Comercialização de Produtos e Serviços de TI - Aula 5 - Prof. Rômulo César

Vendendo Software

Engenharia de Vendas Nome fantasia! Metodologia para capacitar o técnico ou especialista em venda de software. Modelo lógico de ações e decisões para o processo de vendas. Meta: aumento de 20% na carteira de clientes.

Venda é Espelho Os opostos não se atraem num relacionamento de negócios. Cliente objetivo x Vendedor prolixo Cliente informal x Vendedor muito formal Como o cliente prefere? Observe, analise e pesquise!!! Início da venda: foco no cliente!

Venda é Conforto Cognitivo Exemplo dos controladores do vôo em NY. Captar a real e específica necessidade do cliente. Além de captar, internalizar e demonstrar. Se preocupe realmente com o problema de seu cliente.

Venda é Relação Confiança: Responsabilidade, integridade e tempo. Competência: Demonstrar experiência e conhecimento técnico. Falar a mesma língua do cliente. Como o produto resolverá o problema do cliente. Linguagem executiva e estratégica, em vez de técnica ou tática. Credibilidade: Capacidade de demonstrar, realizar e cumprir acordos. Conhecimento técnico = argumentos sólidos e convicentes. Difícil de construir (tempo), mas fácil de destruir (falha). Envolver o marketing = divulgação dos casos de sucesso e depoimentos. Bom relacionamento com impressa e analistas do setor.

Ciclo de Venda x Ciclo de Produto Processo de venda: 3 fases e 5 etapas. Pré-Venda: Geração de leads. Qualificação de leads. Proposta e negociação. Venda: Fechamento. Pós-Venda: Suporte técnico e gerência da conta.

Vendedores Tradicionais Deficientes no conhecimento do produto ou serviço que estão vendendo: As empresas não treinam ou reciclam seus vendedores. Deficientes no conhecimento do mercado onde estão atuando. Deficientes em compreender as reais necessidades cliente. Impaciente, indisponível e desinteressado. Cliente move-se vagarosamente pelo ciclo de vida de venda

4 Ts do Sucesso em Vendas Talento: Características e perfil do vendedor. Técnica: Método ou processo de venda. Tecnologia: Ferramentas de apoio. Trabalho em Equipe: Colaboração entre os vendedores da equipe de vendas. Engenharia de Vendas

Metodologia da Engenharia de Vendas Análise do mercado Benchmarking Pesquisas Definição do público-alvo Posicionamento Definição dos canais de venda Planejamento do MarCom Prospecção Contato com o cliente Compartilhamento do conhecimento

Perfil do Engenheiro de Vendas Conhece o produto Conhece o mercado Conhece o cliente Reconhece a pessoa de poder Foco em resultados Ouve Questionador Persistente Fliexível Sincero Claro Disponível Paciente Entusiasta Auto Motivado Disciplinado Pró-Ativo Tem credibilidade Maduro Boa formação

1. Análise de Mercado

Qual a estratégia da sua empresa para o mercado? Preço Baixo Posicionamento no mercado através de produtos e serviços com baixo custo. Qualidade Apostar na qualidade superior de seus produtos e serviços. Foco Segmento específico de mercado.

Estratégias de Mercado Tente combinar duas das estratégias anteriores. Em sua opinião, qual a melhor opção de combinação? Encontrar um nicho de mercado: Atrair parceiros e aumentar a base de clientes; Concorrência mínima; Ponto inicial para expandir a atuação, para outras áreas. Cuidado com o comodismo! Abordagem “dividir e conquistar”: Segmente o mercado; Pesquise as necessidades de cada segmento; Escolha um segmento com demanda e nenhuma (ou pouca) oferta; Planeje a expansão para os demais segmentos;

Análise: Empresa x Mercado Análise de SWOT Objetivo: conhecer e utilizar seus pontos fortes para ganhar mercado, e planejar atividades para atacar as oportunidades. Análise interna: Pontos fortes (Strengths) - procure e use Pontos fracos (Weaknesses) – corrija Análise externa: Oportunidades (Opportunities) - ataque Ameaças (Threats) – neutralize Importante o envolvimento de todas as áreas da empresa. Toda análise deve ser seguida por ação!

Análise: Empresa x Mercado Análise de SWOT Pontos fortes: Procure pelo que mais adiciona valor a sua empresa e aos seus produtos/serviços: reputação, equipe qualificada, carteira de clientes, preço,... Seus pontos fortes são realmente tão fortes? Compare com a concorrência e elimine os pontos que você não é melhor. Pontos fracos: Seja crítico: identifique o que diminui o seu valor. Análise interna: Qual é o seu produto ou serviço? O que faz? O que produz de resultado? Que problema seu produto ou serviço soluciona? Como as pessoas estão solucionando este problema hoje? Por que o seu produto ou serviço é uma melhor solução?

Análise: Empresa x Mercado Análise de SWOT Análise de oportunidades: O mercado está em crescimento? Possibilidades de parcerias e alianças? Surgimento de um novo segmento de mercado? Mudanças no mercado? Novas oportunidades no governo? Análise de ameaças: Novos competidores no mercado? Lançamento de algum competidor antigo? Mudança no mercado? Novas regras do governo? Planeje-se as ações de ataque e defesa!

Análise: Empresa x Mercado Análise de SWOT Prática: Faça uma análise de SWOT para melhorar sua vida pessoal. Análise interna: Pontos fortes = Qual suas qualidades? Não esqueça delas. Pontos fracos = Autocrítica: qual seus defeitos? Se esforce para corrigi-los. Análise externa: Oportunidades = Olhe o que acontece ao seu redor. O que você poderia aproveitar para melhorar sua vida? Ameaças = Fatores externos que lhe prejudicam. Como evitá-los ou neutralizá-los?

2. Benchmarking

O Poder do Benchmarking Processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas; Benchmarking em vendas: Avaliar um produto, serviço ou processos organizacionais e comerciais de um competidor, para comparação e melhoria de seu produto, serviço ou processos. Aproveitar as melhores práticas e não reinventar a roda. É preciso conhecer os competidores, antes de tentar ser melhor do que eles.

Como Fazer Benchmarking Perguntas chaves: Quem são os concorrentes (principais)? Quais seus produtos e serviços? Quais critérios podemos utilizar para comparar com nossos produtos/serviços. Como estes produtos/serviços se comparam aos seus? Pesquisar na Internet. Acesse o site de seus concorrentes. Coletar material em Conferências. Obter informações com fornecedores, clientes ou mesmo diretamente com os concorrentes.

Matriz Competitiva ou Comparativa Comparação entre os produtos/serviços para cada critério-chave escolhido. Sistema de notas pode ser utilizado. A tabela a seguir mostra a análise em relação as ferramentas: Legenda:

3. Pesquisa

O Poder do Benchmarking Processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas; Benchmarking em vendas: Avaliar um produto, serviço ou processos organizacionais e comerciais de um competidor, para comparação e melhoria de seu produto, serviço ou processos. Aproveitar as melhores práticas e não reinventar a roda. É preciso conhecer os competidores, antes de tentar ser melhor do que eles.