NEGOCIAÇÃO EM VENDAS PARA SUPERAÇÃO RESULTADOS

Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO EM VENDAS PARA SUPERAÇÃO RESULTADOS"— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO EM VENDAS PARA SUPERAÇÃO RESULTADOS
Francisco R. Bittencourt Consultor Sênior do MVC

2 ESTRATÉGIA NEGOCIAL OPORTUNIDADE DE USAR O TEMPO
ESCOLHA A HORA CERTA PARA FALAR O QUE DEVE SER FALADO OPORTUNIDADE DE USAR O PODER VEJA EM QUE POSIÇÃO VOCÊ SE ENCONTRA: SE É FAVORÁVEL OU NÃO PARA ASSUMIR ALGUMA ATITUDE MAIS CONSISTENTE, OU FORTE OPORTUNIDADE DE USAR A INFORMAÇÃO VERIFIQUE SE DISPÕE DE ALGUM DADO NOVO, QUE POSSA INFLUENCIAR A PESSOA COM QUEM NEGOCIA

3 NEGOCIAR PERCEPÇÕES A FORMA PELA QUAL AS PESSOAS ENVOLVIDAS EM UMA NEGOCIAÇÃO PERCEBEM OS FATOS PODE INFLUENCIAR O RESULTADO. AS PESSOAS PODEM ATÉ CONCORDAR COM UM DETERMINADO RESULTADO, MAS ISTO NÃO SIGNIFICA QUE ESTEJAM PERCEBENDO AS COISAS DA MESMA FORMA QUE OS OUTROS INTERLOCUTORES DO PROCESSO NEGOCIAL.

4 A PERCEPÇÃO DE ALGUÉM É ALTERADA QUANDO:
MEXEMOS COM ALGO EM QUE ACREDITAM; LEVANTAMOS UM PONTO IMPORTANTE PARA A PESSOA; TRANSMITIMOS NOVAS INFORMAÇÕES; ATENDEMOS ÀS SUAS NECESSIDADES; AS ENVOLVEMOS AFETIVAMENTE.

5 CONFLITO PODEMOS INTERESSAR O OUTRO PELAS NOSSAS RAZÕES; SÓ OS PERSUADIMOS PELAS SUAS; AQUILO EM QUE ACREDITAMOS SERVE PARA CONSTRUIR NOSSA “VENDA”; CONVENCEMOS OS OUTROS QUANDO, NO ARGUMENTO, LEVAMOS EM CONSIDERAÇÃO AS COISAS EM QUE OS OUTROS ACREDITAM.

6 PREPARAÇÃO I DIRIGIR-SE AO AMBIENTE DE NEGOCIAÇÕES SEM PREPARO, ISTO É, ANTES DE TUDO, UM DESRESPEITO AOS INTERLOCUTORES DA PRÓPRIA NEGOCIAÇÃO. ISTO ENFRAQUECE A DINÂMICA E COMPROMETE O PROCESSO

7 PREPARAÇÃO II WILLIAM URY
A CONSISTÊNCIA NA PREPARAÇÃO É MAIS IMPORTANTE DO QUE UMA ARGUMENTAÇÃO COM PERFIL AGRESSIVO; UM NÚMERO MAIOR DE OPÇÕES MELHORARÁ A POSIÇÃO DO NEGOCIADOR; NÃO HÁ SOLUÇÕES INSTANTÂNEAS NA NEGOCIAÇÃO, PENSE NAS POSSIBILIDADES DE MUDAR SUA POSIÇÃO. WILLIAM URY

8 UMA BOA NEGOCIAÇÃO RESULTA DE:
PREPARAÇÃO III UMA BOA NEGOCIAÇÃO RESULTA DE: + ARGUMENTAÇÃO + CONVENCIMENTO + CREDIBILIDADE + SEDUÇÃO AGRESSIVIDADE RISPIDEZ

9 PREPARAÇÃO IV O QUE SEI SOBRE AS PESSOAS COM QUEM VOU OU ESTOU NEGOCIANDO? COMO OCORRERAM NEGOCIAÇÕES ANTERIORES SEMELHANTES, COM ESSA PESSOA OU COM AS OUTRAS? COMO TÊM SIDO AS RELAÇÕES ENTRE A PESSOA COM QUEM ESTOU NEGOCIANDO ATÉ AGORA? SOU CAPAZ DE IDENTIFICAR SUAS REAIS NECESSIDADES, NESTE MOMENTO NEGOCIAL? QUE AUTORIDADE DISPONHO PARA FECHAR O ACORDO?

10 A PROPOSTA NEGOCIAL OBJETIVO PRIORIDADE REAL INTERESSE REALISTA
OTIMISTA PESSIMISTA

11 PREPARAÇÃO V SEUS OBJETIVOS, SUAS PRIORIDADES E SEU REAL INTERESSE QUE DETERMINARÃO SUA CONDUTA NO PROCESSO NEGOCIAL; CONHECER OBJETIVOS, PRIORIDADES, REAL INTERESSE, MANIFESTOS OU NÃO PELO INTERLOCUTOR; DEFINIR CLARAMENTE, A PARTIR DO QUE É DISPONÍVEL, O QUE IMPORTA PARA VOCÊ E PARA SEU INTERLOCUTOR NA NEGOCIAÇÃO; O QUE VOCÊ PODE OFERECER, EM TROCA DO QUE PRETENDE OBTER, DAS CONCESSÕES A SEREM FEITAS, DO NÍVEL DAS VARIAÇÕES DE BARGANHA.

