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Profª Drª Louise Lage Disciplina: Administração em vendas.

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1 Profª Drª Louise Lage Disciplina: Administração em vendas

2 Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologia

3 Para efeito do estudo Bancos Oficiais Bancos de Varejo Bancos Especializados Participação Estatal Grande rede de distribuição Atuam em vários segmentos Produtos Segmentos de mercado Negócios

4 "Que aspectos caracterizarão o mercado financeiro no futuro?" BANCOS OFICIAIS –Bancos terão papel importante na organização econômico-social. –Bancos sociais continuarão existindo para financiamento de habitação e serviços públicos, sem competir com os demais bancos. –Ressurgimento de Cooperativas / Associações.

5 BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO –Clearings = entidades muito pouco exploradas atualmente. Serão mais requisitadas no futuro com novas opções inteligentes e econômicas. –SPB será importante instrumento de Marketing dos bancos. –A segurança deverá ser gerida pela Controladoria dos bancos.

6 BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS –Prioridade: Controle de despesas / produtividade / retorno / resultado / profissionalismo. –Custos: preocupação crescente. –Tarifas bancárias podem cair com a desintermediação dos serviços. –Os bancos só praticarão a intermediação financeira. –Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. –Treasury vai perder um pouco o foco. –Central de riscos do BC vai colar. –SPB caminha para o Clearing Total.

7 "Que serviços os bancos prestarão às empresas clientes?" BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS –Serviços para as empresas: links com ERP do cliente - serão oferecidas plataformas abertas (multibanco) para substituir plataformas proprietárias (monobanco).

8 BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO –Estratégia: perseguir o life cicle da PJ através do domínio da informação. –Foco no foco do cliente. –O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há lealdade (negócio é negócio!). –Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode representar uma ameaça para a PJ. –Empresas: haverá maior centralização de operações com menos bancos.

9 BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS –Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido pelos bancos no mercado financeiro brasileiro). –Clientes PJ: mais integração entre sistemas e produtos atuais reembalados. –Cross selling com o cliente do cliente – banco entra na cadeia produtiva –O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.

10 Como vão evoluir os produtos bancários? Como vão evoluir os produtos bancários? BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAISBancos – 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração de necessidades. Bancos no centro do processo (condições naturais para ocupar este espaço), potencializando negócios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos.– 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração de necessidades. Bancos no centro do processo (condições naturais para ocupar este espaço), potencializando negócios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos. –Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; amanhã = agregador dos atores das cadeias de produção de diferentes clientes através de serviços financeiros, parafinanceiros e não financeiros. –regional de desenvolvimento.

11 BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS –Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai desintermediar os bancos. –Os cartões concentrarão mais funções, inclusive biometria. Os Bancos não vão bancar os smartcards sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de seguro e de outros serviços / produtos. –Microcrédito e vocação

12 BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO –No futuro a qualidade dos serviços será muito importante para gerar relacionamentos. –No futuro os bancos oferecerão serviços de análise de crédito e riscos para terceiros

13 BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS –Serviços = bancos serão Hubs nas transações das empresas. –Produtos e processos complexos migração para Full Web. –Clearing único para liquidações de contas de pequenos pagamentos via Web.

14 Quais novos serviços serão introduzidos? BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS –SPB2 + Central de riscos. BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO –Transações atuais no banco. Amanhã, migração para os canais de terceiros. –Teleconferência – uma pirotecnia que pode evoluir como forma de relacionamento com profissionais especialistas.

15 BANCOS DE VAREJO Call Center – mais inteligente, mais automatizado, com profissionais mais habilitados, com segurança e controle. Apoiar o Cash Management em cobranças, pagamentos, otimização de caixa, suprimento de crédito e engenharia financeira com operações estruturadas. CRM com Intranet assistida – pode ser muito usado pelos gerentes de contas. Poderá haver Clearing de Cobranças na Web.

16 BANCOS ESPECIALIZADOS Certificação digital: importante para viabilizar transações de forma livre e com valor legal (em âmbito mundial). Necessita evoluir para tornar tudo mais fácil, barato e seguro. Sistemas de mensageria tipo SPB devem evoluir para uso direto pelas empresas = SPB 2 = SPB integrada ao ERP das empresas.

