TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.com.br 1

Após estudar todos estes conceitos, preencha: Seu nome:___________________ ____________________________ Para mim, Negociação é: _____________________________________ __________________________________________________________

Proposta de uma abordagem sistêmica na negociação Processo de negociação Importância da comunicação no processo de negociação. Variáveis básicas de um processo de negociação. Habilidades essenciais dos negociadores. Planejamento da negociação. Questão Ética na negociação. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos. Preocupação com as Weltanshauungen (visão de mundo) dos participantes Capacidade para lidar com as diferentes Weltanshauungen dos envolvidos. A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da hierarquização de sistemas.

Processo de Negociação SISTEMA É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como logística, biologia, medicina, informática, administração, etc.

Negociação “ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.” (MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)

Negociação é a soma do: Uso da informação; Uso do tempo; Uso do poder Importância da comunicação; Busca pelo acordo; Procura das relações duradouras; Satisfação de necessidades; Solução de conflitos.

Negociação Resultados da negociação. Entradas Influências às quais a negociação está sujeita. Processos Negociação em si, o processo de transformação das entradas e saídas Saídas Resultados da negociação. razão da existência do sistema.

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação 1 - Comunicação, visão sistêmica e negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial 3 - Planejamento integrado de comunicação

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação 1 – Componentes do processo de comunicação: Mensagem Emissor Receptor

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação 1 - Componentes do processo de comunicação: Amplificador Emissor Receptor Mensagem Codificador Decodi- ficador Resposta Feedback Ruídos

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação Canais de comunicação

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação 2 - Comunicação e o ambiente empresarial Empresa Representantes da empresa

comunicação na negociação A importância da comunicação na negociação 3 - Planejamento integrado de comunicação O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por que deve ser comunicado?

Variáveis básicas de um processo de negociação (ATPS 2) Poder Tempo Informação

As habilidades essenciais dos negociadores Identificando as habilidades Diferentes visões teóricas sobre habilidades Por que é importante conhecer essas habilidades? Aplicando os conceitos das habilidades Exemplos práticos

Planejamento da Negociação Parte muito trabalhosa; menos excitante; etapa mais importante do processo; os negociadores não se preparam adequadamente para o processo de negociação; resistência em realizar um plano de negócios;

Mills (apud Martinelli, 1997, p.105) “Muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”.

Questão Ética na negociação Ética é a parte da filosofia que estuda a moralidade dos atos humanos de modo natural, sem malícia e sem maldade, sendo cada ser humano responsável pelos seus atos, haja vista a maneira como se comporta diante da sociedade e como esta encara seu ponto de vista. area3.updateordie.com

Envolvimento de uma terceira parte no conflito Na negociação, existem situações em que as partes têm dificuldades de preservar o interesse de ambas, tornando apropriado ou até mesmo necessário o envolvimento de uma terceira parte na negociação.

O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos Em uma negociação, é importante conseguir identificar as características psicológicas das pessoas com as quais se está negociando. Restritivo Ardiloso Amigável Confrontador

Preocupação com as “W” Weltanshauungen dos participantes Termo alemão de difícil tradução para outras línguas. A tradução mais próxima para o português é “Visão de Mundo”. A visão de mundo de uma pessoa está freqüentemente relacionada a imagens, modelos e a outros tipos de representações da realidade que ela constrói. Esta etapa da disciplina visa estudar a importância de se conhecer as “W” no processo de negociação.

A capacidade de lidar com as diferentes “W” Weltanshauungen dos envolvidos. Primeiro momento: compreender como as partes envolvidas percebem o mundo real em que estão inseridas; Segundo momento: o negociador deve buscar desenvolver a habilidade de lidar com as diferentes “W” em cada situação específica.

A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da hierarquização de sistemas. A aplicação dos conceitos de negociação, e o estudo dos nove níiveis de sistemas.

Até a próxima aula.... Prof. Martins