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© Editora Saraiva Marketing Criando Valor para os Clientes Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter.

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1 © Editora Saraiva Marketing Criando Valor para os Clientes Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter

2 Capítulo 1 Marketing: Conceitos e Histórico Marketing

3 O QUE É MARKETING? É o processo de planejar e executar a concepção do estabelecimento de preços, promoção e distribuição de produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (American Marketing Association).

4 Tipos de Marketing TipoDescriçãoExemplo Produto Marketing destinado a criar trocas para produtos tangíveis Marketing destinado a criar trocas para produtos intangíveis Marketing destinado a criar ações favoráveis em relação a pessoas Marketing destinado a atrair pessoas para lugares Marketing destinado a criar apoio para idéias e questões ou a levar as pessoas a mudar comportamentos socialmente indesejáveis Marketing destinado a atrair doadores, membros, participantes ou voluntários Estratégias para vender os computadores Infoway Estratégias da Hertz para alugar carros para viajantes Estratégias para obter votos para Lula Estratégias para levar pessoas a passar férias na Bahia Estratégias para coibir o uso de drogas ilícitas Estratégias para recrutamento de pessoal Serviço Pessoa Lugar Causa Organização Tabela 1.1 Slide 1-1

5 Evolução do marketing e as orientações: para Produto: A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados.para Produto para Vendas: A orientação para venda significa que o propósito da empresa é satisfazer o desejo do cliente para que ele possa voltar e comprar mais vezes na sua loja ou em qualquer outro comercio que trabalhe.Com isso o cliente fará o marketing da empresa,aumentando os seus clientes.para Vendas

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7 para o Cliente (Mkt): A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos. o Cliente para o valor: Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.

8 Limitação da orientação para o Mkt Ignora a capacidade dos concorrentes satisfazerem de maneira mais eficiente (custo) e eficaz (qualidade) as necessidades dos clientes; Ao focar apenas no cliente, pode incentivar a organização a dar atenção insuficiente a outros stakeholders...

9 Stakeholders em Atividades de Marketing Sociedade em geral AtividadesOrganizacionais Atividades de Marketing Concor rentes Fornece dores Revende dores Órgãos do Governo Funcio nários Comunidades locais Grupos de Pressão Financia dores Proprie tários Clientes Figura 1.1 Slide 1-2

10 As Conseqüências de um Valor Superior para os Clientes Relaçõesduradouras e lucrativas Fidelidade do cliente Satisfação e prazer do cliente Valor superior para o cliente Figura 1.4 Slide 1-4 Processo – Cliente – Crescimento - Financeira


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