O PROCESSO DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Estratégias de Preços Prof. Roberto Rodrigues.

Apresentação em tema: "O PROCESSO DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Estratégias de Preços Prof. Roberto Rodrigues."— Transcrição da apresentação:

1 O PROCESSO DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Estratégias de Preços Prof. Roberto Rodrigues

2 O Processo de Formação do Preço de Venda O Processo de Formação do Preço de Venda obedece uma série seqüencial e lógica de atividades que convergem para a obtenção de um resultado final, ou seja, a determinação do preço de venda a ser praticado no mercado.

3 Objetivos da formação de preços (apreçamento): 1.Proporcionar, a longo prazo, o maior lucro possível; 2.Permitir a maximização lucrativa da participação de mercado; 3.Maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdícios operacionais; 4.Maximizar o retorno do capital empregado para perpetuar os negócios de modo auto-sustentado.

4 Composto de Marketing Flutuações nos Preços Qualidade da Venda e nos Preços Definição de Preços Concorrência Decisões de Compra Preço e Valor Preço e Ciclo de Vida do Produto Preços para Linha de Produtos Preços Diferenciados Variações nos preços estabelecidos Influências no Preço Preços Internacionais Preços no Comércio Eletrônico Métodos Genéricos de Formação de Preços

5 O Processo de Formação do Preço de Venda Etapas no processo de formação do preço de venda: 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos por Unidade Produzida 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização 8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro 9ª Etapa: Definição do Mark-up 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda

6 1ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário dos Materiais Diretos Material (1)Unidade (2)R$QuantidadeTotal (R$) Material 120,00 Material 210,00 Total30,00 Custo de Materiais: Critérios de cálculo: Simbologia: (1) Material: especificação do tipo de material aplicado ao serviço (2) Unidade: especificação da medida física. Exemplo: metro, quilo, litro, milheiro, tonelada ou a própria unidade.

7 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta CargoSalário Unitário (R$) Nº de Funcionários Custo Mensal (R$) Executor 1700,001 Executor 2500,001 Subtotal21.200,00 Encargos Sociais (1)960,00 Total do Custo da MOD2.160,00 Vamos supor que a empresa tenha o seguinte quadro de pessoal: (1) Aplicado o percentual de 80% Mão-de-obra Direta - MOD

8 Para calcular o custo unitário adote o critério de rateio pelo tempo de operação. Para tanto, deve-se proceder da seguinte forma: 1)Defina a quantidade de horas mensais; 2)Multiplique o número de horas pelo número de funcionários; 3)Estabeleça um padrão de horas produtivas. Raramente a empresa conseguirá operar a plena capacidade. Se você ainda não tem esse padrão, faça uma estimativa e passe a controlar as horas efetivamente trabalhadas; 4)Divida o custo total da mão-de-obra direta pela quantidade total de horas utilizadas. 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont.

9 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta Continuando o exemplo, estabeleça as seguintes premissas: Número de horas / mês: 180 (6h*180) Número de funcionários: 2 Horas utilizadas: 80% Para calcular o custo unitário, basta fazer as seguintes operações: Total de horas: 360 (180 h x 2 funcionários) Total de horas utilizadas: 288 (80%) Custo hora da MOD: R$ 700 + R$ 500 + R$ 960 = R$ 2.160,00 / 288 = R$ 7,50

10 2ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário da Mão-de-obra Direta – Cont. Produto “A” OperaçãoTempo (HS) Operação 11,00 Operação 20,50 Total do Tempo de Produção1,50 Qual o tempo de execução do serviço? Este dado também pode ser fornecido pela ficha técnica. No nosso exemplo temos: Conhecido o custo unitário e o tempo de produção, podemos calcular o custo total da mão-de-obra direta aplicada ao serviço: Custo unitário da MOD: 1,50 h x R$ 7,50 = R$ 11,25

11 3ª Etapa: Cálculo do Custo da Mão-de-obra de Terceiros Não foi utilizada a mão-de-obra de terceiros na aplicação deste exercício. Para tanto, quando for o caso, basta preencher o item 3 da Ficha Técnica do produto.

