Profa.: MAYNA NOGUEIRA

 Os negociadores fazem antes de se sentarem à mesa.  Precursores para se alcançar uma negociação: planejamento e estratégia eficientes.  Planejamento – estabelecer alvos efetivos – para alcançar objetivos.

 Enquadramento: é o meio pelo qual as partes em uma negociação, conflito ou tomada de decisão definem o problema.  Após o enquadramento há 3 passos:  1.As partes definem seus objetivos;  2.Elas desenvolvem uma estratégia para alcançar os objetivos;  3.Elas desenvolvem um plano para executar a estratégia.

 Enquadramento – conceito popular entre cientistas sociais – pensamento, tomada de decisão, persuasão e a comunicação.  Enquadramento – reconhecimento de que duas ou mais pessoas envolvidas em uma mesma situação a vêem ou a definem de maneiras diferentes.

 1. Enquadramento como heurísticas cognitivas: uma concepção, de quem toma decisões, sobre os atos, os resultados e as contingências associada a uma escolha em particular. Neste, o indivíduo pensa sobre os riscos associados a um problema, quanto emprega regras simples de decisão, decisão que irá satisfazer.

 Este enquadramento é definido como um conjunto de regras para simplificar situações complexas e tomar decisões.  Esta abordagem tem sido caracterizada como estática ao invés de dinâmica.  Focaliza como a parte percebe e modela o resultado (em relação ao risco).  Como o enquadramento da parte tende a persistir não importando os acontecimentos e as informações que se seguem.

 2. Enquadramento como categorias de experiência.  Relacionam enquadramento e experiência.  Ex.: disputas – ambíguas e estão sujeitas a interpretações.  Percepção da disputa dependerá: da formação, treinamento profissional ou experiências passadas.  Interação entre: experiências passadas  Enquadramento conhecimento situação existente

 As experiências ajudam a definir o que é importante e o que não é, e essas definições modelam nossas expectativas sobre o futuro, no que estamos propensos a ver ou buscar.  Nesta visão, os enquadramentos podem atuar predispondo o negociador a prestar atenção em certos aspectos de uma situação e a ignorar outras.

 Gray sugere 7 enquadramentos dominantes em um conflito:  1. Substantivo – o que é o conflito. Inquietação.  2. Perde-ganha – vêem riscos associados a resultados em particular.  3. Caracterização – como as partes vêem uma a outra.  4. Resultado – predisposições para obter um efeito ou resultado específico da negociação.  5. Aspirações – predisposições para satisfazer um conjunto de interesses ou necessidades mais amplo na negociação.  6. Processo – como as partes se ocuparam em resolver a disputa.  7. Evidencial - fatos e evidências de apoio que as partes apresentam para embasar um resultado.

 3.Enquadramento como desenvolvimento da questão.  Mary Parker Follet sugere que as partes alcancem alguma forma de unidade, não por ceder (conceder), mas por ter o desejo de cada lado em um único campo de visão.  Enquadramentos surgem conforme as partes falam sobre suas preferências e prioridades;  definição compartilhada ou comum;  e há um processo para resolvê-las.

 Emprega uma perspectiva de comunicação.  Enfoca os padrões de mudança (transformação) que ocorrem, conforme as partes se comunicam uma com a outra em uma disputa.  Realça o modo como a conversa em uma disputa tende a se modificar ou a transformar a natureza da disputa em si.

 As disputas tendem a ser transformadas por um processo de:  Nomeação: quando as partes em uma disputa rotulam ou identificam um problema e caracterizam o que ele trata.  Culpa: ocorre depois, conforme as partes tentam determinar quem ou o que causou o problema.  Reivindicação: acontece quando o indivíduo que tem o problema decide confrontar, dar queixa, ou tomar alguma outra atitude contra o indivíduo, ou a organização, que causou o problema.

 Vários fatores modelam o enquadramento:  1º O contexto de barganha - afeta o modo como as partes definem a questão.  2º Conversações - as partes têm uma com a outra sobre as questões na composição da barganha – modela a discussão: por questões de estoque, inquietações; melhor caso possível; definir mudanças e transições na negociação; mútiplos itens de pauta.

 3º Processo de reformulção - modo pelo qual o impulso, o tom e o foco da conversação mudam conforme as partes se engajam no diálogo.  Compreender os enquadramentos significa compreender como as partes definem a questão-chave e como as conversações podem mudar e transformar as questões.

 Há um consenso de que as pessoas se utilizam de enquadramentos para definir problemas e podem ser vistos em uso em situações de negociação.

 Enquadramento: concepção de atos, dos resultados e das contigências associada a uma escolha particular, ou uma definição individualizada de uma situação, ou um campo de visão, a maneira como as partes enquadram e definem a questão ou o problema é um reflexo do que se definem como objetivos centrais e críticos de negociação.

 E ao definir quais são os objetivos centrais e críticos de negociação trazemos também expectativas e preferências para os possíveis resultados; informações; procedimentos; e o modo como avaliam os resultados alcançados.

 O entendimento da dinâmica do enquadramento ajuda cada parte a elevar o processo a um nível mais consciente e sob maior controle.  Os negociadores podem então entender o que estão fazendo, o que a outra parte está fazendo, e como ter maior controle sobre o processo.