Formação de Preços de Venda Fauzi T Jorge Matéria: Formação de Preços de Venda Fauzi Timaco Jorge Economista (USP e PUC-SP) Mestrado.

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1 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Matéria: Formação de Preços de Venda Fauzi Timaco Jorge Economista (USP e PUC-SP) Mestrado em Economia Internacional (1986) Dissertação: “Exportações Brasileiras: cinco aspectos sobre a competitividade- preço do produto brasileiro no exterior” Ex-Coordenador Auxiliar do Curso de Administração – Ênfase Finanças, no Campus Paulista Matérias ministradas: “Gestão Estratégica de Negócios”; “Finanças”; “Finanças Internacionais”; “Negócios Internacionais”; “Consultoria Empresarial”; “Tópicos Especiais de Administração – Controladoria”; “Responsabilidade Social das Organizações”; “Formação de Preços de Venda”; ”Economia da Empresa”; “Economia de Mercado”; ”Análise das Demonstrações Financeiras”; “Administração Financeira”; ”Trade Finance”; ”Evolução do Pensamento Estratégico”; “Administração Estratégica”, “Economia e Gestão do Setor Público”; “Ambiente Econômico Global”, ”Macroeconomia”. “Economia Brasileira”, “Marketing Internacional”, “Economia Brasileira Contemporânea”, “Teoria dos Jogos aplicada às Relações Internacionais”, “Cenários Econômicos e Tendências”, “Finanças Empresariais” e “Análise de Custos”. Líder da matéria “Formação de Preços de Venda” no Curso de Administração

2 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Dados pessoais: Casado (Rachel), 1 filha (Camila) e 1 filho (Tiago), 1 neto (Matheus) e 2 netas (Marcela e Paula) 5561-7100 99234-0321 fauzi@novosolhos.com.br

3 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge “P rometo dignificar minha profissão, consciente de minhas responsabilidades legais, observar o código de ética, objetivando o aperfeiçoamento da ciência da administração, o desenvolvimento das instituições e a grandeza do homem e da pátria. ” Juramento do Administrador (Resolução CFA n o. 201, de 19.12.1997)

4 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge I- EMENTA Formação de preços de venda baseada em custos. As diferentes modalidades de custeio. A formação de preços de venda e a consideração do tipo de cliente. O apreçamento e a percepção de valor. Preços de venda e estrutura de mercado. Os diferentes tratamentos da concorrência e a vantagem competitiva.

5 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge II – OBJETIVOS GERAIS A matéria Formação de Preços de Venda contribui para o desenvolvimento das seguintes competências e habilidades requeridas dos Administradores formados pela UNIP: Senso crítico e capacidade de contextualização Pensamento estratégico Orientação para processos Orientação para as necessidades dos Clientes Orientação para resultados Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas Trabalho em equipe Comunicação e expressão Desenvolvimento pessoal

6 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Estas competências e habilidades serão desenvolvidas em todos os processos de aprendizagem, a partir dos conhecimentos específicos adquiridos no decorrer do estudo dos diversos conceitos da matéria, bem como nas sistemáticas integradas de avaliação ― que se processam em todos os momentos da vivência acadêmica ― e nas estratégias de aula, mediante apresentação de seminários avançados, trabalhos em grupo e estudos de caso versando sobre os diversos temas focalizados pela matéria. A execução e apresentação de trabalhos, elaborados em grupo ou individualmente, além de respostas a questões para revisão do conteúdo ministrado versando sobre os diversos temas focalizados pela matéria serão instrumentos e oportunidade para o “aprender-a- aprender”, fonte primeira do conhecimento.

7 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Consideradas as premissas que norteiam a razão de ser da matéria, são seus objetivos, ainda:  Contribuir para que o objetivo maior dos cursos de administração da UNIP, que é o de formar melhores profissionais e melhores cidadãos, seja atingido;  Contribuir para que os participantes possam desenvolver o conjunto de habilidades que deles será exigido, enquanto administradores;  Facilitar a compreensão das ameaças e oportunidades para as organizações no particular aspecto da competitividade-preço do produto e/ou serviço comercializado.

8 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge III – OBJETIVOS ESPECÍFICOS A matéria Formação de Preços de Venda se propõe a capacitar os participantes quanto à formação do preço sob diferentes estruturas de mercado, situações competitivas e considerações de custeio do produto e/ou serviço comercializado. A matéria se insere na formação do Administrador como uma importante ferramenta para uma visão integrada, prática e realista dos aspectos que levam à competitividade-preço em mercados concorrenciais. Contribui, ainda, para a formulação de estratégias adequadas à lucratividade e à consequente perpetuidade do empreendimento, como pressupostos fundamentais da sobrevivência das organizações.

9 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Cap. 1 - PREÇOS E CUSTOS  Premissas da análise e maximização dos lucros  A natureza dos custos de produção  A precificação e as receitas da firma  Break-even point, ou ponto de equilíbrio ou, ainda, ponto de nivelamento  Calculando a quantidade de equilíbrio Q*  A maximização do lucro  Custo de produção a)Sistema de custeio por absorção b)Sistema de custeio direto ou variável c)Sistema de custeio por atividades ou ABC – Activity-based Costing d)Sistema de custo-alvo e custo kaizen e)Sistema de custo-padrão f)Sistema de unidade esforço de produção (UEP) ou unidade esforço de trabalho (UET)  O mark-up  A formação de preços de venda com base no custo do produto

10 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (continuação) Cap. 2 - PREÇOS E COMPOSTO DE MARKETING  O composto de marketing  A mensuração e análise do resultado a)Análise Vertical e Análise Horizontal b)o Retorno sobre o Patrimônio Líquido (RsPL)  A influência da precificação no RsPL

