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Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil Eugênio Velasques Belo Horizonte, 27de setembro de 2011.

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1 Microsseguros e Seguros Populares a hora e vez do Brasil Eugênio Velasques Belo Horizonte, 27de setembro de 2011

2 SOCIAL 1 HABITACIONAL 2 EDUCACIONAL 3 BANCÁRIA 4 TECNOLÓGICA/ DIGITAL 5 SECURITÁRIA 6 INCLUSÕES

3 ILUSTRAÇÃO DEMONSTRANDO A PENETRAÇÃO EM CADA CLASSE SOCIAL PARA O MERCADO INDIVIDUAL PENETRAÇÃO Com muitos espaços para crescimento Com muito, mas muito espaço mesmo, para crescer Quase sem penetração Penetração inexistente CLASSES

4 Evolução de Concientização Consumo de Seguros EVOLUÇÃO DE CONSCIENTIZAÇÃO CONSUMO DE SEGUROS

5 A PERCEPÇÃO E A EXPOSIÇÃO AOS RISCOS AUMENTARAM SIGNIFICATIVAMENTE NOS ÚLTIMOS ANOS

6 AUMENTA ConscientizaçãoDemandaRiscosRenda

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11 EXISTEM VÁRIAS E IMPORTANTES DIFERENÇAS ENTRE A REALIDADE E AS CONDIÇÕES BRASILEIRAS E AS DE OUTROS PAÍSES: Sociais Econômicas Demográficas Culturais Religiosas Estruturais/Infraestruturais Climáticas Saúde ESTAS DIFERENÇAS REFLETEM NA INDÚSTRIA DE SEGUROS X

12 ELEMENTOS A SEREM CONSIDERADOS TECNOLOGIA PRODUTOS E SERVIÇOS MARCO REGULATÓRIO PESQUISAS MARKETING EDUCAÇÃO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO FOCO

13 VOCAÇÃO PARA O PEQUENO VAREJO, PARA A GRANDE MASSIFICAÇÃO ENTENDER QUE O MERCADO DE BAIXO PREÇO É DIFERENTE DO MERCADO BAIXA RENDA EQUIPE ESPECIALIZADA E DEDICADA SER PERCEBIDO COMO FORNECEDOR TER CORAGEM DE QUEBRAR PARADIGMAS CONHECER PROFUNDAMENTO OS RISCOS ENVOLVIDOS: TÉCNICOS, JURÍDICOS, MORAIS... FOCO

14 ENVOLVENDO TODOS DA CADEIA PRODUTIVA FOCO

15 TER SISTEMAS DESENVOLVIDOS PARA SUPORTAR GRANDES VOLUMES DE DADOS TER SISTEMAS/PLATAFORMAS TERCEIRIZADOS QUE ESTEJAM APTOS A RESPONDER DEMANDAS RÁPIDAS FLEXÍVEL E CUSTOMIZÁVEL ALTA CAPACIDADE DE CONTROLE CUSTO DE PROCESSAMENTO CONECTIVIDADE, COM OUTROS SISTEMAS E COM TECNOLOGIAS INOVAÇÃO TECNOLOGIA

16 Em Malavi e Uganda - Utilização de Smart Cards para identificação do segurado, tipos de cobertura e certificação de pagamento. Nas Filipinas – Cobrança de prêmios através do telefone celular Na índia – Código de barras para identificação de clientes, principalmente do analfabetos através de etiquetas Em Gana e no Sri Lanka - Regulação de sinistros, através de PDA´s e de GPRS TECNOLOGIA

17 APLICATIVO MÓVEL Agroveterinários recebem um celular com o aplicativo Kilimo Salama Quando um agricultor quer compar um seguro, o distribuidor inicia a aplicação Kilimo Salama e registra o agricultor em quatro etapas. TECNOLOGIA

18 A apólice de seguros é gerada automaticamente no servidor da seguradora e o agricultor recebe a confirmação instantanea via SMS, confirmando a sua cobertura. As decisões de pagamentos são automáticas Os pagamentos são efetuados para os agricultores que estão sobre a mesma estação metereológica. Os pagamento são realizados através do celular de cada agricultor, usando M-Pesa. CONFIRMAÇÃO DO AGRICULTOR E DE PAGAMENTOS TECNOLOGIA

