Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil

Apresentação em tema: "Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil"— Transcrição da apresentação:

1 Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil
Eugênio Velasques Belo Horizonte, 27de setembro de 2011

2 INCLUSÕES 1 4 3 5 2 6 BANCÁRIA EDUCACIONAL TECNOLÓGICA/ DIGITAL
SOCIAL 1 BANCÁRIA 4 EDUCACIONAL 3 TECNOLÓGICA/ DIGITAL 5 INCLUSÕES HABITACIONAL 2 SECURITÁRIA 6

3 PENETRAÇÃO ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO A PENETRAÇÃO EM CADA
CLASSE SOCIAL PARA O MERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO Com muitos espaços para crescimento CLASSES Com muito, mas muito espaço mesmo, para crescer Quase sem penetração Penetração inexistente

4 EVOLUÇÃO DE CONSCIENTIZAÇÃO CONSUMO DE SEGUROS
Evolução de Concientização Consumo de Seguros

5 A PERCEPÇÃO E A EXPOSIÇÃO AOS RISCOS AUMENTARAM SIGNIFICATIVAMENTE NOS ÚLTIMOS ANOS

6 AUMENTA Conscientização Renda Demanda Riscos

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11 EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE A
REALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES: Sociais Econômicas Demográficas Culturais Religiosas Estruturais/Infraestruturais Climáticas Saúde ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS X

12 ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS
FOCO MARKETING EDUCAÇÃO MARCO REGULATÓRIO PESQUISAS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO TECNOLOGIA PRODUTOS E SERVIÇOS

13 FOCO VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO
ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS...

14 ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVA
FOCO ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVA 14

15 TECNOLOGIA TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE CUSTO DE PROCESSAMENTO CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS E COM TECNOLOGIAS INOVAÇÃO

16 TECNOLOGIA Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart Cards para identificação do segurado, tipos de cobertura e certificação de pagamento. Nas Filipinas – Cobrança de prêmios através do telefone celular Na índia – Código de barras para identificação de clientes, principalmente do analfabetos através de etiquetas Em Gana e no Sri Lanka - Regulação de sinistros, através de PDA´s e de GPRS

17 TECNOLOGIA APLICATIVO MÓVEL
Agroveterinários recebem um celular com o aplicativo Kilimo Salama Quando um agricultor quer compar um seguro, o distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e registra o agricultor em quatro etapas.

18 TECNOLOGIA CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS
A apólice de seguros é gerada automaticamente no servidor da seguradora e o agricultor recebe a confirmação instantanea via SMS, confirmando a sua cobertura. As decisões de pagamentos são automáticas Os pagamentos são efetuados para os agricultores que estão sobre a mesma estação metereológica. Os pagamento são realizados através do celular de cada agricultor, usando M-Pesa.

19 TECNOLOGIA DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS 19

20 TECNOLOGIA ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS
TÉCNICOS E FINANCEIROS 20

21 KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS
TECNOLOGIA KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUROS Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops Em Inglês, Francês e Espanhol Informações disponíveis no site: Performance Indicators for Microinsurance 21 21 21 21

22 PESQUISAS CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES MAIS CRÍTICOS DE SUCESSO FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE REALIZAR MUITAS DE FORMAS DIFERENTES BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS EXPOSTOS E PERCEBIDOS COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA CONVIVENDO COM O MERCADO

23 PESQUISAS O QUANTO MOVIMENTA POR ANO? R$ 546 bi/ ano R$ 620 bi/ ano
Fonte: FGV (2009)

24 PESQUISAS O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL 8,2 milhões – 8,20% 15,9 milhões – 29% 16,4 milhões – 30% 14,2 milhões – 26% 56% D e E C D E A/B Domicílios 6,7 milhões – 14% A/B 12,4 milhões – 26% C 14,8 milhões – 31% D 13,8 milhões – 29% E Fonte: PNAD(2006) 26% 2002 2006