12 4ª Etapa: Cálculo do Custo Direto por Unidade Produzida O custo direto é o somatório dos itens anteriores (1ª Etapa + 2ª Etapa): Custos DiretosCusto Unitário (R$) Materiais30,00 Mão-de-obra Direta11,25 Mão-de-obra de Terceiros- Total dos Custos Diretos41,25 Custo Direto Unitário

13 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida CargoSalário Unitário (R$) Nº de Funcionários (R$) Custo Mensal (R$) Supervisor1.000,001 Auxiliar administrativo600,001 Subtotal21.600,00 Encargos Sociais (1)1.280,00 Total do Custo da MOI2.880,00 Compreende o rateio dos custos de: mão-de-obra indireta depreciação outros custos No nosso exemplo, estão assim constituídos: Mão-de-obra Indireta (1) Aplicado o percentual de 80%

14 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. Descrição do bemValor a Depreciar (R$) Vida útil (nº meses) Depreciação Mensal (R$) Instalações30.00060500,00 Equipamentos de informática 10.00036277,78 Custo da Depreciação Mensal 777,78 Cálculo da Depreciação

15 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. DiscriminaçãoR$ Aluguel1.500,00 Água100,00 Energia150,00 Telefone200,00 Honorários500,00 Manutenção e conservação500,00 Limpeza e higiene300,00 Material de expediente200,00 Benefícios de pessoal300,00 Despesas com veículos200,00 Pró-labore1.500,00 Total Mensal5.450,00 Outros Custos Indiretos

16 5ª Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade Produzida – Cont. Custos IndiretosR$ Mão-de-obra indireta2.880,00 Depreciação777,78 Outros Custos5.450,00 Total dos Custos Indiretos9.107,78 Resumo dos Custos Indiretos – Valor Mensal Para apropriar os custos indiretos aos serviços, utiliza-se também o critério do tempo de execução. No nosso exemplo: Total de horas utilizadas / mês: 288 Custos indiretos por hora de execução: R$ 9.107,78 / 288 = R$ 31,62 Tempo de execução do serviço “A” : 1,50 h Custo unitário do serviço “A” : 1,5h x R$ 31,62 = R$ 47,44

17 6ª Etapa: Cálculo do Custo Unitário do Serviço É o somatório de todos os itens de custo vistos até aqui. Custos IndiretosCusto Unitário (R$) Custo direto (Materiais + MOD + MOT)41,25 Custo indireto (MOI + Depreciação + Outros) 47,44 Total do custo unitário do serviço88,69 Custo Unitário do Serviço IMPORTANTE: Lembrar do total do custo unitário de serviço = 88,69 para a etapa final (cálculo do preço unitário de venda).

18 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização Até aqui, calculamos os custos no processo de execução dos serviços. Agora, devemos calcular também os custos de vendas: impostos federais imposto municipal: ISSQN – (Imposto Sobre Serviço de Qualquer Natureza) gastos de vendas: comissões, fretes, propaganda Custo financeiro do financiamento das vendas No nosso exemplo, a incidência total é de 14,33% sobre o valor de vendas, assim constituída: Impostos federais: 11,33% (consultar a legislação específica); ISSQN: 3,00% (varia de acordo com cada município).

19 7ª Etapa: Cálculo dos Custos de Comercialização – Cont. Se a empresa é prestadora de serviços, mas também vende produtos, você deve observar a legislação específica para cada uma das atividades. Exemplo: Um lavajato que explora também uma lanchonete. Sobre os serviços do lavajato incidirá o ISSQN; e sobre as vendas da lanchonete incidirá o ICMS. É necessário consultar o contador para os devidos esclarecimentos.

