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Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 2. Organização da Equipe de Vendas As funções.

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1 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 2. Organização da Equipe de Vendas As funções da equipe de vendas A determinação da dimensão da equipe de vendas O zoneamento e o estabelecimento dos territórios de vendas A estrutura de vendas O estatuto dos vendedores

2 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing As funções da equipe de vendas Segundo as tarefas a executar: - Prospecção - Informação ao cliente - Feedback do 'terreno' para a empresa - Treinamento/apoio/animação dos clientes - Preparação/apresentação de propostas - Serviço pós-venda - Recebimentos e cobranças

3 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing As funções da equipe de vendas Segundo o tipo de clientes: - Identificação - Avaliação do potencial - Abordagem - Conquista - Desenvolvimento - Manutenção - Fidelização - Dinamização - Recuperação

4 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Determinação do número de vendedores Depois de fixado o número e características dos clientes que se pretende contatar, devemos determinar quantos vendedores serão necessários para o realizar, quer globalmente, quer por setor. O número de vendedores depende da variedade de tarefas atribuídas e do tempo de que necessitarão para cumpri-las.

5 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 1. As tarefas atribuídas aos vendedores A) A visita aos clientes: Preparação no escritório de dossiers e documentos auxiliares de venda; Deslocações; Tempo de espera nos clientes; Venda aos clientes; Tratamento dos resultados da visita. B) Resolução de problemas administrativos: Qualidade, prazos, quantidades entregues, faturamento, condições de pagamento.

6 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing C) Serviço pré ou pós venda D) Reuniões regulares, visitas a feiras, treinamento E) Trabalho administrativo: Atualização de dossiers, arquivos e estatísticas, correspondência com os clientes, pedidos de orçamento, relatórios semanais e de progresso… F) Intervenção junto dos distribuidores e dos prescritores: Merchandising, promoção, estoques, treinamento G) Atividades de relações públicas locais 1. As tarefas atribuídas aos vendedores

7 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 2. Determinação do nº de dias de venda Dias365 Férias (Agosto) 31 Fins de semana 96 Feriados 11 Faltas justificadas 4 Reuniões semanais (1/2 dia) 24 Reuniões trimestrais (2 dias) 8 Treinamento (4 x 2 dias) 8 Feiras e Exposições 14 Diversos (1/2 dia semana) 24 Total145

8 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 3. O número realizável de visitas A) Duração da visita Tecnicidade dos produtos/serviços Situação do produto face à concorrência Importância da negociação em valor monetário Obrigações a cumprir durante a visita (demonstrações, controle de estoques, montagem de expositores…) Tipo de visita (prospeção, proposta, encomenda, rotina, resolução de problemas) Categoria do cliente (utilizador, revendedor…) Acesso direto ao cliente ou espera obrigatória Organização de compras do cliente

9 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing B) Frequência de visita Tipo de produto (compra corrente ou sazonal) Frequência de visitas da concorrência Número de visitas necessário para fechar o negócio C) Tempo gasto com as deslocações Implantação geográfica dos vendedores (centralizada, regional, local…) Meios de transporte utilizados Configuração do território Organização pela empresa do programa de visitas 3. O número realizável de visitas

10 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 4. Determinação do número de vendedores A) Natureza do cliente (que pode requerer uma visita mais ou menos prolongada) B) Dispersão dos clientes (que pode obrigar a deslocações maiores ou menores dentro de uma mesma zona) C) Afastamento do ponto de partida (para vendedores centralizados há que ter em conta o tempo para chegar aos clientes) D) Frequência de visitas a fazer a cada cliente (que pode resultar de uma divisão ABC dos clientes)

11 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing A Unidade-visita é igual ao tempo médio de duração da visita (inclui deslocação entre clientes, tempo de espera, tempo real da visita, elaboração de relatório de visita…) O grau de dispersão é adicionado à unidade-visita O grau de afastamento é função do vendedor estar a atuar na sua região de base, limítrofe ou afastada O número de vendedores é igual ao número de unidades- visita a efetuar e a dividir pelo número de unidades-visita que cada vendedor pode efetuar anualmente 4. Determinação do número de vendedores

12 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Que decisão tomar ? Para tal deverá verificar-se: Que parte do mercado, em valor, se perderá? Se é possível canalizar os pequenos clientes C para os atacadistas existentes em A e B? Se é preferível perder os clientes C ou manter os vendedores desocupados? Se estes poderão fazer prospeção ou outras tarefas?