19 DESAFIO CRUCIAL PARA O SURGIMENTO DE RESULTADOS SUSTENTÁVEIS TECNOLOGIA

20 ACOMPAHAMENTO RIGOROSO DOS RESULTADOS TÉCNICOS E FINANCEIROS TECNOLOGIA

21 KIT DE FERRAMENTAS PARA INDICADORS DE PERFORMANCE EM MICROSSEGUR OS Manual - Microinsurance Factsheet – Workshops Em Inglês, Francês e Espanhol –Informações disponíveis no site: 21 Performance Indicators for Microinsurance TECNOLOGIA

22 CONHECER PROFUNDAMENTE O MERCADO É UM DOS FATORES MAIS CRÍTICOS DE SUCESSO FUNCIONAM DE MANEIRA DIFERENTE REALIZAR MUITAS DE FORMAS DIFERENTES BUSCAR ENTEDIMENTO DO RISCOS EXPOSTOS E PERCEBIDOS COMO APROVEITAR O INCREMENTO DA CONSCIENTIZAÇÃO DE COMPRA CONVIVENDO COM O MERCADO PESQUISAS

23 R$ 380 bi/ ano R$ 620 bi/ ano R$ 546 bi/ ano Fonte: FGV (2009) O QUANTO MOVIMENTA POR ANO? PESQUISAS

24 O PÚBLICO DE BAIXA RENDA É UM MERCADO AINDA POUCO EXPLORADO E, PORTATO, REPRESENTA GRANDE POTENCIAL 26% 6,7 milhões – 14% 12,4 milhões – 26% 14,8 milhões – 31% 13,8 milhões – 29% A/B C D E 8,2 milhões – 8,20% 15,9 milhões – 29% 16,4 milhões – 30% 14,2 milhões – 26% 56% D e E C D E A/B Domicílios Fonte: PNAD(2006) PESQUISAS

25 Ferramenta para as pessoas definirem as suas prioridades e pacotes de cobertura. Materiais traduzidos na linguagem local. Grupos de pessoas Processo liderado por um facilitador Ajuda de pessoas locais ENVOLVENDO O PÚBLICO ALVO NO DESENHO DOS PRODUTOS PESQUISAS

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28 PRINCIPAIS MEDOS A Questão Financeira é a Principal Preocupação Dinheiro para Pagar as Contas (52%) Violência (36%) Doenças (33%) Três grandes questões são a base dos medos e ansiedades da Base da Pirâmide Questão Financeira – Não deixar faltar nada para a família, conseguir para as contas Questão da Saúde – O maior medo nesta questão é ficar doente e não ter dinheiro para pagar remédios Violência Urbana - a violência dos dias atuais: Passar por algum tiroteio/ Levar tiro de bala perdida; Sofrer um assalto ou seqüestro relâmpago Fonte: GPP PESQUISAS

29 O MUNDO DAS CLASSES POPULARES Fonte: IMR Cerca de 30% da Renda Bicos PESQUISAS

30 DESENVOLVIMENTO DE ACORDO COM NECESSIDADES ESPECÍFICAS CASES: BRADESCO SEGUROS ESCALA DE PRODUTOS: AP, PROTEÇÃO FINANCEIRA, PRESTAMISTA, FUNERAL, VIDA, RESIDENCIAL, DENTAL, AUTO, INCAPACIDADE, RE, RURAL E SAÚDE O PRODUTO É DESENHADO PELO PÚBLICO E NÃO PELAS SEGURADORAS E/OU CORRETORES O DESAFIO DO PREÇO O PRODUTO É PARA O SEGMENTO, MAS A FILOSOFIA DE ATENDIMENTO É ÚNICA PRODUTOS E SERVIÇOS

31 MERCADO DE MASSA MASSIFICAÇÃO INTRODUÇÃO DE CONCEITOS SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS PRODUTOS E SERVIÇOS

32 PORTFOLIO TRADICIONAL PORTFOLIO TRADICIONAL, SEGUROS POPULARES E MICROSSEGUROS SEGUROS POPULARES MICROSSEGUROS MICROSSEGUROS E ASSISTÊNCIA SOCIAL PRODUTOS E SERVIÇOS