11 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (continuação) Cap. 3 - PREÇOS E CONCORRÊNCIA  O macroambiente e o ambiente setorial  A estrutura de mercado como determinante da capacidade de competição de uma empresa  Preços, quantidade ofertada e quantidade demandada  A elasticidade e sua importância na formação de preços de venda a)a elasticidade-preço da demanda b)a elasticidade-preço cruzada da demanda c)a elasticidade-renda da demanda  As cinco forças competitivas básicas  Cinco condições para uma adequada precificação  Uma breve explicação da Teoria dos Jogos  Uma reação pensada a respeito da competição de preço

12 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (continuação) Cap. 4 - PREÇOS E CLIENTES O conceito de valor econômico  O que é que influencia a percepção de valor? 1.O efeito preço de referência 2.O efeito comparação difícil 3.O efeito custo de mudança 4.O efeito preço-qualidade 5.O efeito gasto 6.O efeito benefício final 7.O efeito custo compartilhado 8.O efeito justiça 9.O efeito moldura  Segmentação de clientes pela percepção de valor

13 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge V – ESTRATÉGIAS DE TRABALHO Para o alcance dos propósitos da matéria, serão desenvolvidas aulas expositivas dialogadas, com ampla discussão dos diversos aspectos que conformam os custos e a formação de preços de venda e sua inserção no ambiente mercadológico. Serão privilegiados, ainda, os debates, trabalhos intra e extraclasse individuais e em equipe, seminários, leitura dirigida de textos e artigos selecionados, elaboração e apresentação de resumos de matérias publicadas em revistas e jornais especializados sobre o conteúdo programático e outras atividades que busquem desenvolver as competências e habilidades do Administrador apontadas no item II – Objetivos Gerais, além de uma visão articulada das diversas áreas/funções de uma organização.

14 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge VI – AVALIAÇÃO O processo formal de avaliação do aprendizado compreende duas avaliações bimestrais, sendo que as notas destas avaliações poderão ser compostas por notas de provas, trabalhos intra e extraclasse, participação em sala de aula, elaboração dirigida de exercícios e outros meios semelhantes. A avaliação de seminários deverá ser realizada individual e explicitamente – com ampla comunicação ao avaliado –, focando sua fluência verbal, argumentação na exposição dos assuntos, respostas às perguntas eventualmente formuladas durante ou após a apresentação, postura diante das dificuldades encontradas e liderança individual no processo de execução do seminário. De fundamental importância para o desenvolvimento das competências e habilidades, a avaliação do aprendizado deve ser executada em todos os momentos, em cada atividade intra e extraclasse, privilegiando a formação integral do participante.

15 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge VII – BIBLIOGRAFIA Bibliografia Básica: MORANTE, Antonio Salvador. JORGE, Fauzi Timaco Formação de Preços de Venda. Preços e Custos. Preços e Composto de Marketing. Preços e Concorrência. Preços e Clientes. São Paulo: Atlas, 2009.

16 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge VII – BIBLIOGRAFIA (continuação) Bibliografia Complementar: ASSEF, Roberto. Gerência de Preços: como ferramenta de marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005 BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: política, estratégias e fundamentos. 3a. ed. São Paulo: Atlas, 2004. BRUNI, Adriano Leal Gestão de custos e formação de preços: com aplicações na calculadora HP 12C e Excel. / Adriano Leal Bruni, Rubens Fama – 3a. ed. – São Paulo: Atlas, 2004 NAGLE, Thomas T. Estratégia e táticas de preços: um guia para decisões lucrativas. 3a. ed. Thomas T. Nagle, Reed K. Holden; tradução Eliane Pereira Zamith; revisão técnica André Torres Urdan. São Paulo: Prentice Hall, 2003

17 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Aprendizagem Competênci a Motivação Competênci a Motivação Professor Fatos e Teorias Aplicação e Resolução de Problemas Capacidade de Comunicação Objetivos Organização Curso Estudante Tipos de Aprendizagem Aprendizagem Capacidade de Comunicação Aplicação e Resolução de Problemas Aprendizagem Capacidade de Comunicação Fatos e Teorias Aplicação e Resolução de Problemas Aprendizagem Capacidade de Comunicação

18 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge As funções básicas do Professor  Facilitar o processo de aprendizado;  Conduzir este processo;  Estimular os participantes do processo.

19 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge As funções básicas do Aprendiz/Administrador em potencial  Participar de forma proativa do processo de aprendizado;  Definir os seus próprios limites na apreensão deste processo;  Estimular os demais participantes do processo.

20 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge  “Aja ou sofra a ação de outros”.  “No lugar de se concentrar em coisas e tempo, concentre- se em preservar e fortalecer relacionamentos e em atingir resultados”. STEPHEN R. COVEY, autor de “Reflexões Diárias Para Pessoas Muito Eficazes” e “Os 7 Hábitos Das Pessoas Muito Eficazes”.  “Aula dada, aula estudada. Hoje”. Prof. PIERLUIGI PIAZZI, autor de “Aprendendo Inteligência”, “Estimulando Inteligência” e “Ensinando Inteligência Para lembrar sempre...

21 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Goethe 1 ensinava: “Trate um homem como ele é, e ele permanecerá como é. Trate um homem como ele pode e deve ser, e ele se tornará o que pode e deve ser”. STEPHEN R. COVEY. 1 WOLFGANG von GOETHE, poeta alemão (1749-1832) Nosso desafio

22 Formação de Preços de Venda fauzi@novosolhos.com.br Fauzi T Jorge Ao futuro!!