20 8ª Etapa: Definição da Margem de Lucro Para estabelecer a margem de lucro, você deve levar em conta o padrão permitido pelo mercado e a necessidade/expectativa de ganho da empresa. Para o nosso exemplo, estime uma margem de lucro de 20%. Lembre-se, esta margem incide sobre o preço de venda que estamos calculando, não sobre o custo. Margem de Lucro 20%

21 9ª Etapa: Definição do Mark-up Até aqui, calculamos o custo direto dos serviços, os custos de comercialização e a margem de lucro desejada. Agora, a pergunta é: como chegar ao preço de venda? Aplicando-se uma taxa de marcação sobre o valor do custo dos serviços. Essa taxa é conhecida por mark-up. Como apurar o mark-up? Há duas formas: o mark-up divisor, ou o mark-up multiplicador. Ambos nos levam ao mesmo resultado. Assim, no exemplo, você tem: Mark-up divisor: 100 – (custos de comercialização + margem de lucro) 100 No exemplo: 14,33 + 20 = 34,33 (100 – 34,33) 100 0,6567 = Taxa de Marcação sobre o valor do custo dos serviços (Mark-up)

22 9ª Etapa: Definição do Mark-up - Cont Mark-up multiplicador: 100 mark-up divisor 100= (100,00 / 0,6567) 100,00 = 1,5228 Taxa de Marcação sobre o valor do custo dos serviços (Mark-up)

23 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda Chegamos à etapa final do processo de cálculo do preço de venda. Podemos fazê-lo de duas formas: pelo mark-up divisor, ou pelo mark-up multiplicador. O resultado será o mesmo, como é demonstrado a seguir: Cálculo do preço de venda pelo mark-up divisor: Preço de venda = custo de serviço mark-up divisor == 88,69 0,6567 R$ 135,05 (preço final do produto/ serviço)

24 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Cálculo do preço de venda pelo mark-up multiplicador: Preço de venda =custo de serviço X mark-up multiplicador = 89,69 X 1,5228 = R$ 135,05 (preço final do produto)

25 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Comprovação dos Cálculos: Se vender esse serviço a R$ 135,05 conforme calculou, será que obterá a margem de lucro desejada de 20%? Se vender pelo preço praticado, qual o lucro obtido? Se escolher um terceiro preço, qual o resultado da venda? Terá lucro ou prejuízo? Para responder a estas perguntas, você pode construir um tríplice demonstrativo, considerando os seguintes valores: Preço calculado: R$ 135,00 Preço praticado: R$ 120,00 Preço simulado: R$ 110,00

26 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. ItemCalculadoPraticadoSimulado R$% % % 1. Preço de Venda135,05100,00120,00100,00110,0011,33 Tributos Federais15,3011,3313,6011,3312,463,00 ISSQN4,053,003,603,003,3027,27 Consumo de materiais 30,0022,2130,0025,0030,0010,23 Mão-de-obra Direta11,258,3311,259,3811,2551,83 2. Custos Variáveis60,6044,8758,4548,7157,0148,17 3. Margem de Contribuição (1-2) 74,4555,1361,5551,2952,9943,13 4. Custo Fixo47,4435,1347,4439,5347,445,04 5. Lucro (3-4)27,0120,0014,1111,765,555,05

27 10ª Etapa: Cálculo do Preço Unitário de Venda – Cont. Como observamos, no preço calculado, a margem de lucro é de 20% demonstrando que o nosso cálculo está correto. Margem de Lucro Calculado = 20,00 % Margem de Lucro Praticado = 11,76% Margem de Lucro Simulado = 5,05%

28 Considerações finais : Para a gestão eficaz de preços, chamamos a atenção para alguns procedimentos: Controle o tempo de execução dos serviços; Controle seus custos fixos, para que sejam compatíveis com o volume de produção e vendas; Estabeleça a margem de lucros diferenciadas para seus serviços; Calcule o ponto de equilíbrio de por item ou linha de produto;

29 Considerações finais - Cont. Flexibilize volumes e preços e encontre a combinação que gere melhores resultados; Pesquise o mercado para indetificar o preço que represente o valor para o consumidor; Compare preços com a concorrência, reveja sua estrutura de custos para determinar o preço competitivo; Tenha presente que o preço de venda é essencial para a perpetuação do seu negócio.Por isso,deverá proporcionar o maior lucro possível,maximizar a participação no mercado,otimizar a capacidade produtiva,aumentar o patrimônio liquido,satisfazer e fidelizar clientes.

30 Obrigado! Tenha um ótimo dia! Estratégias de Preços Prof. Roberto Rodrigues