Guilherme Gonçalves YABT Brasil é uma unidade nacional do Young Americas Business Trust, afiliado à Secretaria Geral da OEA Departamento de Crescimento,

Apresentação em tema: "Guilherme Gonçalves YABT Brasil é uma unidade nacional do Young Americas Business Trust, afiliado à Secretaria Geral da OEA Departamento de Crescimento,"— Transcrição da apresentação:

1 Guilherme Gonçalves YABT Brasil é uma unidade nacional do Young Americas Business Trust, afiliado à Secretaria Geral da OEA Departamento de Crescimento, Competitividade e Comércio Salvador, BA, janeiro de 2006 Plano de Negócios Colocando o barco na água

2 Índice 1.Empreendedorismo 2.O Empreendedor 3.O Plano de Negócios 4.Marketing 5.Finanças 6.Compilando o Plano de Negócios

3 ”O Brasil é o 7º país mais empreendedor do mundo” Fonte: GEM 2004

4 Empreendedorismo no Brasil: cenário atual  15 milhões de empreendedores  66% - por necessidade  34% - por oportunidade “muito empreendedorismo, pouca qualidade“

5 Empreendedorismo no Brasil: Taxa de Mortalidade  5 milhões de empresas no Brasil  720 mil novos empreendimentos / ano  461 mil empresas fecham as portas / ano “de casa 10 empresas criadas, 6 não sobrevivem ao primeiro ano“

6 Empreendedorismo no Brasil: Causas da mortalidade  Falta de planejamento  Falta de análise de viabilidade  Faltam habilidades empreendedoras “saber fazer um determinado produto/serviço, ter vontade de vencer e disposição para o trabalho não são suficientes para conduzir ao sucesso“

7 Quem é o empreendedor?

8 O empresário  Identificação de Oportunidades  Avaliação de riscos  Tomada de decisões  Gestão de recursos humanos, financeiros e tecnológicos “Ser empresário é muito mais do que ser dono de uma empresa“

9 O empreendedor: Condutas típicas “Empreendedores têm alta necessidade de realização“ Conjunto de realização Coragem para correr riscos Percepção e aproveitamento de oportunidades Autoconfiança Iniciativa Persistência Conjunto de planejamento e resolução de problemas Definição clara de objetivos Avaliação de riscos Planejamento e controle da ação/resultados Busca de informação Busca e aproveitamento de recursos Conjunto de influência (relação com as pessoas) Assertividade (comunicação direta) Persuasão Formação de redes de apoio Promoção de ralações de confiança

10 O empreendedor-empresário  Inovador  Empreendedor e Gestor  Busca por fazer melhor, mais rápido e mais barato  Aprendem com as experiências de fracasso  Buscam aliados  Planejam, planejam, planejam e..... fazem! “a longo prazo só é bem sucedido como empresário quem for empreendedor“

11 Identificação de oportunidades de negócios  Olhe ao seu redor  Analise as atividades de maior identificação  Pesquise ramos de negócios  Identifique oportunidades de melhoria  Defina um negócio específico  Faça uma pré-análise da viabilidade  Faça uma pesquisa de mercado “Pesquise para descobrir o negócio ideal“

12 A pesquisa de mercado  Definição das questões-chave  Construção do questionário: simples, objetivo e direto  Teste do questionário  Tabulação dos dados  Análise dos resultados “A pesquisa de mercado ajuda a calcular os riscos do empreendimento“

13 Construção da sociedade  Processo importante para o desenvolvimento do negócio  Identificação de necessidades e habilidades complementares  Ideais compartilhados  Identificação pessoal “Um fator-chave no desenvolvimento do negócio“

14 O Plano de negócios

15 Seu plano de negócios, sua bússola  Instrumento de desenvolvimento e engenharia de negócios  Análise de riscos  Instrumento de marketing  Uma bússola para o empreendedor  Maximização dos resultados “O plano de negócios é o ponto de partida“

16 Conteúdo do plano de negócios  Sumário Executivo  Definição da oportunidade  O conceito do negócio  Vantagem competitiva  A equipe de gestão  Marketing e vendas  Recursos humanos  Infra-estrutura e localização  Finanças “O plano de negócios deve ser estruturado para o empreendedor e para a sociedade“

17 O Sumário Executivo  Resumo geral do Plano de negócios  Máximo de 2 páginas  Linguagem clara e objetiva “Um bom sumário executivo faz as pessoas lerem o restante do Plano de Negócios“

18 A Definição da Oportunidade  Histórico da identificação da oportunidade  Definição do problema  Dados estatísticos  Análise da concorrência “A base de sustentação e credibilidade para o plano de negócios“

19 O conceito do negócio  Definição geral do negócio  Descrição do produto/serviço  Definição dos processos internos gerais (como fazer?) “Que solução o empreendedor propõe?“

20 Vantagem competitiva  Processos internos?  Processo de produção?  Produto/serviço inovador?  Poder de barganha para comprar?  Força da marca?  Economia de escala? (...) “Qual o diferencial do negócio?“

