MEMÓRIAS DE AULA 15/fev Modelos de Negociação Prof Luiz Carlos de Araujo.

Apresentação em tema: "MEMÓRIAS DE AULA 15/fev Modelos de Negociação Prof Luiz Carlos de Araujo."— Transcrição da apresentação:

1 MEMÓRIAS DE AULA 15/fev Modelos de Negociação Prof Luiz Carlos de Araujo

2 ABORDAGEM USADA NA AULA 15/FEV: 1- TEMA REF. NEGOCIAÇÃO DE ASSUNTO ATUAL NEGOCIAÇÃO DO NOVO VALOR DO SALÁRIO MÍNIMO – aula antecedia a votação do salário mínimo 1.1- Através de perguntas à alguns alunos foram levantados pontos a favor e contra a proposta de aumento apenas para R$ 545,00; 1.2- OBJETIVOS DA ABORDAGEM No. 1 - 1.2.1- Trazer algo relevante do cotidiano e associar a teoria da NEGOCIAÇÃO; 1.2.2- Estimular o aluno a pensar no argumento que pode ser utilizado por um negociador com quem irá negociar ; 1.2.3 – Estimular o aluno a refletir sobre a importância da negociação e de suas etapas 2- PROJEÇÃO DE ALGUNS SLIDES COM CONCEITOS, ETAPAS E DICAS DE NEGOCIAÇÃO 3- ENVIO DE MEMÓRIA DE AULA ALGUNS DIAS APÓS A AULA OBJETIVOS DAS ABORDAGENS 2 E 3 FORNECER AOS ALUNOS UM REFERENCIAL ESCRITO PARA RELEMBRAREM DOS ASSUNTOS ESTUDADOS 4- PROPOSTAS SURGIDAS EM DEBATE COM OS ALUNOS (.Proposta para debate futuro: ( Contribuições dos alunos Marcus Vinicius e Joice Lilian) -O brasileiro tem investido mais na educação ou não?

3 ASSUNTOS ABORDADOS Conceitos de negociação: definições, etapas e ambientes de negociação. Tipos de negociação (ganha-ganha, perde-perde, etc).

4 Conceitos de negociação: Algumas definições encontradas em dicionários: “ Negociação = discussão de um assunto de interesse comum; ato ou efeito de negociar” “ Negociar= Promover o andamento ou a conclusão de...”

5 ALGUNS PASSOS IMPORTANTES PARA NEGOCIAR 1.Determinar os objetivos ; 2.Preparação; 3.Ambiente físico, onde negociar( quais as possibilidades, vantagens e desvantagens de diferentes ambientes); 4.Que perguntas podem ser feitas para se pesquisar sobre a outra parte? 5.Quais as táticas que podem ser usadas?

6 TáticaReação Ameaçar Diga que não consegue negociar sob pressão. Chame a atenção para o fato de preferir trabalhar de forma construtiva. LegitimidadeQuestione todas as afirmações e exija fatos e/ou provas concretas do que se diz. Intimidar A intimidação ataca a sua autoconfiança. Quando se aperceber disso torna-se mais fácil manter-se firme na sua posição. Dividir e reinar Discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se mesmo assim houve divergência interna, peça um intervalo. Linguagem emocional Tente não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmações são bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos. TÁTICAS PARA NEGOCIAÇÃO

7 PREPARAÇÃO Etapas do Processo de Negociação 1. Preparação: É o planejamento inicial. Verificar o histórico das relações anteriores, fazer uma retrospectiva das negociações e contatos com o outro lado ou sobre o assunto a ser negociado. Definir objetivos ideais e reais, qual é o seu desejo máximo e o mínimo necessário, este intervalo consiste em sua margem de negociação. Presumir a necessidade do outro, ninguém compra ou aceita produtos/serviços/idéias de que não necessita. A negociação será facilitada se a outra parte entender que a proposta vai de encontro com suas necessidades, expectativas e desejos. Planejar as concessões, qual será a importância e impacto de cada concessão, quais são mais interessantes ao outro, as mais importantes devem ser deixadas por último para ter seu valor aumentado. Prever os conflitos potenciais, as negociações caracterizam-se pela existência de objeções, impasses e conflitos, antecipar e criar soluções para tais características contribui para amenizar o clima e agilizar o andamento da negociação. Criar uma expectativa positiva para a próxima etapa (abertura) enfatizando o contato e transmitindo ao outro lado nossa disposição para o encontro.