Negociação ESPM ® NEGOCIAÇÃO ESPM ®. Negociação ESPM ® PARA REFLEXÃO POR QUE NEGOCIAMOS? O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Apresentação em tema: "Negociação ESPM ® NEGOCIAÇÃO ESPM ®. Negociação ESPM ® PARA REFLEXÃO POR QUE NEGOCIAMOS? O QUE É NEGOCIAÇÃO?"— Transcrição da apresentação:

1 Negociação ESPM ® NEGOCIAÇÃO ESPM ®

2 Negociação ESPM ® PARA REFLEXÃO POR QUE NEGOCIAMOS? O QUE É NEGOCIAÇÃO?

3 Negociação ESPM ®  NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE BUSCAR ACEITAÇÃO DE IDÉIAS, PROPÓSITOS OU INTERESSES VISANDO O MELHOR RESULTADO POSSÍVEL, DE TAL MODO QUE AS PARTES ENVOLVIDAS TERMINEM A NEGOCIAÇÃO CONSCIENTES DE QUE FORAM OUVIDAS, TIVERAM OPORTUNIDADE DE APRESENTAR TODA SUA ARGUMENTAÇÃO E QUE O PRODUTO FINAL SEJA MAIOR QUE A SOMA DAS CONTRIBUIÇÕES INDIVIDUAIS. NEGOCIAÇÃO FONTE: NEGOCIAÇÃO, TECNOLOGIA E COMPORTAMENTO LUIS AUGUSTO COSTACURTA JUNQUEIRA COP EDITORA

4 Negociação ESPM ® NEGOCIAÇÃO  É UM PROCESSO ATRAVÉS DO QUAL AS PARTES ENVOLVIDAS SE DESLOCAM DE SUAS POSIÇÕES ORIGINAIS, INICIALMENTE DIVERGENTES, PARA UM PONTO NO QUAL O ACORDO POSSA SER REALIZADO FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA...

5 Negociação ESPM ® LEMBRE-SE: EM UMA NEGOCIAÇÃO OS DOIS LADOS TÊM INTERESSES COMUNS E INTERESSES CONFLITANTES. A MENOS QUE AMBOS ESTEJAM PRESENTES, UMA NEGOCIAÇÃO NÃO FAZ SENTIDO. PARA REFLEXÃO

6 Negociação ESPM ® O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS ETAPAS

7 Negociação ESPM ® A ZONA DA NEGOCIAÇÃO 1ª - PREPARAR  ESTABELECER E PRIORIZAR SEUS OBJETIVOS  RELACIONAR AS QUESTÕES  DETERMINAR QUAIS CONCESSÕES PODE FAZER E QUAIS PRECISA OBTER EM TROCA  COLETAR O MÁXIMO POSSÍVEL DE INFORMAÇÕES  PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA E SUA TÁTICA DE APOIO

8 Negociação ESPM ®  PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:  PRIMEIRO VOCÊ RELACIONA TUDO O QUE PODERIA FAZER SE NÃO CHEGASSE AO ACORDO  SEGUNDO, VOCÊ EXPLORA O MELHOR DE SUAS OPÇÕES E TENTA MELHORÁ-LAS  FINALMENTE, VOCÊ ESCOLHE A MELHOR OPÇÃO. ESTA É SUA BATNA  ALTERNATIVAS REALISTAS AO INVÉS DE LIMITES RÍGIDOS  (*) ROGER FISCHER E WILLIAM URY, PROFESSORES DE HARVARD CRIARAM A SIGLA BATNA - “THE BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT” BATNA (*)

9 Negociação ESPM ® O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. INTERESSES SÃO AQUILO QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE RECONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES. INTERESSES

10 Negociação ESPM ® INTERESSES ALTA PRIORIDADE= ALTA PRIORIDADE= PRECISO CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SAIRÁ DA MESA DE NEGOCIAÇÕES MÉDIA PRIORIDADE= MÉDIA PRIORIDADE= DEVO CONSEGUIR - VOCÊ ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESA- PONTADO BAIXA PRIORIDADE = BAIXA PRIORIDADE = PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA FAZER CONCESSÕES A FIM DE ATINGIR AQUILO QUE PRECISA CON- GUIR