25 ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS
PESQUISAS ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS Ferramenta para as pessoas definirem as suas prioridades e pacotes de cobertura. Materiais traduzidos na linguagem local. Grupos de pessoas Processo liderado por um facilitador Ajuda de pessoas locais

26 PESQUISAS

27 PESQUISAS

28 PESQUISAS PRINCIPAIS MEDOS Dinheiro para Pagar as Contas (52%)
A Questão Financeira é a Principal Preocupação Dinheiro para Pagar as Contas (52%) Violência (36%) Três grandes questões são a base dos medos e ansiedades da Base da Pirâmide Questão Financeira – Não deixar faltar nada para a família, conseguir para as contas Questão da Saúde – O maior medo nesta questão é ficar doente e não ter dinheiro para pagar remédios Violência Urbana - a violência dos dias atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou seqüestro relâmpago Doenças (33%) Fonte: GPP

29 PESQUISAS O MUNDO DAS CLASSES POPULARES Cerca de 30% da Renda “Bicos”
Fonte: IMR

30 PRODUTOS E SERVIÇOS DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS CASES: BRADESCO SEGUROS ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES O DESAFIO DO PREÇO O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA

31 PRODUTOS E SERVIÇOS INTRODUÇÃO DE CONCEITOS MERCADO DE MASSA
MASSIFICAÇÃO MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES

32 PRODUTOS E SERVIÇOS PORTFOLIO TRADICIONAL PORTFOLIO TRADICIONAL,
SEGUROS POPULARES E MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS MICROSSEGUROS E ASSISTÊNCIA SOCIAL

33 COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya
PRODUTOS E SERVIÇOS COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a Folksam Insurance. É uma mutua. Produto “Bima ya Jamii” é um “basket product” (cesta de ofertas): Cobre vida, incapacidade e saúde (com subsídios do fundo nacional de saúde) Seguro familiar até 7 pessoas: Internação por doença ou acidente, morte natural e acidental, perda renda por acidente e despesas funerais Sem limites idade, sem exclusões e cobre doenças pré-existentes Venda através das instituições de micro finanças e de cooperativas Enfase em treinamento e educação do consumidor para os canais de distribuição e seus membros

34 PRODUTOS E SERVIÇOS Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês
Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ ,00 34

35 PRODUTOS E SERVIÇOS Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ ,00, por R$ 9,90 por ANO

36 QUATRO DIMENSÕES DE VALOR
PRODUTOS E SERVIÇOS QUATRO DIMENSÕES DE VALOR Relevância: Os produtos são desenhados para suprir as necessidades do público alvo? Acesso Geográfico: O seguro está disponível em lugares de conveniência do público alvo? Acesso Financeiro: O preço do produto é suportável para o público alvo e o pagamento dos prêmios coincidem com a disponibilidade finaceira de quem compra? Accesso Intelectual:O público alvo entende como o seguro funciona e está consciente das características básicas do produto?

37 PRODUTOS E SERVIÇOS EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS FASE I:
Compulsórios: Prestamistas / IMF Produtos simples: Vida e funeral De fácil administração FASE II: Produtos mais sofisticados Voluntários Novos canais de distribuição Aumento de benefícios FASE III: Uso de tecnologia Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e parcerias público privada

38 PRODUTOS E SERVIÇOS COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA

39 PRODUTOS E SERVIÇOS

40 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ ELETRÔNICOS PORTA A PORTA ONG’S E COOPERATIVAS FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS CORRESPONDENTES BANCÁRIOS CORRETORAS LOCAIS CORRETORAS COORDENADORAS

41 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS , MAIOR A INFORMALIDADE Essas relações informais de prestação de serviços são mais, ou menos, próximas a medida que aproximam-se, ou distanciam-se dos Nodos, que são os centros comerciais dos “bairros”, onde acontecem a maior parte da atividade comercial da região No caso das comunidades da Rocinha e Heliópolis, os Nodos são localizados nas regiões mais próximas as grandes vias (ruas, avenidas) de acesso Fonte: IMR

42 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas. Cobertura de morte e de acidentes Não cancela 42

