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Marketing de Vendas – Unidade 3. Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas.

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Apresentação em tema: "Marketing de Vendas – Unidade 3. Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing de Vendas – Unidade 3

2 Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas

3 Cronograma: Turma EMD0119 Marketing de Vendas DataAtividade 14/08 1º Encontro 28/08 3º Encontro 2ª Avaliação Disciplina 11/09 4º Encontro 3ª Avaliação Disciplina (FINAL) 21/08 2º Encontro 1ª Avaliação Disciplina

4 Unidade 3 VENDAS E DISTRIBUIÇÃO

5 Objetivos da Unidade: Entender o papel relevante das vendas e da distribuição para as estratégias de Marketing; Compreender as principais técnicas de gestão de varejo; Avaliar as distribuições das empresas atacadistas no processo de venda; Reconhecer a função da logística de mercado no suporte às vendas e distribuição; Visualizar as técnicas empregadas na previsão de vendas; Estabelecer a relação entre previsão de vendas e operações.

6 TUTORIAL 2/45 Tópico 1 03 Indicação do Tópico Página da apostila Numeração do slide Unidade 1

7 TÓPICO 1 1/38 Vendas e Distribuição

8 1 Introdução Por que as empresas não vendem diretamente os seus produtos para os consumidores finais? A resposta é que isso é inviável por vários motivos, principalmente, em função dos custos. Mas em geral, o uso de canais de distribuição se justifica por serem mais eficientes em colocar os produtos à disposição do mercado-alvo. 2/38 Tópico Unidade 3

9 2 As Funções da Distribuição a. Funções Transacionais Compra, venda e riscos b. Funções Logísticas Concentração, armazenamento, organização e distribuição física. 3/38 Tópico Unidade 3

10 2 As Funções da Distribuição c. Funções de Facilitação Financiamento, graduação e pesquisa de marketing. 4/38 Tópico Unidade 3

11 3 As Opções de Canais Canais para bens de consumo; Canais para bens organizacionais; Canais para serviços; Canais de distribuição múltiplos; Canais reversos 5/38 Tópico Unidade 3

12 4 Sistemas Verticais de Marketing Os Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são canais de distribuição administrados de maneira centralizada para a obtenção de maior eficiência e impacto de marketing. Há três tipos: administrados, empresariais e contratuais. 6/38 Tópico Unidade 3

13 4 Sistemas Verticais de Marketing Franquia é um sistema de distribuição contratual em que uma empresa franqueadora concede a seus franqueados o direito de operar o negócio, de acordo com o plano de marketing central, e de usar sua marca registrada. 7/38 Tópico Unidade 3

14 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.1 Selecionando os Canais de Distribuição O processo de administração dos canais de distribuição começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir os produtos da empresa. Canais certos levam os produtos aos locais onde serão comprados e canais errados, podem fazer com que compradores potenciais nunca encontrem o produto. 8/38 Tópico Unidade 3

15 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.1 Selecionando os Canais de Distribuição Além disso, é preciso considerar o tipo de cobertura de mercado que a empresa pretende obter, que refere-se ao número de pontos de venda onde o produto deve estar disponível, dentro de uma determinada área. Há três níveis de cobertura de mercado: a exclusiva, a seletiva e a intensiva. 9/38 Tópico Unidade 3

16 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição Podem ocorrer divergências entre os membros do canal em função das suas metas específicas, como margens de lucratividade, desempenho das funções ou até pelo poder de tomar decisões no canal. 10/38 Tópico Unidade 3

17 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição O conflito vertical é o que acontece entre os membros do canal em diferentes níveis, como por exemplo, entre um produtor e um varejista. 11/38 Tópico Unidade 3

18 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.2 Administrando as Relações no Canal de Distribuição Já o conflito horizontal envolve divergências entre os membros do canal que atuam em um mesmo nível e normalmente estão relacionados às delimitações de territórios, diferenças em termos de preços no varejo e práticas competitivas. 12/38 Tópico Unidade 3

19 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.3 Administrando Canais Globais Conhecer a infraestrutura do país para o qual vão direcionar os seus produtos, é fundamental para os profissionais de marketing, especialmente quando se trata de países menos desenvolvidos ou quando estão criando seus sistemas de distribuição a partir do zero. 13/38 Tópico Unidade 3

20 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição A legislação pertinente à distribuição varia de um país para outro. No Brasil se tem a intenção legislativa de se promover a livre concorrência e, assim, muitas atividades anticompetitivas são ilegais, como por exemplo, impor sistemas de distribuição... 14/38 Tópico Unidade 3

21 5 Administração dos Canais de Distribuição 5.4 Questões Legais e Éticas na Administração dos Canais de Distribuição... para tirar determinados intermediários do negócio, recusar-se a se relacionar com intermediários para forçá-los a agir de um modo específico e entrar em acordo com concorrentes para limitar as vendas por território ou cliente. 15/38 Tópico Unidade 3

