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VENDAS NO CONTEXTO MERCADOLÓGICO CLEBER DOMINGUES.

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1 VENDAS NO CONTEXTO MERCADOLÓGICO CLEBER DOMINGUES

2 INTRODUÇÃO A partir do ambiente globalizado (1970), nota-se crescente importância para o CLIENTE. Esta situação impõe as organizações uma postura forte e agressiva com relação ao marketing e vendas. Nunca se viu níveis de competitividade tão altos como agora. É, portanto, necessário políticas de vendas claras e bem definidas.

3 No contexto organizacional globalizado a figura do gerente de vendas é fundamental. Assim sendo, o espectro do cargo vai além do conhecimento na área de vendas. Compreendendo o todo da organização. Além disso, deve ter boa compreensão do mercado de atuação da empresa e compatibilidade com as estratégias do marketing. Observando o macroambiente, com vistas ao cumprimento dos objetivos da empresa.

4 Administração O gerente de vendas deve buscar a compatibilização das diretrizes e metas da empresa e as ações de vendas. Para tanto lança mão de Incentivos Financeiros, Incentivos não Financeiros, Premiações, com vistas ao atingimento de cotas de vendas e dos objetivos organizacionais.

5 Considerando que a área de vendas necessita mais do que inteligência e conhecimento. Fazendo-se necessário uma série de quesitos e vivências práticas. O cargo de gerente de vendas especificamente apresenta as características básicas dimensionadas. Cargo

6 Perfil do Gerente de Vendas Profunda experiência de todos os setores de vendas, especialmente na área de contas especiais. Conhecimento amplo de todos os ramos de negócio onde a empresa opera, com particular detalhe aos comerciantes mais influentes em cada ramo.

7 Ser elemento profundamente respeitado pelos demais gerentes da empresa. Boa compreensão da política de marketing de todos os produtos, de preferência se tiver sido gerente de produto, titular ou assistente, em algum estágio de sua carreira. Perfil do Gerente de Vendas

8 Conhecimento de técnicas analíticas e quantitativas pelas quais os fatores de comércio possam ser medidos e capacidade comprovada de utilização dessas técnicas. Experiência e capacidade de julgamento. Perfil do Gerente de Vendas

9 Funções do Gerente de Vendas O gerente de vendas é a ponte entre o marketing e vendas. Graças à sua experiência pessoal e contatos estreitos com colegas de campo e de contas especiais, possui conhecimento e compreensão detalhados do que a organização de vendas pode ou não fazer e do que o comércio aceitará ou recusará.

10 Proporciona a base dos subsídios à equipe de planejamento de marketing. Em sentido contrário, transmite os resultados do processo de planejamento de marketing ao departamento de vendas, para providências executivas. Funções do Gerente de Vendas

11 Deste modo generalizado, suas funções são assim descritas: Inicia ou obtém do departamento de vendas as estratégias de vendas destinadas a categorias importantes do comércio ou clientes isolados. Obtém provas, baseados em fatos, dos resultados de diversas formas de operação de venda e atividades nas lojas. Funções do Gerente de Vendas

12 Colhe as opiniões de todos os integrantes categorizados do departamento de vendas quanto aos meios a serem empregados para desenvolver as vendas de grupo de produtos e quanto aos recursos necessários. Garante que estas opiniões sejam plenamente levadas em consideração na elaboração de planos e estratégias de MKT. Funções do Gerente de Vendas

13 Determina a exequibilidade dos objetivos de marketing e os meios mais eficientes de atingi-los por intermédio da equipe de vendas. Contribui para a elaboração das estratégias de promoção e preços. Funções do Gerente de Vendas

14 Preparam estratégias de vendas, merchandising e distribuição para cada grupo de produtos. Desenvolve objetivos de vendas para cada grupo de produtos. Define os serviços de venda e distribuição necessários para cada grupo de produtos. Funções do Gerente de Vendas

15 Prepara, ou manda preparar, planos pormenorizados de vendas e merchandising para alcançar tais objetivos. Quando for preciso, requisita o investimento necessário para implementar esses planos. Controla o andamento dos planos de vendas e do fornecimento de serviços de venda e distribuição, tomando as providências de correção quando e se forem necessários. Funções do Gerente de Vendas

16 Participa na determinação dos custos de vendas a serem atribuídos a cada grupo de produtos. Funções do Gerente de Vendas

17 Esta é a importância da atribuição e do posicionamento dos departamentos de vendas no complexo mercadológico. Estamos cada vez mais dentro da área de distribuição e, portanto, é indispensável que os homens que tem obrigação de conhecer comércio e distribuição falem sobre os problemas desse setor de mercado, procurando adequar os planos de marketing à realidade em que vivemos. Isto é tanto mais importante quanto mais o preço fica forte como elemento de diferenciação de produtos e marcas.

18 Se as vendas não forem colocadas em pé de igualdade com os outros setores empresariais, não é possível, ou não faz muito sentido, falar em Marketing Integrado.


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