Marketing de Vendas – Unidade 3

Apresentação em tema: "Marketing de Vendas – Unidade 3"— Transcrição da apresentação:

1 Marketing de Vendas – Unidade 3

2 Educação a Distância – EaD
Marketing de Vendas Professor: Flávio Brustoloni

3 Marketing de Vendas Cronograma: Turma EMD0119 Data Atividade 14/08
1º Encontro 21/08 2º Encontro 1ª Avaliação Disciplina 28/08 3º Encontro 2ª Avaliação Disciplina 11/09 4º Encontro 3ª Avaliação Disciplina (FINAL)

4 Unidade 3 VENDAS E DISTRIBUIÇÃO

5 Objetivos da Unidade: Entender o papel relevante das vendas e da distribuição para as estratégias de Marketing; Compreender as principais técnicas de gestão de varejo; Avaliar as distribuições das empresas atacadistas no processo de venda; Reconhecer a função da logística de mercado no suporte às vendas e distribuição; Visualizar as técnicas empregadas na previsão de vendas; Estabelecer a relação entre previsão de vendas e operações.

6 TUTORIAL Indicação do Tópico Numeração do slide Página da apostila 03
Unidade 1 TUTORIAL Numeração do slide Página da apostila 03 2/45

7 TÓPICO 1 Vendas e Distribuição 1/38

8 1 Introdução Tópico 1 Unidade 3 Por que as empresas não vendem diretamente os seus produtos para os consumidores finais? A resposta é que isso é inviável por vários motivos, principalmente, em função dos custos. Mas em geral, o uso de canais de distribuição se justifica por serem mais eficientes em colocar os produtos à disposição do mercado-alvo. 145 2/38

9 2 As Funções da Distribuição
Tópico 1 Unidade 3 Funções Transacionais Compra, venda e riscos b. Funções Logísticas Concentração, armazenamento, organização e distribuição física. 146 3/38

10 2 As Funções da Distribuição
Tópico 1 Unidade 3 c. Funções de Facilitação Financiamento, graduação e pesquisa de marketing. 146 4/38

11 3 As Opções de Canais Canais para bens de consumo;
Tópico 1 Unidade 3 Canais para bens de consumo; Canais para bens organizacionais; Canais para serviços; Canais de distribuição múltiplos; Canais reversos 147 5/38

12 4 Sistemas Verticais de Marketing
Tópico 1 Unidade 3 Os Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são canais de distribuição administrados de maneira centralizada para a obtenção de maior eficiência e impacto de marketing. Há três tipos: administrados, empresariais e contratuais. 148 6/38

13 4 Sistemas Verticais de Marketing
Tópico 1 Unidade 3 Franquia é um sistema de distribuição contratual em que uma empresa franqueadora concede a seus franqueados o direito de operar o negócio, de acordo com o plano de marketing central, e de usar sua marca registrada. 149 7/38

14 5 Administração dos Canais de Distribuição 5
5 Administração dos Canais de Distribuição 5.1 Selecionando os Canais de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 O processo de administração dos canais de distribuição começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir os produtos da empresa. Canais certos levam os produtos aos locais onde serão comprados e canais errados, podem fazer com que compradores potenciais nunca encontrem o produto. 150 8/38

15 5 Administração dos Canais de Distribuição 5
5 Administração dos Canais de Distribuição 5.1 Selecionando os Canais de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 Além disso, é preciso considerar o tipo de cobertura de mercado que a empresa pretende obter, que refere-se ao número de pontos de venda onde o produto deve estar disponível, dentro de uma determinada área. Há três níveis de cobertura de mercado: a exclusiva, a seletiva e a intensiva. 151 9/38

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5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 Podem ocorrer divergências entre os membros do canal em função das suas metas específicas, como margens de lucratividade, desempenho das funções ou até pelo poder de tomar decisões no canal. 152 10/38

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5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 O conflito vertical é o que acontece entre os membros do canal em diferentes níveis, como por exemplo, entre um produtor e um varejista. 153 11/38

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5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 Já o conflito horizontal envolve divergências entre os membros do canal que atuam em um mesmo nível e normalmente estão relacionados às delimitações de territórios, diferenças em termos de preços no varejo e práticas competitivas. 153 12/38

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5 Administração dos Canais de Distribuição 5.3 Administrando Canais Globais Tópico 1 Unidade 3 Conhecer a infraestrutura do país para o qual vão direcionar os seus produtos, é fundamental para os profissionais de marketing, especialmente quando se trata de países menos desenvolvidos ou quando estão criando seus sistemas de distribuição a partir do zero. 155 13/38

20 5 Administração dos Canais de Distribuição 5
5 Administração dos Canais de Distribuição 5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 A legislação pertinente à distribuição varia de um país para outro. No Brasil se tem a intenção legislativa de se promover a livre concorrência e, assim, muitas atividades anticompetitivas são ilegais, como por exemplo, impor sistemas de distribuição... 155 14/38

21 5 Administração dos Canais de Distribuição 5
5 Administração dos Canais de Distribuição 5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição Tópico 1 Unidade 3 ... para tirar determinados intermediários do negócio, recusar-se a se relacionar com intermediários para forçá-los a agir de um modo específico e entrar em acordo com concorrentes para limitar as vendas por território ou cliente. 155 15/38

