontos do acordo Discuta os termos e condições Cláusulas “what if “....prevendo algumas situações adversas Condições de reajuste de preços Como será a entrega, embalagem...por conta de quem ? Quais as condições do pós-venda ? Garantia ! A Ornellas - UMC

Jornal Os acertos finais para o Fechamento. A Ornellas - UMC

Exercício – Grupos de 3 O que são termos e condições?Ts & Cs ? O que é “Hedge” ? A Ornellas - UMC

Jornal Termos e condições Hedge A Ornellas - UMC

Final da negociação.... como vamos medir o desempenho acordado ? Se for serviço: desenhar um SLA => Service Level Agreement ou ANS => Acordo do nível de serviço. Vamos detalhar nas próximas aulas este assunto. em muitas culturas ou negócios de vulto é necessário um acordo formal público revisado por advogados e stockholders: um contrato (e registrado num cartório) A Ornellas - UMC

Em grupo Quem pode assinar o contrato ? A Ornellas - UMC

Jornal Suas conclusões: quem pode assinar o contrato. A Ornellas - UMC

Negociação: cada um, no final, vai desenvolver o seu Método ! A Ornellas - UMC

Está acabando a aula.... Resumo do dia....e grupo 10 minutos Grupo de 4 Pontos mais importantes Algumas dúvidas A Ornellas - UMC

Aula 3 - Resumo Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ? Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ? Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada em princípios / Negociando para o sucesso Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis Competências, estilos e tipos... Custo aberto & formação de preço Negociando através de culturas ( barreiras ? ) Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ? A Ornellas - UMC

Avaliação da Aula 3 ( 21/Nov ) O que está bom O que devemos melhorar.. A Ornellas - UMC

Teste – Aula 3 Vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Desenhe o Método dos 3 passos e 7 fases O que são Termos e Condições ? Ts & Cs Liste 4 competências de um Negociador e explique a ajuda de cada uma.

Onde estamos ? Próximas aulas... Negociações => alimentam os Contratos / Contratos Tipos de contratos / Elaboração de contratos / Registros Encerramento de contratos Compras de Serviços – SLA e SLM Contratações, tipos de contratos Estoques – Ações para reduzir estoques.... A Ornellas - UMC

Próxima aula... Leia esta semana sobre contratos na sua Empresa ! Veja os tipos de contratos que existem.... Vá até a Recepção. Pergunte sobre os maiores problemas ? Vá até o Estoque da sua Empresa.. Pergunte como controlam ? Quais os problemas ? Quais sugestões p/ reduzir o estoque ??? A Ornellas - UMC