22 TÓPICO 2 16/38 Varejo

23 1 Introdução Há várias definições para o varejo e, entre elas, Varejo é a atividade comercial responsável por providenciar mercadorias e serviços desejados pelos consumidores. (SPOHN; ALLEN apud LAS CASAS, 2000). 17/38 Tópico Unidade 3

24 2 Tipos de Varejistas Autosserviço; Seleção; Serviço limitado; Serviço Completo 18/38 Tópico Unidade 3

25 2 Tipos de Varejistas Combinação de níveis de Serviço Loja de Especialidade Loja de Departamentos Supermercado Loja de Conveniência Loja de Descontos Varejistas off-price (Liquidação) Superloja Showroom de vendas por catálogo 19/38 Tópico Unidade 3

26 3 Novos Modelos de Varejistas Marca própria predominante Lojas dentro de lojas 20/38 Tópico Unidade 3

27 4 Decisões de Marketing relativas ao varejo Mercado-alvo Sortimento Serviços e ambiente da loja Preços Comunicação Localização 21/38 Tópico Unidade 3

28 5 Tendências no Varejo Novos formatos e combinações de varejo; Crescimento da concorrência de intraformatos; Concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja; Crescimento dos megavarejistas;... 22/38 Tópico Unidade 3

29 6 Atacado Os atacadistas são também denominados distribuidores e exercem atividades complementares às dos varejistas, normalmente, prestando atendimento aos próprios varejistas. 23/38 Tópico Unidade 3

30 TÓPICO 3 24/38 Logística de Mercado

31 2 Planejamento da Logística de Mercado Proposta de valor da empresa para os clientes; Sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente; Excelência operacional na previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais; Implementação de soluções com sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos. 25/38 Tópico Unidade 3

32 3 Sistemas Logísticos Integrados Os sistemas logísticos integrados (ILS – Integrated Logistics Systems) abrangem o gerenciamento de materiais, os sistemas de fluxos de materiais e a distribuição física, com base na tecnologia da informação. 26/38 Tópico Unidade 3

33 4 Objetivos da Logística de Mercado Um atendimento excelente ao cliente implica estoques elevados, transporte especial e vários depósitos, fatores que contribuem para o aumento dos custos da logística. É necessário portanto gerenciar objetivos conflitantes, não só dos clientes, mas também dos públicos internos da empresa. 27/38 Tópico Unidade 3

34 5 Decisões da Logística de Mercado Processamento de pedidos Armazenagem Estocagem Transporte 28/38 Tópico Unidade 3

35 5 Decisões da Logística de Mercado A armazenagem continua sendo uma atividade necessária porque, raramente, os ciclos de produção e de consumo coincidem. Assim, ela ajuda a atenuar as discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Normalmente, são mantidos depósitos com produtos nas fábricas e próximos aos principais centros de consumo e/ou distribuição dos produtos da empresa. 29/38 Tópico Unidade 3

36 5 Decisões da Logística de Mercado A exceção é o sistema de distribuição conhecido como cross docking, no qual, a mercadoria recebida no armazém ou centro de distribuição não é estocada, sendo imediatamente preparada para o carregamento e distribuição ou expedição de maneira a ser entregue ao cliente ou consumidor imediatamente ou o mais rapidamente possível. 30/38 Tópico Unidade 3

37 5 Decisões da Logística de Mercado Modal de Transporte é o meio através do qual os produtos podem ser transportados e são: rodoviário, aéreo, marítimo, fluvial e ferroviário. Há também o transporte por tubulações (dutos). 31/38 Tópico Unidade 3

38 6 Administração da Distribuição Física O estudo da localização do varejo é muito importante porque o custo de instalação é elevado, e por isso exigem estudos cuidadosos e especializados. Este estudo abrange informações geográficas e de acesso, por exemplo. 32/38 Tópico Unidade 3

39 TÓPICO 4 33/38 Previsão de Vendas e sua Integração com as Operações

40 2 Ferramentas Clássicas Previsão sobre ambiente de negócios; Previsão sobre a demanda; Previsão sobre as vendas. 34/38 Tópico Unidade 3

41 3 Previsões Baseadas na Demanda Atual Método da Formação do mercado Método dos Índices em Cadeia (chain ratios) Método do Índice do poder de Compra 35/38 Tópico Unidade 3

42 4 Previsões Baseadas na Demanda Passada Análise de Séries Temporais: Tendências Ciclo Sazonalidade Eventos Irregulares 36/38 Tópico Unidade 3

43 5 Previsões por meio de Experimentação Testes de Conceitos Pré-testes Minimercados de teste Testes de mercado padrão Testes de mercado para bens industriais 37/38 Tópico Unidade 3

44 6 Previsões por meio das intenções dos Compradores e das opiniões de Peritos Intenções dos compradores Opiniões da equipe de vendas Opiniões de concessionárias Opiniões de peritos O método Delphi O método bootstrapping Tendências futuras Análise cruzada 38/38 Tópico Unidade 3

45 Parabéns!!! Terminamos a Unidade.

46 PRÓXIMA AULA: Marketing de Vendas 4º Encontro da Disciplina 3ª Avaliação da Disciplina (Avaliação FINAL)


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