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Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 3. Planejamento de Vendas Como as empresas planejam.

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1 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 3. Planejamento de Vendas Como as empresas planejam Potencial de mercado e potencial de vendas Objetivos quantitativos e qualitativos Clientes atuais e clientes potenciais

2 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Vantagens do planejamento O planejamento contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis

3 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Etapas no planejamento de vendas 1. Compilação de dados sobre a situação ambiental (SIM) 2. Análise estratégica - análise SWOT - potencial de mercado - potencial de vendas 3. Previsão de vendas 4. Estabelecimento de objetivos e metas

4 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Etapas no planejamento de vendas 5. Determinação das atividades - a quem vender (segmentação) - o que vender (seleção de produtos) - como vender (método de vendas) 6. Operacionalição - quotas de vendas - territórios - rotas - orçamento - contatos a serem feitos - frequência de visitas - objetivos das visitas

5 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Planejamento de vendas - conceitos

6 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Planejamento de vendas - conceitos

7 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Potencial de mercado CAPACIDADE DE COMPRAR n° e dimensão das fábricas que utilizam as máquinas necessidade de equipamento adicional necessidade de substituir equipamento fundos disponíveis para a aquisição VONTADE DE COMPRAR situação financeira presente e futura expectativa quanto à evolução da atividade do setor plano de aquisição de bens duráveis Exemplo para um indústria de máquinas ferramenta

8 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing O processo de previsão de vendas 1. EVOLUÇÃO DO MEIO ENVOLVENTE Alterações econômicas e político-legais Alterações nos valores e comportamentos dos clientes Novas tecnologias Oportunidades emergentes 2. ESTIMATIVA DAS VENDAS DO MERCADO Como se comportou o mercado Iniciativas dos concorrentes Forças e fraquezas 3. PROJEÇÃO DAS VENDAS DA EMPRESA Julgamento: opiniões subjetivas mas informadas Métodos quantitativos: técnicas matemáticas e estatísticas

9 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Julgamento 1. Comitê de previsão (quadros da empresa oriundos de diversos setores) 2. Equipe de vendas 3. Método de Delphi (painel de especialistas) 4. Pesquisa das intenções de compra 5. Listagem de fatores que influenciam positiva e negativamente as vendas e sua quantificação

10 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Métodos quantitativos 1. Extrapolação contínua (variação anual) 2. Séries temporais 3. Média ponderada (ponderação maior nos períodos mais recentes) 4. Análise correlacional e regressiva -regressão simples: uma variável independente (ex: PIB/capita e vendas) -regressão múltipla: diversas variáveis independentes (ex: vendas aviões = n° aeroportos, n° vôos, n° passageiros)

11 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Métodos quantitativos 5. Indicadores direcionais ( atividades econômicas que influenciam as vendas) 6. Modelos econometricos (consideram as variáveis endógenas e as variáveis exógenas) 7. Modelos de simulação (avaliam os resultados futuros em função das alterações das variáveis que fazem parte do modelo)

12 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Objetivos quantitativos e qualitativos O seu estabelecimento permite a deteção de desvios e a análise por setor, tipo de clientes, vendedor, etc. Os objetivos estão ligados à componente variável da remuneração, tendo, por isso, forte impacto na motivação. Toda a organização deve envolver-se num processo de reflexão global: a EV só pode ser responsabilizada pelos objetivos que ajudou a estabelecer e não por aqueles que lhe foram impostos pela hierarquia.

13 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Objetivos quantitativos e qualitativos ESCRITOS LIMITADOS EM NÚMERO ALCANÇÁVEIS MENSURÁVEIS CALENDARIZADOS ACOMPANHADOS DAS RECOMPENSAS PELO SEU ALCANCE

14 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Objetivos quantitativos e qualitativos

15 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Orçamento de despesas de vendas VENDAS Remunerações Deslocações Feiras SERVIÇO Treinamento Assistência técnica ADMINISTRAÇÃO Locações Despesas administrativas ENTREGA DAS ENCOMENDAS Embalagem Expedição Faturamento Crédito Seguros Devoluções PUBLICIDADE E PROMOÇÃO Publicidade nos media e cooperativa Catálogos/brochuras Feiras e exposições Amostras, modelos e mostruário Auxiliares de venda Concursos e acordos SUPORTE Recrutamento e seleção Treinamento Convenções de vendas Serviço a clientes Armazenagem

16 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO E EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Produtividade das vendas Receita das vendas Custo das vendas Pode ser melhorada de duas formas: Maior EFICÁCIA = mesmo input, maior output Maior EFICIÊNCIA = mesmo output, menor input


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