21 A equipe de gestão  Descrição dos sócios  Currículo resumido “Estas pessoas são capazes de empreender neste ramo?“

22 Marketing e Vendas

23 O que é marketing  O processo de IDENTIFICAÇÃO e SATISFAÇÃO das necessidades do cliente de um modo competitivamente superior, de maneira a atingir os objetivos da organização  Conjunto de atividades desempenhadas pela empresa, em seu mercado, com o objetivo de obter e manter clientes “marketing não é vender o que se faz, mas sim fazer o que se vende“

24 Principais tipos de marketing Tipo Objetivo Exemplo Produto Serviço Pessoa Lugar Causa Organização Criar trocas para produtos tangíveis Criar trocas para produtos intangíveis Criar ações favoráveis em relação a pessoas Atrair pessoas para lugares Criar apoio para idéias e questões ou mudar comportamentos socialmente indesejáveis Atrair doadores, membros, participantes ou voluntários Vender os computadores Infoway Alugar carros Hertz para viajantes Obter votos para Geraldo Alckmin Levar pessoas a passar férias na Bahia Coibir o uso de drogas ilícitas Aumentar o número de associados do fã-clube do Roberto Carlos

25 Stakeholders em atividades de marketing Sociedade em geral AtividadesOrganizacionais Atividades de Marketing Concor rentes Fornece dores Revende dores Órgãos do Governo Funcio nários Comunidades locais Grupos de Pressão Financia dores Proprie tários Clientes

26 Conceitos básicos de marketing Mercado Alvo Um conjunto de compradores com necessidades ou características comuns, ao qual a empresa decide servir Benchmarking Processo de comparar os produtos e processos da empresa aos das outras empresas Demanda Desejo humano acessível ao poder de compra Mix de marketing Ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais Vantagem competitiva Vantagem sobre os concorrentes. Seja por preços mais baixos ou proporcionando maiores benefícios que justifiquem preços elevados

27 Segmentação do mercado: A quem servir? “O pato anda, voa e nada; mas anda mal, voa mal e nada mal“ CritériosExemplos IdadeArtigos para bebês Ginástica para idosos SexoSapatos masculinos Roupas para senhoras ReligiãoLivros de doutrina batista RendaCarros de luxo Roupas populares ProfissãoArtigos para desenhistas Instrumentos para dentistas Estilo de vida Artigos para prática desportiva Agências de turismo ecológico

28 O pós segmentação de mercado  Qualidades do produto/serviço  Quanto o público está disposto a gastar?  Quais as exigências do público em atendimento?  Como estimular este público a procurar a empresa? “Como devo servir ao meu público?

29 O Mix de marketing  Preço  Produto  Praça  Promoção „a estratégia para atingir os objetivos mercadológicos“

30 O Preço  Preço de catálogo  Política de descontos  Concessões  Prazos  Financiamento „a definição do preço deve ser baseada no mercado e não nos custos de produção“

31 O Produto  Variedade  Qualidade  Design  Embalagem  Marca  Garantias  Serviço „boas estratégias de Produto atuam diretamente na experiência do cliente“

32 A Praça (distribuição)  Canais de distribuição  Locais  Transporte  Estoque „não basta fazer o melhor produto/serviço, ele deve chegar até o cliente da melhor forma“

33 A Promoção  Força de vendas  Publicidade  Relações Públicas  Marketing Direto  Telemarketing „vender bem (Promoção)um bom Produto, com um Preço adequado e fazê-lo chegar ao cliente (Praça)“

34 Marketing de Produtos X Marketing de Serviços Característica Relação com os clientes Perecibilidade Serviços Geralmente envolvem uma relação contínua com os clientes Intangibilidade Bens Geralmente envolvem uma relação impessoal e breve, embora a força e a duração das relações estejam crescendo. Bens podem ser colocados em estoque e usados num momento posterior. Serviços só podem ser usados no momento em que são oferecidos. O cliente possui objetos que podem ser usados, revendidos ou dados para outros. O cliente possui apenas lembranças ou resultados, como um cabelo bem cortado ou um maior conhecimento.

35 Marketing de Produtos X Marketing de Serviços Inseparabili dade Esforço do cliente Serviços geralmente não podem ser separados da pessoa que os fornece. Uniformidade Bens normalmente são produzidos por determinadas pessoas e vendidos por outras O envolvimento do cliente pode ser limitado a comprar o produto final e usá-lo. O cliente pode estar a par da produção dos serviços. Devido à inseparabilidade e ao alto envolvimento, cada serviço pode ser único, com uma possível variação de qualidade. As variações na qualidade e as diferenças em relação a padrões podem ser corrigidas antes que os clientes comprem os produtos. CaracterísticaServiçosBens

36 Marketing boca-a-boca  Rumores  Cliente satisfeito conta para 3 pessoas, Cliente insatisfeito conta 8 pessoas  Rede de relacionamentos  Leonardo – Daniel – Octavio – FHC – Bill Clinton  Difusão de rumores „o desafio é criar rumores e acelerar a sua difusão“

