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PLANEJAMENTO E PREVISÕES DE VENDAS Capítulo 4. Planejamento e previsões de vendas Previsão de Vendas Vendas do período anterior + consulta aos clientes.

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1 PLANEJAMENTO E PREVISÕES DE VENDAS Capítulo 4

2 Planejamento e previsões de vendas Previsão de Vendas Vendas do período anterior + consulta aos clientes Taxa de crescimento do ano anterior Extrapolação (estatística) Dados de países mais desenvolvidos

3 Planejamento e previsões de vendas Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumenta Aumenta a demanda de combustível Diminuição das horas de trabalho( + lazer) Aumento de agasalhos esportivos Método da Correlação

4 Determinar os objetivos para os quais serão utilizadas as previsões Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto Escolher um método de previsão de vendas mais adequado Reunir todas as informações possíveis Analisar as informações Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis Estabelecer premissas sobre os fatores que não podem ser calculados numericamnete Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente Previsão de vendas Planejamento e previsões de vendas

5 Método não-científico Listagem de fatores Construção de fatores Extrapolação Planejamento e previsões de vendas

6 Método científico Matemático Opinião da força de vendas Levantamentos Julgamento dos executivos Zona piloto Vendas passadas Intenção de compra Planejamento e previsões de vendas

7 Método das médias móveis jan+fev+mar+abr+mai+jun+jul+ago+set+out+nov+dez ___________________________________ = média 12 Planejamento e previsões de vendas

8 Orçamento de vendas Conjunto de análises e avaliações sob a ótica financeira em um período futuro – semanas, quinzenas, meses. Planejamento as vendas - Avaliação das oportunidades de mercado - Estimativa do potencial de mercado - Previsão de vendas - Segmentação de mercado - Distribuição e logística Planejamento e previsões de vendas

9 Relatórios comerciais Ficha do cliente Mapa de vendas Pedido Relatório de visitas Mapa de avaliação das visitas Relatório de despesas da equipe comercial Planejamento e previsões de vendas

10 Vantagens da informatização Aumento da capacidade de tratamento das informações comerciais Agilidade na obtenção das informações sobre os clientes Maior confiabilidade nos dados Integração nos subsistemas de vendas Maior delegação de poder aos vendedores Maior controle Economia e melhor aproveitamento do tempo do vendedor Redução de casos de suborno Incentiva e torna mais fácil o planejamento Oferecimento de novos serviços aos clientes Planejamento e previsões de vendas A tecnologia a favor da administração de vendas

11 Desvantagens da informatização Diluição de responsabilidade Deslocamento de poder para os que dominam a tecnologia Excesso de informações Evasão das informações de vendas Temor de desemprego Possilbilidade de fraudes e prejuízos Burocracia, desorganização, ineficiência, inflexibilidade e rigidez Conflitos A tecnologia a favor da administração de vendas Planejamento e previsões de vendas


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