22 TÓPICO 2 Varejo 16/38

23 1 Introdução Tópico 2 Unidade 3 Há várias definições para o varejo e, entre elas, “Varejo é a atividade comercial responsável por providenciar mercadorias e serviços desejados pelos consumidores”. (SPOHN; ALLEN apud LAS CASAS, 2000). 159 17/38

24 2 Tipos de Varejistas Autosserviço; Seleção; Serviço limitado;
Tópico 2 Unidade 3 Autosserviço; Seleção; Serviço limitado; Serviço Completo 160 18/38

25 2 Tipos de Varejistas Combinação de níveis de Serviço
Tópico 2 Unidade 3 Loja de Especialidade Loja de Departamentos Supermercado Loja de Conveniência Loja de Descontos Varejistas off-price (Liquidação) Superloja Showroom de vendas por catálogo 160 19/38

26 3 Novos Modelos de Varejistas
Tópico 2 Unidade 3 Marca própria predominante Lojas dentro de lojas 162 20/38

27 4 Decisões de Marketing relativas ao varejo
Tópico 2 Unidade 3 Mercado-alvo Sortimento Serviços e ambiente da loja Preços Comunicação Localização 163 21/38

28 5 Tendências no Varejo Novos formatos e combinações de varejo;
Tópico 2 Unidade 3 Novos formatos e combinações de varejo; Crescimento da concorrência de intraformatos; Concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja; Crescimento dos megavarejistas; ... 164 22/38

29 6 Atacado Tópico 2 Unidade 3 Os atacadistas são também denominados distribuidores e exercem atividades complementares às dos varejistas, normalmente, prestando atendimento aos próprios varejistas. 165 23/38

30 TÓPICO 3 Logística de Mercado 24/38

31 2 Planejamento da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 Proposta de valor da empresa para os clientes; Sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente; Excelência operacional na previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais; Implementação de soluções com sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos. 172 25/38

32 3 Sistemas Logísticos Integrados
Tópico 3 Unidade 3 Os sistemas logísticos integrados (ILS – Integrated Logistics Systems) abrangem o gerenciamento de materiais, os sistemas de fluxos de materiais e a distribuição física, com base na tecnologia da informação. 172 26/38

33 4 Objetivos da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 Um atendimento excelente ao cliente implica estoques elevados, transporte especial e vários depósitos, fatores que contribuem para o aumento dos custos da logística. É necessário portanto gerenciar objetivos conflitantes, não só dos clientes, mas também dos públicos internos da empresa. 173 27/38

34 5 Decisões da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 Processamento de pedidos Armazenagem Estocagem Transporte 173 28/38

35 5 Decisões da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 A armazenagem continua sendo uma atividade necessária porque, raramente, os ciclos de produção e de consumo coincidem. Assim, ela ajuda a atenuar as discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Normalmente, são mantidos depósitos com produtos nas fábricas e próximos aos principais centros de consumo e/ou distribuição dos produtos da empresa. 174 29/38

36 5 Decisões da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 A exceção é o sistema de distribuição conhecido como cross docking, no qual, a mercadoria recebida no armazém ou centro de distribuição não é estocada, sendo imediatamente preparada para o carregamento e distribuição ou expedição de maneira a ser entregue ao cliente ou consumidor imediatamente ou o mais rapidamente possível. 174 30/38

37 5 Decisões da Logística de Mercado
Tópico 3 Unidade 3 Modal de Transporte é o meio através do qual os produtos podem ser transportados e são: rodoviário, aéreo, marítimo, fluvial e ferroviário. Há também o transporte por tubulações (dutos). 174 31/38

38 6 Administração da Distribuição Física
Tópico 3 Unidade 3 O estudo da localização do varejo é muito importante porque o custo de instalação é elevado, e por isso exigem estudos cuidadosos e especializados. Este estudo abrange informações geográficas e de acesso, por exemplo. 175 32/38

39 TÓPICO 4 Previsão de Vendas e sua Integração com as Operações 33/38

40 2 Ferramentas Clássicas
Tópico 4 Previsão sobre ambiente de negócios; Previsão sobre a demanda; Previsão sobre as vendas. Unidade 3 180 34/38

41 3 Previsões Baseadas na Demanda Atual
Tópico 4 Unidade 3 Método da Formação do mercado Método dos Índices em Cadeia (chain ratios) Método do Índice do poder de Compra 180 35/38

42 4 Previsões Baseadas na Demanda Passada
Tópico 4 Unidade 3 Análise de Séries Temporais: Tendências Ciclo Sazonalidade Eventos Irregulares 183 36/38

43 5 Previsões por meio de Experimentação
Tópico 4 Unidade 3 Testes de Conceitos Pré-testes Minimercados de teste Testes de mercado padrão Testes de mercado para bens industriais 185 37/38

44 6 Previsões por meio das intenções dos Compradores e das opiniões de Peritos
Tópico 4 Unidade 3 Intenções dos compradores Opiniões da equipe de vendas Opiniões de concessionárias Opiniões de peritos O método Delphi O método bootstrapping Tendências futuras Análise cruzada 186 38/38

45 Parabéns!!! Terminamos a Unidade.

46 4º Encontro da Disciplina 3ª Avaliação da Disciplina (Avaliação FINAL)
Marketing de Vendas PRÓXIMA AULA: 4º Encontro da Disciplina 3ª Avaliação da Disciplina (Avaliação FINAL)