11 Negociação ESPM ®  ESCLARECER AS SUAS NECESSIDADES E AS DA OUTRA PARTE  TESTAR SUAS HIPÓTESES  PROMOVER A HARMONIA PARA CRIAR UM CLIMA ONDE TODOS GANHEM  COMUNICAR SUA POSIÇÃO RECEPTIVA  APRENDER SOBRE A POSIÇÃO RECEPTIVA DA OUTRA PARTE ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 2ª - INVESTIGAR AS NECESSIDADES DE CADA UM

12 Negociação ESPM ® O PODER DAS PERGUNTAS   PERGUNTAS EXTRAEM RESPOSTAS   PERGUNTAS REVELAM INFORMAÇÕES   PERGUNTAS FAZEM-NOS PENSAR   PERGUNTAS PERSUADEM   PERGUNTAS DISSIPAM O CONFLITO   PERGUNTAS O MANTÉM NO CONTROLE   AS PERGUNTAS REVELAM NECESSIDADES   AS PERGUNTAS ESCLARECEM MAL ENTENDIDOS DESCOBRINDO INTERESSES

13 Negociação ESPM ®  ABERTAS =  ABERTAS = COMECE A NEGOCIAÇÃO COM ELAS  FECHADAS =  FECHADAS = VÁ ESTREITANDO O FOCO COM ELAS  EVITE PERGUNTAS QUE:  ACUSEM  REPRIMAM  ENGANEM  AMEACEM PERGUNTAS

14 Negociação ESPM ®  SINALIZAR QUE ESTÁ PREPARADO PARA SE MOVIMENTAR  RESPONDER AOS SINAIS DA OUTRA PARTE E CRIAR O MOMENTO ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 3ª - SINALIZA O MOVIMENTO

15 Negociação ESPM ® SINALIZANDO A MOVIMENTAÇÃO “ UMA JORNADA DE 1000 MILHAS COMEÇA COM O PRIMEIRO PASSO” (PROVÉRBIO CHINÊS) NÃO DAMOS DESCONTOS NORMALMENTE NÃO CONCEDEMOS DESCONTOS SINAIS CONSISTEM NA MUDANÇA SUTIL DE UMA LINGUAGEM PARA MOSTRAR QUE EXISTE DISPOSIÇÃO PARA SE MOVER DE SUA POSIÇÃO INICIAL AÇÃO REAÇÃO AÇÃO REAÇÃO = SOB QUAIS CIRCUNSTÂNCIAS VOCÊS CONCEDEM DESCONTOS?

16 Negociação ESPM ® ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 4ª - TESTAR AS PROPOSTAS  FAZER PROPOSTAS TENTATIVAS A FIM DE INVESTIGAR OS PONTOS ONDE O OUTRO LADO FARÁ CONCESSÕES  REORDENAR PROPOSTAS REJEITADAS PARA UMA FORMA MAIS ACEITÁVEL

17 Negociação ESPM ® APRESENTANDO PROPOSTAS  AS PROPOSTAS DEVEM SER MANTIDAS NA CONDICIONAL. SE / ENTÃO:  USE A TÉCNICA DO SE / ENTÃO:  MANTENHA SUAS PROPOSTAS BREVES. DEPOIS FIQUE QUIETO ATÉ RECEBER RESPOSTA.  AS PROPOSTAS SÃO RECEBIDAS COM CONTRAPROPOSTAS

18 Negociação ESPM ® ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 5ª - TROCA CONCESSÕES  NEGOCIAR CONCESSÕES, CONCEDENDO À OUTRA PARTE ALGUMAS OU PARTE DE SUAS SOLICITAÇÕES, EM TROCA DE OUTRAS CONCESSÕES QUE VOCÊ QUEIRA, OU PARTE DELAS

19 Negociação ESPM ® TROCANDO CONCESSÕES  CALCULE O VALOR DE CADA CONCESSÃO. ANTES DE FAZÊ-LAS, PERGUNTE A SI MESMO:  QUAL O VALOR DA CONCESSÃO PARA A OUTRA PARTE?  QUANTO VAI CUSTAR PARA MIM?  O QUE EU PRECISO EM TROCA?