33 Parceria em cooperação com a Swedish Cooperative Centre e a Folksam Insurance. É uma mutua. Produto Bima ya Jamii é um basket product (cesta de ofertas): Cobre vida, incapacidade e saúde (com subsídios do fundo nacional de saúde) Seguro familiar até 7 pessoas: Internação por doença ou acidente, morte natural e acidental, perda renda por acidente e despesas funerais Sem limites idade, sem exclusões e cobre doenças pré-existentes Venda através das instituições de micro finanças e de cooperativas Enfase em treinamento e educação do consumidor para os canais de distribuição e seus membros COOPERATIVE INSURANCE COMPANY, Kenya PRODUTOS E SERVIÇOS

34 Primeira Proteção Bradesco - R$ 3,50/mês Morte Acidental (MA) Cobertura: R$ ,00 PRODUTOS E SERVIÇOS

35 Raio, Incêndio, Explosão e Desmoronamento Cobertura: a partir de R$ ,00, por R$ 9,90 por ANO

36 QUATRO DIMENSÕES DE VALOR Relevância: Os produtos são desenhados para suprir as necessidades do público alvo? Acesso Geográfico: O seguro está disponível em lugares de conveniência do público alvo? Acesso Financeiro: O preço do produto é suportável para o público alvo e o pagamento dos prêmios coincidem com a disponibilidade finaceira de quem compra? Accesso Intelectual:O público alvo entende como o seguro funciona e está consciente das características básicas do produto? PRODUTOS E SERVIÇOS

37 EVOLUÇÃO DOS PRODUTOS FASE I: Compulsórios: Prestamistas / IMF Produtos simples: Vida e funeral De fácil administração FASE II: Produtos mais sofisticados Voluntários Novos canais de distribuição Aumento de benefícios FASE III: Uso de tecnologia Produtos mais complexos: Saúde, rural e combos Múltiplos parceiros: Hospitais, Telefonia móvel e parcerias público privada PRODUTOS E SERVIÇOS

38 COMPARAÇÃO ENTRE 3 PRODUTOS PARA PESSOAS DE BAIXA RENDA PRODUTOS E SERVIÇOS

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40 CAPILARIDADE/ALCANCE: IR ONDE O MERCADO ESTÁ ELETRÔNICOS PORTA A PORTA ONGS E COOPERATIVAS FORÇAS DE RENDA COMPLEMENTAR PEQUENOS VAREJOS / MCC / NODOS CORRESPONDENTES BANCÁRIOS CORRETORAS LOCAIS CORRETORAS COORDENADORAS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

41 QUANTO MAIS LONGE DOS CENTROS, MAIOR A INFORMALIDADE Fonte: IMR Essas relações informais de prestação de serviços são mais, ou menos, próximas a medida que aproximam-se, ou distanciam-se dos Nodos, que são os centros comerciais dos bairros, onde acontecem a maior parte da atividade comercial da região No caso das comunidades da Rocinha e Heliópolis, os Nodos são localizados nas regiões mais próximas as grandes vias (ruas, avenidas) de acesso CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

42 Um produto simples e tangível de seguros e poupança vendidos através de pequenos varejistas. Cobertura de morte e de acidentes Não cancela CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

43 CORRESPONDENTES BANCÁRIO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

44 PONTOS ESTRATÉGICOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

45 Oferecimento de seguros de Vida, AP, Saúde e Funeral, para famílias produtoras agrícolas, com cobrança na conta de consumo de água – Lima, Peru. Lançamento de Produtos de Ramos Elementares vendidos através de varejistas e fornecedores de telefones Celulares (HDS) - Joanesburgo / África do Sul Distribuição de seguros e produtos financeiros para trabalhadores migrantes através de escolas e igrejas (microcentro) – Manila / Filipinas Distribuição de seguros e produtos financeiros em pequenos mercados de alimentos (microcentro), utilizando PDAs – Haryana / Índia CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

46 Equidad Seguros e Instituições de Microfinanças e Cooperativas na Colômbia Zurich Venezuela e Bangente Philam Life e Empresas de Telefonia Celular nas Filipinas China Life CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

47 NESTE MERCADO, EDUCAÇÃO NÃO É ALCANÇADA COM EFICÁCIA SOMENTE ATRAVÉS DE MARKETING TRADICIONAL O MARKETING TRADICIONAL DEVE UTILIZAR AS MÍDIAS QUE SÃO REFERÊNCIAS DE INFORMAÇÕES E CREDIBILIDADE NESTES MERCADOS A REGIÃO, A CIDADE, O BAIRRO TORNAM-SE MACROMERCADOS O INVESTIMENTO TEM RETORNO DE LONGO, LONGO PRAZO MARKETING EDUCAÇÃO

