- 1 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão Natureza da negociação As qualidades do negociador ideal Concessões: Como proceder ? Objeções: Como.

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1 - 1 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão Natureza da negociação As qualidades do negociador ideal Concessões: Como proceder ? Objeções: Como enfrentá-las ? Bibliografia: Karrass, Chester; O Manual de Negociação: O guia completo de estratégias e táticas de negociação; Editora Ediouro. Jogos de Empresas I Negociação

2 - 2 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão Natureza da negociação Em toda negociação existem pelo menos duas partes que tentam chegar a um acordo sobre um determinado tema, por ex., um comprador e um vendedor, um marido e uma espôsa escolhendo o nome de seu futuro filho. Dependendo do tipo de relacionamento entre as partes a negociação pode ser mais cooperativa ou competitiva, por ex., a negociação entre um fornecedor e um cliente para definir o suprimento a longo prazo, o taxista que faz um caminho mais longo para cobrar mais de um extrangeiro. Existem 4 resultados possíveis de uma negociação de acordo com os sentimentos e recompensas percebidas por cada parte : NEGOCIAÇÃO NEGOCIADOR 1 GANHAPERDE GANHA PERDE Os dois acham que ganharam com a negociação e há a predisposição de voltar a negociar no futuro NEGOCIADOR 2 Uma das partes conseguiu um lucro adicional devido ao prejuízo da outra parte. A parte que teve o prejuízo não se sente satisfeita e não tem predisposição de voltar a negociar. Não houve acordo. Nenhuma das partes conseguiu o que queria. O problema a ser resolvido ainda existe. Uma das partes conseguiu um lucro adicional devido ao prejuízo da outra parte. A parte que teve o prejuízo não se sente satisfeita e não tem predisposição de voltar a negociar.

3 - 3 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão As qualidades do negociador ideal NEGOCIAÇÃO Disposição de planejar cuidadosamente a situação de negociação: conhecer o produto a ser oferecido e a outra parte envolvida na negociação e os limites de negociação e suas consequências. Capacidade de tolerar conflitos e ambigüidades. Sabedoria de ser paciente: conhecer os fatos, ouvir tudo o que a outra parte tem a dizer, etc. Compromisso com a integridade e satisfação mútua (ganha - ganha). Capacidade de ouvir, isentando-se de preconceitos. Autoconfiança baseada em conhecimento e planejamento. Predisposição de utilizar especialistas em sua equipe, caso seja necessário. Estabilidade emocional: não deixar que as reações emocionais desviem sua atenção do objetivo central a atingir. Capacidade de distinguir os problemas fundamentais dos detalhes. Gerar confiança.

4 - 4 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão Concessões: Como proceder ? NEGOCIAÇÃO Para poder negociar, comece com um preço alto, se for vendedor, ou com uma oferta baixa, se for comprador. Faça com que a outra parte revele suas exigências, sem revelar as suas. Deixe que a outra parte faça a primeira concessão importante. Se quiser seja o primeiro a fazer concessões de menor valor. Não faça concessões facilmente. Seja econômico nas concessões, quanto mais a outra parte se esforçar para obtê-las, mais valor dará a elas. Não é necessário fazer concessões mútuas, por ex., se a outra parte dá 60, você dá 40. Sempre receba algo em troca de cada concessão. Dizer “vou pensar no assunto” é uma concessão. Não negocie com dinheiro miúdo. Pense em valores significativos. Não tenha receio de dizer não. Não perca de vista as concessões que já fez. Faça um balanço das concessões que fez e que recebeu. Não tenha receio de recuar de uma concessão que já fez. É o aperto de mão final que fecha o negócio, até lá você pode mudar sua posição. Não aumente as aspirações da outra parte cedendo muito ou rápido demais.

5 - 5 - Jogos de Empresas I - Prof. Luís Carlos Padrão Objeções: Como enfrentá-las ? NEGOCIAÇÃO Antes de se reunir com os clientes, tente fazer um brainstroming para prever as objeções que os clientes farão ao ouvir sua oferta. Esteja preparado para “vender” as vantagens de sua oferta e para rebater alguma desvantagem. Quando o cliente fizer uma objeção, não seja apressado em rebatê-la, assegure-se que você a entendeu. Reformule a objeção transformando-a em uma pergunta que exija uma resposta afirmativa e que faça a pessoa apresentar suas razões. Por ex., um comprador apresentou objeção quanto ao custo operacional de um veículo, o vendedor então poderá dizer “o senhor está preocupado com o custo operacional, verdade ? Por quê ? Não reforce a objeção do cliente concordando com ela. Se a objeção for fácil de ser rebatida, apresente os fatos e solicite uma resposta positiva do comprador. Se a objeção for difícil, o vendedor deverá chamar a atenção às vantagens do produto que são importantes ao cliente. O segredo de rebater as objeções está em dar ao cliente a satisfação de saber que o seu ponto de vista foi entendido. Reformulando a objeção para transformá-la em pergunta que solicite uma resposta afirmativa você faz o cliente pensar de modo positivo. Só convém reforçar as reações positivas.