43 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CORRESPONDENTES BANCÁRIO

44 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PONTOS ESTRATÉGICOS

45 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral, para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na conta de consumo de água – Lima, Peru. Lançamento de Produtos de Ramos Elementares vendidos através de varejistas e fornecedores de telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul Distribuição de seguros e produtos financeiros para trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas (microcentro) – Manila / Filipinas Distribuição de seguros e produtos financeiros em pequenos mercados de alimentos (microcentro), utilizando PDA’s – Haryana / Índia

46 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Equidad Seguros e Instituições de Microfinanças e Cooperativas na Colômbia Zurich Venezuela e Bangente Philam Life e Empresas de Telefonia Celular nas Filipinas China Life

47 MARKETING EDUCAÇÃO NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO

48 MARKETING EDUCAÇÃO SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL
“Vocês podem fazer uma campanha publicitária em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens. Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois atinge todos os públicos, pois a marca (Groupama) e os produtos de vocês deve ser conhecidos de todos nós aqui na região. Vocês devem anunciar somente um produto de cada vez. Dois já complica para as pessoas. Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos bairros, de porta em porta. E não estou querendo ensinar o negócio de vocês, apenas estou tentando fornecer a vocês algumas idéias.”” Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China) 48

49 MARKETING EDUCAÇÃO

50 MARKETING EDUCAÇÃO JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010

51 MARKETING EDUCAÇÃO O mais importante projeto já desenvolvido no País para a dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras, através do IETS , com o apoio do Grupo Eco e da Associação de Moradores do Morro Dona Marta/RJ

52 MARKETING EDUCAÇÃO

53 MARCO REGULATÓRIO PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS
O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A REDUÇÃO DE IMPOSTOS A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR INFRA-LEGAL A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E RISCOS ENVOLVIDOS

54 MARCO REGULATÓRIO Comunicação Pré e Pós-venda - Material verso frente

55 MARCO REGULATÓRIO Pós-venda - carteirinha frente verso

56 MARCO REGULATÓRIO Pós-venda - DPS frente verso

57 MARCO REGULATÓRIO Pós-venda – Condições Gerais

58 MARCO REGULATÓRIO Pós-venda – Condições Gerais

59 MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS
MARCO REGULATÓRIO MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS As companias de seguros estão cada vez mais voltadas para a população de baixa renda Microsseguros está crescendo na esteira da microfinanças e do microcrédito. Maior variedade de canais de distribuição estão sendo usados. Ferramentas e metodologias para a educação consumidor estão sendo aparecendo. Seguradores, reguladores e distribuidores estão mostrando maior interesse. Inovações de produtos estão tomando lugar para prover maiores valores de coberturas.

60 MARCO REGULATÓRIO

61 MUITO OBRIGADO!!! 5310.velasques@bradesco.com.br 011 3684 2122

62 ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia
PRODUTOS E SERVIÇOS ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia Produto: Seguro de Vida Dotal Características: Prêmio: 0,40 USD (R$ 0,72) por semana Cobertura: 216 USD (R$ 389,00) para morte natural e 540 USD (R$ 972,00) para morte acidental Reembolso dos prêmios após 5 anos, com correção Canais: SKS Microfinance – 5,3 clientes de micro crédito Haryana Dairy Development Co-operative Federation – Cooperativas de Laticínios Resultados: Inicio em 2003: 120 mi seguradosl. De 1,7 milhões (2008) para 2,9 milhões (2009)

63 ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia
PRODUTOS E SERVIÇOS ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia Produto: Seguro Saúde Através de Mútua / Tem incentivo Governamental / Apoio de Doações / ONG’s Características: Centrado em Cooperativas de Autogestão de Saúde Prêmio de 6 euros (R$ 14,60 – U$ 8,00) por ano A Allianz fica com 35% dos prêmios Uma rede de clínicas e médicos Co-participação de 20% Resultados: 1.700 famílias já aderiram Os sinistros são indenizados em um média de 15 dias 80 a 90% dos sinistros são indenizados no local e no ato