20 Negociação ESPM ® COMO FAZER CONCESSÕES  CONSERVE SUAS CONCESSÕES  EXIJA RECIPROCIDADE – SE / ENTÃO  JUSTIFIQUE TODAS AS CONCESSÕES (APOIO)  SEJA CAUTELOSO COM AS OFERTAS DE DIVIDIR A DIFERENÇA  ACOMPANHE TODAS AS CONCESSÕES

21 Negociação ESPM ® ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 6ª - FECHA O ACORDO  UM FECHAMENTO ACEITÁVEL E COM CREDIBILIDADE

22 Negociação ESPM ® POR RESUMO  RESUMINDO TUDO QUE FICOU COMBINADO ATÉ ENTÃO  ENFATIZANDO AS CONCESSÕES QUE FEZ  EVITE AÇÕES PROVOCADORAS  DESTACANDO OS BENEFICIOS DA CONCORDÂNCIA COM SUAS PROPOSTAS FECHANDO O ACORDO TÉCNICA DE FECHAMENTO

23 Negociação ESPM ® OUTROS FECHAMENTOS  POR AVALIAÇÃO O OUTRO LADO PARECE DISPOSTO A FAZER UM ACORDO, MAS AINDA PARECE HESITAR  POR SUPOSIÇÃO FAZ-SE UMA PERGUNTA QUE PRESSUPÕE QUE O INTERESSADO VÁ COMPRAR  FECHAMENTO ALTERNATIVO E / OU (EX. ENTREGA GRATIS OU DESCONTO NO SEU PRÓPRIO TRANSPORTE)  O FECHAMENTO “CASO CONTRÁRIO”

24 Negociação ESPM ® ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 7ª - AMARRAR AS PONTAS SOLTAS  CONFIRMAR EXATAMENTE O QUE FICOU COMBINADO  RESUMIR OS DETALHES DO ACORDO POR ESCRITO  CONCORDAR COM UM PLANO PARA RESOLVER POSSÍVEIS DIFERENÇAS FUTURAS

25 Negociação ESPM ® “ PELA FALTA DE UM PREGO A FERRADURA SE PERDEU; PELA FALTA DE UMA FERRADURA O CAVALO SE PERDEU; PELA FALTA DE UM CAVALEIRO A BATALHA SE PERDEU; TUDO PELA FALTA DE CUIDADO COM UM PREGO DE FERRADURA” BENJAMIN FRANKLIN  VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO  OFEREÇA-SE PARA FAZER A REDAÇÃO  PLANEJE DIFERENÇAS FUTURAS  COLOQUE POR ESCRITO O ACORDO  ESCREVA O ACORDO EM LINGUAGEM SIMPLES E EXPLÍCITA  AVALIE SEU DESEMPENHO AMARRANDO AS PONTAS SOLTAS

26 Negociação ESPM ® A NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL VOCÊ SISTEMA POLÍTICO/SOCIAL SISTEMA COMERCIAL RELIGIÃO/ CRENÇA/CULTURA SISTEMA LEGAL SISTEMA DE INFRA-ESTRUTURA E LOGÍSTICA SISTEMA FINANCEIRO E FISCAL

27 Negociação ESPM ® OS PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO  SEGURANÇA MAXIMA – PREOCUPA-SE DEMAIS COM O “MICRO” EM DETRIMENTO DO “MACRO”  CONCENTRAÇÃO NAS FRAQUEZAS DO OUTRO  INEXISTÊNCIA DE SEQUÊNCIA  MUITA IMPROVISAÇÃO  PROMETE E NÃO CUMPRE  PREOCUPAÇÃO COM UM SÓ LADO (O SEU)

28 Negociação ESPM ® OS PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADO BRASILEIRO NEGOCIADO BRASILEIRO  FALTA DE EMPATIA  VAI COM MUITA SEDE AO POTE  DEFENSIVO (VOU ATACAR ANTES DE SER ATACADO)  PÉSSIMOS HÁBITOS DE AUDIÇÃO  BAIXA FLEXIBILIDADE  FALTA DE CONTROLE DE RESULTADOS (AMARRAR AS PONTAS SOLTAS)

29 Negociação ESPM ® RECOMENDAÇÕES 1. PREPARE-SE CUIDADOSAMENTE 2.FOCALIZE-SE NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES 3. USE UM BATNA 4. CONHEÇA SUAS PRIORIDADES 5. FAÇA O TEMPO TRABALHAR POR VOCÊ 6. FAÇA MUITAS PERGUNTAS 7. OUÇA ATENTAMENTE

30 Negociação ESPM ® RECOMENDAÇÕES 8. CONFIRME SUAS NECESSIDADES 9. TESTE COM PROPOSTA CONDICIONAIS 10. EXPLORE MUITAS OPÇÕES 11. COMECE ALTO, CONCEDA LENTAMENTE 12. VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO 13. AVALIE SEU DESEMPENHO 14. CONSTRUA RELACIONAMENTOS DE TRABALHO DE LONGO PRAZO