Negociação e conflitos: planejamento da negociação Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros

Planejamento da negociação Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios: Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão); Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais; Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão; Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes.

Planejamento da negociação Etapas de uma negociação: 1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão; 2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação); 3. Discussão – procurar compreender os interesses do outro lado de modo a: a) gerar opções mutuamente vantajosas; b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

Planejamento da negociação 1.Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do outro lado; 2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do outro lado serão hipóteses); 3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo viável; b) o que realmente se quer; c) o acordo minimamente aceitável; d) o ponto de rompimento da negociação. 4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do outro lado.

Planejamento da negociação Alta Acomodação Perde-ganha Colaborativo Ganha-ganha Compromisso (separar as diferenças) Importância do relacionamento Competitiva Ganhar a todo custo Ganha-perde Evitar Perde-perde Baixa Alta Importância de resultados Baixa

Antes da negociação O outro lado: Estado civil? Atividades de lazer ou recreação? Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)? Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável, tarefeiro ...)? Número de anos na organização atual? Estabilidade no cargo atual? Reputação geral como negociador? Quais grupos de lobby o podem afetar?

Antes da negociação Cultura do ouro lado: As reuniões começarão na hora marcada? Como será o ritmo das negociações? Que importância terá o fator “honra”? Como serão tratadas as diferenças de opinião: emocional / argumentos? Qual o tamanho da equipe do outro lado? Necessidade de uma agenda formal?

Antes da negociação A organização do outro lado: Qual é o produto ou serviço principal da organização? Qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada? Quais são os seus problemas organizacionais (reestruturação, concorrência ...) Quem é o chefe do outro lado e o que você sabe sobre ele? A organização está sofrendo pressões com prazos?

Antes da negociação Negociações anteriores: Quais foram os assuntos das negociações anteriores? Quais os principais obstáculos e resultados daquelas negociações? Quais ressalvas surgiram? Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo outro lado? Qual o nível da proposta inicial em comparação com o acordo final? Como foi obtido o resultado e em que espaço de tempo?

Antes da negociação Em síntese: Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar; Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação; Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser; Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação; Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura. Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação;

Não verbal Sinais de que a pessoa é receptiva: Inclinar-se para a frente. Aumentar o contato visual. Descruzar as pernas. Tocar a testa ou o queixo. Balançar afirmativamente a cabeça. Sinais de que a pessoa é resistente: Virar o rosto em direção à porta. Reduzir o contato visual. Girar o pulso. Cruzar os pés. Movimentar-se com nervosismo Fonte: Donaldson e Donaldson (1999)

Dinâmica: eu e o outro Você vai receber um pedaço de papel com um nome de uma pessoa. O que seria esta pessoa se fosse um(a): Animal: Planta: Um carro (moto, avião, bicicleta): Um objeto: Um livro: Uma característica:

Bibliografia MARTINELLI, Dante P. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998. ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. DONALDSON, M. e DONALDSON, M.. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999. LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. e MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.