37 Marketing de relacionamento  Marketing de massa  Marketing de nicho  Marketing um-a-um  Estabelecer relacionamentos mutuamente satisfatórios no longo prazo.  Regra 80-20  20-80  Customização  Mais barato para a empresa  Conhecer o cliente a fundo

38 Estudo de caso: loja de materiais de construção „o problema estava na falta de foco“ O Problema  Loja de médio porte  Sem economia de escala  Pouca variedade  Altos custos  Altos preços  Mercado genérico  Profissionais pouco qualificados  Fadada à falência A Solução  Loja especializada em acabamento  Profissionais altamente qualificados  Alta qualidade dos produtos  Atendimento de primeira  Marketing de relacionamento  Promoção em torno da reinauguracção  Sucesso absoluto

39 Voltando à estrutura do Plano de Negócios...

40 Recursos Humanos  Funcionários para a fase inicial  Política de desenvolvimento de pessoas  Treinamento  Plano de retenção de talentos „pessoas fazem negócios, as máquinas só auxiliam no processo“

41 Infra-estrutura e localização  Estrutura física  Layout otimizado  Equipamentos  Localização do empreendimento  Proximidade dos consumidores/fornecedores  Visibilidade  Características do negócio

42 Finanças

43 Cenário  Concorrência acirrada  Esforço para a redução e controle dos custos  Necessidade de gestão do fluxo de caixa „num negócio, toda decisão termina em uma decisão financeira“

44 Objetivos de uma empresa  Conquistar mercados  Gerar lucro  Se não gerar lucro:  Não vai gerar empregos  Não se desenvolverá  Não ajudará o Brasil a crescer  Vai falir „O lucro é o principal papel social de uma empresa“

45 Vamos ficar atentos!  Os amadores não têm lugar no mundo dos negócios  Vamos separar o nosso dinheiro pessoal do dinheiro da empresa  Necessidade de estruturação financeira „Planejamento é a palavra-chave“

46 Ciclo do dinheiro Financiamento Investimento Receita Lucro

47 Modelo simplificado de estruturação financeira 1.Separar os custos fixos dos variáveis 2.Cálculo do investimento 3.Cálculo do capital de giro 4.Análise do ponto de equilíbrio 5.Elaboração do fluxo de caixa 6.Escolha da forma de financiamento mais viável 7.Controle de todas as entradas / saídas

48 Custos variáveis  Variam de acordo com a produção  Matéria-prima  Mão de obra direta  Embalagem

49 Custos fixos  Permanecem constantes em um período de tempo  Aluguel  Secretária  Contabilidade  Energia  Material de escritório (…) „no longo prazo todos os custos são variáveis“

50 Cálculo (simplificado) do custo unitário dos produtos  Custo total = Custo Fixo + Custo Variável  Custo total / quantidade = custo unitário

51 Cálculo (simplificado) do ponto de equilíbrio UnidadesCusto Variável Custo Fixo Custo Total ReceitaResultado 0R$ 0,00R$ 60,00 R$ 0,00-R$ 60,00 1R$ 3,00R$ 60,00R$ 63,00R$ 15,00-R$ 48,00 2R$ 6,00R$ 60,00R$ 66,00R$ 30,00-R$ 36,00 3R$ 9,00R$ 60,00R$ 69,00R$ 45,00-R$ 24,00 4R$ 12,00R$ 60,00R$ 71,00R$ 60,00-R$ 12,00 5R$ 15,00R$ 60,00R$ 75,00 R$ 0,00 6R$ 18,00R$ 60,00R$ 78,00R$ 90,00R$ 12,00

52 Capital de giro  Recursos para compra de materia-prima/mercadorias  Estoques  Contas a receber  Aplicações financeiras a curto prazo „O capital de giro é o montante de recursos para tocar o dia-a-dia da empresa“

53 Capital de giro: dicas  Administrar as Contas a Pagar  Comprar a prazo  Negociar com fornecedores  Administrar as Contas a Receber  Controlar as vendas a prazo  Não conceder prazos muito longos  Selecionar clientes para vendas a prazo  Sincronizar as Contas a Pagar com Contas a Receber  Administrar estoques  Giro rápido  Manter o nível mínimo

54 Investimentos  Recursos iniciais necessários para montar o negócio:  Imóveis  Equipamentos  Eventos Iniciais  Capital de giro alinhado às projeções de resultado

55 Projeção de resultados  Expectativa de receita mês a mês nos primeiros 2 anos  Expectativa de retorno do investimento Sumário Financeiro  Investimento  Custos  Capital de giro  Projeção de resultados  Retorno do investimento

56 Compilando o Plano de Negócios

57  Capa  Sumário Executivo  Definição da oportunidade  O conceito do negócio  Vantagem competitiva  A equipe de gestão  Plano de Marketing  Recursos humanos  Infra-estrutura e localização  Planejamento Financeiro

58 Contato e maiores informações  YABT Brasil  (71) 3311-7520  brasil@ybiz.net brasil@ybiz.net  Leonardo Gomes  leogomes@ybiz.net leogomes@ybiz.net  www.ybiz.org.br