12 PREPARAÇÃO VII O que é importante para mim e para meu interlocutor...
O que é importante para mim e não é para o meu interlocutor... O que não é importante para mim mas é importante para meu interlocutor... O que não é importante para mim nem para meu interlocutor ...

13 BASE PESSOAL DE DECISÃO
RAZÃO USAR ARGUMENTOS LÓGICOS EMOÇÃO MEXER COM O SENTIMENTO DO OUTRO INTUIÇÃO PERCEBER ALGUMA COISA “NO AR” INSTINTO SENSO DE OPORTUNIDADE PARA UM BOM NEGÓCIO

14 ASSERTIVIDADE X AGRESSÃO POSTURA EQUILIBRADA ERETA RELAXADA VOZ FIRME AUTOCONFIANÇA LEVE O INTERLOCUTOR A RACIOCÍNIAR SOBRE O QUE VOCÊ ESTÁ FALANDO COM ELE QUESTIONE O QUE CONSIDERAR QUE NÃO FAZ SENTIDO NA ARGUMENTAÇÃO SENTIMENTOS VERDADEIROS NÃO PERMITA QUE OUTROS ASSUNTOS INDESEJADOS E LATERAIS COMPROMETAM A SUA NEGOCIAÇÃO

15 APRENDA A DIZER NÃO SEM SENTIR-SE CULPADO NÃO INICIE UMA RECUSA COM UM PEDIDO DE DESCULPAS ARGUMENTE COM CONVICÇÃO ESCUTAR SER INFLUENCIADO DISCORDE DO INACEITÁVEL EXPLICITE A CRÍTICA CONSTRUTIVA APONTE OS ERROS INDIQUE ACERTOS

16 MATRIZ DE RELACIONAMENTO
MENTIRA COM DESRESPEITO DANOS IRREPARÁVEIS AO RELACIONAMENTO VERDADE COM DESRESPEITO COMPROMETE O RELACIONAMENTO MENTIRA COM RESPEITO VERDADE COM RESPEITO RELACIONAMENTO CONSTRUTIVO

17 ESTILOS CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR
Influenciador, expressivo, indutor e sociável; APOIADOR Cordial, afável e estável; ANALÍTICO Metódico, complacente e escrupuloso; CONTROLADOR Dirigente, diretivo e realizador.

18 RESULTADOS, CUMPRIMENTO DE METAS, EFICIÊNCIA E CONTROLE
SEGURANÇA, PERFEIÇÃO, CORREÇÃO E MAIOR GARANTIA ATENÇÃO QUE RECEBE, SER ACEITO PELAS PESSOAS, SENTIR-SE QUERIDO SER NOTADO, ADMIRADO E CUMPRIMENTOS QUE RECEBE GOSTA E VALORIZA (APROXIMAÇÃO) INTROVERTIDO DISSOCIADOR EXTROVERTIDO ASSOCIADOR OBJETIVO PRINCIPAL REALIZAÇÃO SEGURANÇA ASSOCIAÇÃO RECONHECIMENTO NECESSIDADE DOMINANTE CONTROLADOR ANALÍTICO APOIADOR CATALISADOR DIMENSÕES

19

20

21 IDENTIFICAÇÃO DOS ESTILOS EM MOMENTOS DE TENSÃO

22 ASPECTOS A EXPLORAR CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR
MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE EXCLUSIVIDADE INOVAÇÃO MACRO E NÃO MICRO DETALHES SINGULARIDADES APOIADOR ELIMINAÇÃO DE CONFLITOS COMPETÊNCIA INTERPESSOAL SATISFAÇÃO DOS OUTROS INTERESSE PELO GRUPO ANALÍTICO OBTER TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS DECISÕES SEGURAS, PESQUISA, COLETA DE DADOS MAIOR ORGANIZAÇÃO E SISTEMATIZAÇÃO CONTROLADOR DECIDIDO A ATINGIR METAS E RESULTADOS OBJETIVO, A META É CUMPRIR O DEVER SIMPLIFICAÇÃO E RACIONALIZAÇÃO, TEMPO, DINHEIRO TENDÊNCIA A ASSUMIR OS RISCOS DA DECISÃO

23 MOTIVAÇÃO CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR
SER RECONHECIDO PELOS OUTROS COMO “ÓTIMO” ,“ÚNICO” EM ALGUMA COISA. APOIADOR SER AMIGO DE TODOS, SER ACEITO PELO GRUPO. ANALÍTICO AUMENTAR O GRAU DE SEGURANÇA, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR ERROS. CONTROLADOR CUMPRIR O DEVER, ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS, METAS, ETC...