13 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 5. A Rendabilidade dos clientes a visitar A) Custo da Visita Remuneração do vendedor Despesas de deslocação e estadia Nº de visitas que o vendedor pode efetuar B) Importância da Encomenda C) Despesas Ocasionadas pela Encomenda Custo da visita Custos dos produtos/embalagens/transporte Custos administrativos da entrega/faturamento

14 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Nota 1: para se assegurar a rendabilidade da visita torna- se necessário ter a certeza de que existe uma certa probabilidade de se obter uma encomenda proporcional ao seu custo. Nota 2: As visitas sem resultados só são de admitir se a importância do cliente as justificar, permitindo que este as compense futuramente com encomendas relativamente importantes. Nota 3: Uma encomenda só deve ser aceite desde que permita o pagamento do custo da visita e dos custos diretos. 5. A Rendabilidade dos clientes a visitar

15 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing 6. O Rendimento dos vendedores A diferença de eficácia entre os vendedores prende-se com: A) Qualidades Pessoais (Atitude, Motivação, etc) B) Presença e valia da concorrência no seu setor C) Setor que lhe está atribuído A empresa deve limitar o nº de vendedores de forma a que o seu n-ésimo vendedor consiga ainda cobrir as despesas de venda com o seu VN, sabendo nós que a sua eficácia diminui quando o seu nº aumenta

16 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing CONCLUSÃO A determinação da dimensão da força de vendas é uma tarefa importante, pois condiciona o número de clientes que podem ser visitados de uma forma rentável. Uma rede numericamente insuficiente favorece a concorrência Uma rede sobredimensionada reduz seriamente a sua rentabilidade

17 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing As Regiões de Venda v Designa um território em que operam vários vendedores sujeitos à autoridade de um chefe hierárquico e no qual a empresa dispõe geralmente de um escritório, oficina, armazém, etc. v Na sede da região encontram-se os vendedores, o secretariado e o serviço comercial

18 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Número e Extensão das Regiões de Venda v O número das regiões de venda e a sua extensão dependem da importância da rede de venda. v Se a rede for pequena bastarão 3 ou 4 regiões relativamente extensas e com sede numa grande cidade; se a rede for muito grande poderá criar-se um maior número de regiões ou uma direção regional.

19 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing O Número das Regiões de Venda depende A) Do número de vendedores sujeitos à autoridade hierárquica de um responsável B) Do investimento necessário C) Das despesas de funcionamento D) Da implantação da sede da região relativamente à da clientela

20 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Os Setores de Venda Território confiado a um vendedor respeitando as seguintes condições: a) Tem de ser delimitado; b) Deve ser atribuído a um só vendedor; c) Não deverá ser modificado; d) Deve ter um potencial sensivelmente igual; e) Deverá permitir visitar, de forma regular e rentável, a clientela.

21 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Determinação dos setores de venda Os setores de venda devem ser equilibrados: - quanto aos potenciais de venda A soma do potencial de cada unidade geográfica dividida pelo número de vendedores facultará o potencial que se deve procurar atribuir a cada vendedor - quanto às unidades de visita Se os setores estiverem equilibrados em termos de potencial mas não o estiverem em termos de UV tentar-se-ão correcções

22 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing Aperfeiçoamento dos setores com o auxílio de dados qualitativos A) As condições topográficas e climatéricas B) A concorrência C) O ciclo de vida do produto D) A forma de remuneração dos vendedores E) A valia dos vendedores

23 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing A estrutura de vendas Organizada por produtos Recomendada para: Produtos muito diferenciados Produtos técnicos e complexos Vantagens: EV dá atenção especializada a cada linha de produtos, com conhecimentos técnicos mais aprofundados Conhecimento mais aprofundado das necessidades dos clientes nesse domínio Gestores são responsáveis por grupos particulares de produtos Desvantagens: Duplicação de visitas ao mesmo cliente por vendedores diferentes Duplicação dos custos de deslocação Limitação do impacto comercial para o conjunto dos produtos da empresa Esforço de coordenação da carteira de compras dos clientes

24 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing A estrutura de vendas Organizada por clientes Recomendada para: Grupos de clientes de adequada dimensão que tenham necessidades individualizadas Concentração geográfica razoável em cada grupo de clientes Separação dos canais de distribuição com atribuição a cada um de uma EV específica Vantagens: Conhecimento específico do processo de compra e comportamento dos clientes perante o vendedor Estrutura orientada para o consumidor Desvantagens: Falta de homogeneidade geográfica Duplicação de território Acréscimo de custos indirectos de administração

25 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing A estrutura de vendas Organizada por territórios Recomendada para: Produtos muito relacionados Quando se privilegia uma relação estreita vendedor/cliente Vantagens: Vendedor tem responsabilidade clara numa zona bem delimitada, incluindo prospecção Avaliação precisa dos resultados e da rentabilidade Introdução do conceito gestor de setor Possibilita comparação entre setores Custos de deslocação limitados Maior adaptação às necessidades e condições de cada região Desvantagens: Conhecimento limitado dos produtos Chefias regionais necessitam de fazer um pouco de tudo: análise de vendas, concessão de crédito, cobrança Com crescimento de territórios custos indiretos aumentam

26 Prof. Wagner Andrade – PÓS GRADUAÇÃO / EXTENSÃO – FEPAM – Faculdade Européia de Administração em Marketing O estatuto do vendedor Vendedor - com contrato e vínculo de exclusividade Concessionário - age de forma independente num território delimitado, de acordo com um contrato de concessão que precisa as obrigações das duas partes Agente - age por conta do contratante, sem assumir os produtos nem o faturamento, e sendo remunerado por uma comissão Representante - age de forma independente, sem vínculo de exclusividade e correndo os riscos de cobrança


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