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Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos.

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1 Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos. Conceituação sobre conflitos

2 Antecedentes do Conflito Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? Qual a motivação para a negociação do conflito?

3 Levantando os interesses e necessidades para a negociação Pensamento - Estado Mental (desequilíbrio) Comportamento

4 Evitar conflitos Compreender os outros; Prestar a atenção para as pequenas coisas; Honrar os compromissos; Esclarecer expectativas; Ser leal; E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

5 Tipos de Negociação Negociações Bilaterais Duas partes principais à mesa de negociação. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

6 (1) COMUNICAÇÃO (2) DISCORDÂNCIA “NÃO” (3) REAÇÃO CONTRÁRIA (4) CONFLITO (5)

7 Tipos de Conflito Emocionais – Sentimentos, personalidade, caráter Substanciais - Metas de trabalho

8 Equilíbrio Emocional - não verbal, não racional, afetivo, não temporal holístico, intuitivo, criativo Racional – verbal, específico, não afetivo, temporal, lógico, sistemático, racional

9 Estratégia para o conflito substancial? Resposta: Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informações. Estratégia para o conflito emocional? Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional dos envolvidos, seus valores, motivações.

10 Tipos de Conflito Vertical - Diferentes níveis hierárquicos Horizontal - Mesmo nível hierárquico

11 Estratégia para o conflito vertical? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos. Lembre-se que há diferença no nível de poder na relação. Estratégia para o conflito horizontal? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos.

12 Tipos de Conflito Percebido Sentido Manifesto As pessoas sabem que existe conflito e criam desavenças Só eu sinto - a pessoa é motivada a tentar reduzir o desconforto Todos falam sobre o conflito - quando é abertamente expresso em comportamento

13 Estratégia para o conflito manifesto? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoas. Não dê feedback inadequado (local público e não construtivo). A pessoa está emocionalmente abalada, não vai conseguir entender sua atitude e comportamento para * tentar ajudá-la. Procure acalmar os ânimos dos envolvidos. A melhor estratégia é adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equilíbrio emocional.

14 Tipos de Conflito – Construtivo Ganha- ganha Destrutivo - Ganha-perde, Perde-perde

15 Estratégia para o conflito destrutivo? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Faça com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociação. Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas. Por que a negociação chegou neste ponto? Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno.

16 Negociação e Tomada de Decisão Objetivos: Compreender os antecedentes do conflito, negociar de maneira eficaz e tomar decisões focadas nos objetivos estratégicos da empresa. Desenvolver uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e das formas pelas quais se relacionam entre si, compreendendo as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação.

17 O que é negociação? “É o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito”. »William Ury e Roger Fischer

18 A negociação começa com a comunicação e você vai precisar eliminar as barreiras às comunicações para iniciar a negociação.

19 Como negociar? Tenha um objetivo claro em mente; Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer; Descubra o que a outra pessoa quer; Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.

20 O local para a negociação Externo: Cuidado com as interferências externas; Conheça antes o local da negociação; Planeje diferentes cenários alternativos; Estrutura formal e informal; Objetivos da empresa; Cultura local; Orientação política e econômica; Mercado internacional. Interno (eu) Procure conhecer seu mundo interior; Conheça seus pontos fortes; Verifique o que pode ser melhorado; Se submeta ao processo de avaliação externa.

21 Necessidade do Mundo Globalizado Trabalho Individual Trabalho em Equipe

22 Fechamento da negociação e criando oportunidades futuras Não apresente mais opções antes de fechar o acordo; Dê o parabéns pela conquista que ele acaba de obter; Peça que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu “investimento”; Mantenha o clima favorável; Diga par o outro que estará esperando por ele em uma próxima vez; A negociação não tem fim; Troque cartões e mantenha o contato


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