17 Objetivo: Conquistar a liderança no negócio para assegurar o crescimento sustentado e a rentabilidade do banco Crescimento Foco Expansão Relacionamento Aquisições Crescer com rentabilidade Foco no atendimento e serviços aos clientes alvos Expandir a oferta de produtos e os canais de distribuição Alavancar os relaciona- mentos com vendas cruzadas Análise contínua para identificar oportunidades de aquisições Cinco Pilares de Sucesso dos CEOS

18 Contribuir com valor aos negócios Prioridades 1.Apresentar elenco de opções tecnológicas aplicáveis ao negócio bancário. Participação nas decisões estratégicas do banco. 2.Profissionais: atrair e manter capital intelectual. Preservar a parte estratégica de inteligência em TI. 3.Reduzir custos de TI. 4.Melhorar a segurança dos sistemas. 5.Dominar e desenvolver novas arquiteturas de TI, reduzindo sua complexidade. 6.Definir padrões para o desenvolvimento, a produção, de segurança, de desempenho, de qualidade e de disponibilidade. 7.Gerenciar e priorizar projetos próprios ou executados com terceiros. 8.Terceirizar Desenvolvimento e Manutenção. 9.Terceirizar Produção e Telecomunicações. 10.Compartilhar recursos e serviços com terceiros, bancários ou não. Conclusões Alinhamento estratégico de Negócios e TI. TI deve propiciar valor e competitividade aos negócios do banco. Produtividade e custos. Manter apenas as funções vitais de TI. Segurança é crítica e crônica. 10 maiores prioridades dos CIOS:

19 Internet Office Banking Banco por Telefone Central Telemarketing Rede Comercial ou de Serviços Internet Home Banking Auto-serviço Externo à Agência Gerenciamento De Contas CRM Atendimento Caixa / Balcão Auto-serviço em Agência Operações com Mercado Áreas de Apoio / Meios / Controle Serviços de Retaguarda / Centralizados Negócios Especializados Ambientes de Tecnologia

20 Now NLP & Retrieval XML Prevalência (% de empresas Impactadas) Ponto Inicial ERP CRM ASP Web Sem Fio E-Business Tecnologias de voz E-Business Transformation Hibridos 60% + 55% 50% 55% 50% 40% <30% 40% <30% 2006 Cartões Inteligentes Recentralização de TI Banco Móvel Reconhecimento de imagens Convergência Multimidia Java Tendências globais de TI

21 Tecnologia Código de barras Multimedia e convergência de mídias Reconhecimento de Imagens Inteligência Artificial Redes wirelles Criptografia / Segurança Cartões inteligentes Telefone Celular + Notebook CRM Biometria Certificação Digital GED Workflow Automação Bancária Pagamentos de contas (banalização do uso) ATMS conversacionais, vendas em auto-serviços Processamento de cheques e contas Reconhecimento de assinaturas Vendas Internet Banking Pocket Banking Intercâmbio de informações Conhecimentos do Cliente Segurança Segurança e documentação Armazenamento de documentos Processos com controle Tecnologias Emergentes

22 Economia Estabilizada Tarifas Altas Ambiente Competitivo Enfoque Cliente Produtos Convencionais Enfoque Canais de Distribuição Novas medidas econômicas Para retomar crescimento Redução de Tarifas Ambiente Mais Competitivo Enfoque Comportamento Produtos Diferenciados Terceirização / Franquias Onde Estamos Tendências Mercado Financeiro

23 Enfoque Gerencial Lay-out Ambientes / Agência Pessoal Especializado Serviços Internos Estruturas Onerosas Onde Estamos Enfoque One to One Agências menores e funcionais Profissional Polivalente Terceirização de Serviços Sensibilidade a Custos Tendências Mercado Financeiro

24 Enfoque Reengenharia Enfoque Produto Telecomunicações Caras Plataformas proprietárias Onde Estamos Processos com Workflow Enfoque Solução Serviços mais baratos (Wireless) Software Livre (Linux) Tendências Tecnologia

25 ATMs Agências Cartões de Crédito Financeiras Banco por Telefone Leasing Consultores financeiros Banco por telefone Banco móvel Correspondentes bancários Internet banking PDVs Cliente Os clientes têm muitas escolhas

26 Melhoria de funcionalidade da rede Melhoria da funcionalidade do equipamento Telefone Telefone estendido Telefone inteligente Tablet PDA PDA tipo concha Wireless Notebook Integradores de aplicações wireless Database no servidor de aplicação Service Oriented Architecture (SOA) DBMS Banco móvel – O moderno canal de Entrega

27 Transições do Mercado Financeiro da Automação Bancária / Tecnologia do Desenvolvimento Organizacional do Comportamento Humano / Clientes REVALIDAR Vocação Posicionamento no Mercado Financeiro Mercados Alvos Impacto de Novas Tecnologias Marketing e Produtos Logística de Distribuição Estrutura e Técnicas de Vendas Monitoração de Resultados Instrumentos de Gestão Formulação Estratégica


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