24 Flexibilidade Aberto à Negociação Disposição para Mudanças
Considera o atendimento de necessidades mútuas (suas e da outra parte) Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo Sabe como e quando dizer “Sim”e “Não” Menor sujeição aos hábitos (não ter hábitos arraigados)

25 Flexibilidade Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (relacionamento), preocupando-se com a realização de tarefas (resultados): equilíbrio entre duas coisas. Sabe lidar com comportamentos defensivos. Tolerância para as diferenças individuais. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo – uso da hierarquia)

26 Esteja preparado para responder às objeções
Estude antes quais seriam as possíveis objeções. (Objeções geralmente abrangem: medo de cometer erros, falta de confiança, informações insuficientes ou prioridades diferentes). Evite frases perigosas Não usar: você não entendeu nada ou não é nada disso... Usar: “é um ponto de vista, quero acrescentar algumas informações” ou “está certo você se sentir assim, por isso vou lhe dar algumas informações” ...

27 Aceite as razões do outro
Procure não ser contra o que o outro está dizendo, mas acrescentar fatos/ informações / depoimentos que possam fazer concluir por seu ponto de vista. Levante dúvidas potenciais Às vezes o outro negociador não faz qualquer pergunta (!!?). Isto pode dificultar o fechamento. Provoque com perguntas do tipo: “você não perguntou nada sobre isso, mas queria esclarecer...”, ou “normalmente as pessoas me questionam sobre....”

28 PRINCÍPIOS NEGOCIAIS VOCÊ É A SOLUÇÃO DO PROBLEMA DA PESSOA COM QUEM ESTÁ NEGOCIANDO SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS, ATAQUE OS PROBLEMAS E NÃO AS PESSOAS DEFENDA SEUS INTERESSES,E OS INTERESSOS DO NEGÓCIO, MAS NÃO SE PREOCUPE EM MANTER POSIÇÕES FIRMES SÓ PARA DIZER QUE É DURÃO.

29 COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
O QUE VOCÊ DIZ... OS GESTOS QUE ACOMPANHAM O QUE VOCÊ DIZ... O IMPACTO QUE VOCÊ PROVOCA AO DIZER O QUE PENSA...

30 ESCUTA EFICAZ SE PERCEBER ALGO ESTRANHO NA CONVERSA, QUESTIONE, PERGUNTE, FAÇA A PESSOA COM QUEM ESTÁ NEGOCIANDO COLOCAR PARA FORA SUAS DIFICULDADES, SUAS ANGÚSTIAS, SEUS MEDOS. ISTO PODE AJUDAR, E MUITO, NA NEGOCIAÇÃO; SE SENTIR QUE ALGUMA COISA DITA POR VOCÊ NÃO FOI BEM ENTENDIDA, REPITA, VAGAROSA E CUIDADOSAMENTE A MENSAGEM, PARA PROVOCAR E CONSEGUR PERCEBER O ENTENDIMENTO.

31 ESCUTA EFICAZ VERIFIQUE SE O QUE VOCÊ ESTÁ FALANDO PARA A PESSOA COM QUEM ESTÁ NEGOCIANDO FAZ SENTIDO PARA ELA; COMO EM ALGUMAS SITUAÇÕES (NEGOCIAÇÕES PELO TELEFONE), VOCÊ NÃO ESTARÁ VENDO SEU INTERLOCUTOR, PERCEBE AS REAÇÕES, TAIS COMO AS PARADAS, OS SILÊNCIOS, AS ARGUMENTAÇÕES QUE UTILIZA, POIS ESTES SERÃO SINAIS IMPORTANTES DA QUALIDADE DE SUA NEGOCIAÇÃO;

32 OUVIR E FALAR... PERGUNTAS ABERTAS PERGUNTAS FECHADAS
FAZEM O INTERLOCUTOR PENSAR PERGUNTAS FECHADAS SOMENTE UM TIPO DE RESPOSTA PERGUNTAS ESPELHADAS REPETEM O QUE O OUTRO FALOU PERGUNTAS EXPLORATÓRIAS APROFUNDAM E DESAFIAM

33 PECADOS CAPITAIS Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte.
Improvisa muito, planeja pouco. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes. Não se preocupa em pensar antes de falar, sobre as vantagens e desvantagens da proposta que vai fazer. Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte. Dá mais importância à sua opinião sobre os fatos, do que aos próprios fatos. Vai com muita sede ao pote !

34 PECADOS CAPITAIS Tende a criticar as fraquezas do outro negociador
Tende a ver muito o seu lado esquecendo-se do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz a ligação entre estes aspectos e a sua proposta). Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimentos e códigos de comunicação. Tende a criticar as fraquezas do outro negociador Aplica muitos truques, macetes, artimanhas e não faz segredo disso ! É manipulador ! É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado) Tem Baixa flexibilidade. E não controla resultados.

35 LEMBRE-SE DA MÁXIMA DO EQUILÍBRIO DE INTERESSES EM UMA NEGOCIAÇÃO: OUVIREI SUAS EXORBITANTES EXIGÊNCIAS, SE VOCÊ DIGNAR-SE A ESTUDAR MINHA INACEITÁVEL PROPOSTA KARL & STEVE ALBRECHT

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