48 Vocês podem fazer uma campanha publicitária em jornais, pois aqui é mais lido pelos jovens. Vocês podem fazer campanhas em televisão, pois atinge todos os públicos, pois a marca (Groupama) e os produtos de vocês deve ser conhecidos de todos nós aqui na região. Vocês devem anunciar somente um produto de cada vez. Dois já complica para as pessoas. Vocês podem distribuir folhetos dos produtos nos bairros, de porta em porta. E não estou querendo ensinar o negócio de vocês, apenas estou tentando fornecer a vocês algumas idéias. Chefe do Comitê Popular (Can Tho, China) SEMPRE EM CONTEXTO LOCAL MARKETING EDUCAÇÃO

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50 JORNAL EXTRA – RIO DE JANEIRO 9 de maio de 2010 MARKETING EDUCAÇÃO

51 O mais importante projeto já desenvolvido no País para a dissiminação e educação dos conceitos de seguro. Venceu o concurso da Microinsurance Innovation Facility da OIT em 2009 e foi implantado pela CNseg em conjunto com 17 seguradoras, através do IETS, com o apoio do Grupo Eco e da Associação de Moradores do Morro Dona Marta/RJ

52 MARKETING EDUCAÇÃO

53 PROJETO ESPECÍFICO PARA O NOSSO PAÍS O CUSTO DA DESBUROCRATIZAÇÃO X A REDUÇÃO DE IMPOSTOS A NECESSIDADE DE UM PROJETO DE LEI X A NECESSIDADE DE MUDANÇAS POR INFRA-LEGAL A VONTANDE DE REALIZAR X OS CUSTOS E RISCOS ENVOLVIDOS MARCO REGULATÓRIO

54 Comunicação Pré e Pós-venda - Material frente verso MARCO REGULATÓRIO

55 frente verso Pós-venda - carteirinha MARCO REGULATÓRIO

56 Pós-venda - DPS frente verso MARCO REGULATÓRIO

57 Pós-venda – Condições Gerais MARCO REGULATÓRIO

58 Pós-venda – Condições Gerais MARCO REGULATÓRIO

59 MICROSSEGUROS -TENDÊNCIAS As companias de seguros estão cada vez mais voltadas para a população de baixa renda Microsseguros está crescendo na esteira da microfinanças e do microcrédito. Maior variedade de canais de distribuição estão sendo usados. Ferramentas e metodologias para a educação consumidor estão sendo aparecendo. Seguradores, reguladores e distribuidores estão mostrando maior interesse. Inovações de produtos estão tomando lugar para prover maiores valores de coberturas. MARCO REGULATÓRIO

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61 MUITO OBRIGADO!!!

62 Produto: Seguro de Vida Dotal Características: –Prêmio: 0,40 USD (R$ 0,72) por semana –Cobertura: 216 USD (R$ 389,00) para morte natural e 540 USD (R$ 972,00) para morte acidental –Reembolso dos prêmios após 5 anos, com correção Canais: –SKS Microfinance – 5,3 clientes de micro crédito –Haryana Dairy Development Co-operative Federation – Cooperativas de Laticínios Resultados: –Inicio em 2003: 120 mi seguradosl. De 1,7 milhões (2008) para 2,9 milhões (2009) ALLIANZ E SKS MICROFINANCE, Índia PRODUTOS E SERVIÇOS

63 Produto: Seguro Saúde Através de Mútua / Tem incentivo Governamental / Apoio de Doações / ONGs Características: –Centrado em Cooperativas de Autogestão de Saúde –Prêmio de 6 euros (R$ 14,60 – U$ 8,00) por ano –A Allianz fica com 35% dos prêmios –Uma rede de clínicas e médicos –Co-participação de 20% Resultados: –1.700 famílias já aderiram –Os sinistros são indenizados em um média de 15 dias –80 a 90% dos sinistros são indenizados no local e no ato ALLIANZ, CARE ÍiaNDIA E KODI TRUST, Índia PRODUTOS E SERVIÇOS


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