Fundamentos da Formação de Preços

Apresentação em tema: "Fundamentos da Formação de Preços"— Transcrição da apresentação:

1 Fundamentos da Formação de Preços
Marketing Fundamentos da Formação de Preços 1 1

2 Exemplo de Curva de Demanda
Preço por unidade 60 50 40 30 20 10 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 Quantidade demandada em unidades 2 2

3 Fatores Demográficos da Formação de Preços
 Quantos compradores potenciais há no mercado?  Qual é a localização dos compradores potenciais?  Eles são compradores organizacionais ou consumidores?  Qual é a taxa de consumo dos compradores potenciais?  Qual é a condição financeira dos compradores potenciais? 3

4 Fatores Psicológicos da Formação de Preços
• Os compradores potenciais usarão o preço como um indicador da qualidade do produto?  Eles serão favoravelmente atraídos por preços quebrados como 99 centavos em vez de 1 real, ou 177,50 reais em vez de 180 reais?  Eles perceberão o preço como alto demais em relação ao que o produto oferece?  Eles estão suficientemente preocupados com prestígio para pagar mais pelo produto?  Quanto eles estarão dispostos a pagar pelo produto? 4

5 Demanda Elástica: Férias na Europa Demanda Inelástica: Gasolina
Curvas de Demanda Mostrando Diferentes Elasticidades-Preço Demanda Elástica: Férias na Europa Demanda Inelástica: Gasolina Preço por Viagem Preço por Litro Quantidade demandada (número de viagens) Quantidade demandada (Litros) 5 5

6 Relações de Análise Marginal
Lucro Unidade Monetária Custo Total Receita Total Quantidade produzida e vendida Unidade Monetária Custo Marginal Receita Marginal Quantidade produzida e vendida 6 6

7 Preços baseados no Custo
Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de venda. Precificação pela Taxa de Retorno Adicionar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico. 7 7

8 Análise do Ponto de Equilíbrio
Unidades Monetárias Receita Total Custo Total Lucro Ponto de Equilíbrio Prejuízo Quantidade Produzida e Vendida 8 8

9 Preços baseados na Concorrência
Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços igualados A organização pode igualar.os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. Preço abaixo da Concorrência 9 9

10 Preços baseados no Valor para o Cliente
Definir um preço por meio do desconto das margens de varejo e atacado do preço estimado que os consumidores irão pagar pelo produto. Precificação por valor Definir os preços de forma que o valor de troca do produto seja mais alto do que o dos concorrentes. Precificação pela demanda para trás 10 10

11 Posições Básicas de Valor Precificando Produtos e Serviços
Nível de Preço Posição de Valor Exemplos Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e ao prestígio Tênis Nike (como o Air Jordan); tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável Tênis Rainha; tratamento dentário com o dentista de família do bairro Tênis de lona ou de marcas pouco conhecidas comprado num supermercado ou loja de descontos; tratamento dentário com estudantes estagiando numa clínica universitária Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo 2 2

12 O Processo de Precificação
Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços Definição dos objetivos da precificação Análise do potencial de lucros Ajuste dos preços conforme necessário Definição do preço inicial 3 3

13 Estratégia de Precificação para um Novo Produto
Preço de Penetração e Preço de Desnatamento Estratégia de Precificação para um Novo Produto Preço de Desnatamento $ Preço de Penetração Tempo 4 4

14 Precificando Linhas de Produtos
Linha de Preços Preço Uniforme Livros $40.00 $1.00 CD’s $15.95 $1.00 Walkman $9.95 $1.00 5 5

15 Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo
Bandeja de iogurte com quatro potes a R$2,60 (R$0,65 o pote), enquanto os potes vendidos separadamente custam R$0,92 Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade Desconto por quantidade Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preço mais baixo durante o verão Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda 6 6

16 Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto comercial
Redução percentual no preço de tabela oferecido para revendedores Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido Desconto para pagamento à vista Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista Postos de gasolina onde o álcool e a gasolina de quem paga com cheque ou dinheiro são mais baratos ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente 6 6

17 Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Abatimento por troca
Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo Redução de preço em troca em da realização de certas atividades promocionais pelo revendedor Margem promocional Fabricante de salsichas oferece uma redução de preço para uma compra superior a media 7

18 Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto promocional
Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os compradores a experimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante válido por 30 dias. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo, como pãozinho a um centavo e frutas como melancia a um centavo o quilo, para atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com boa margem de lucro Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para uma loja Preço de mercadoria-isca 8

19 Tipos de Preços Psicológicos
Técnica de preços TYPE DESCRIPTION EXAMPLE Definição Exemplo Produto Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividade O iate Benetti tem um preço base de 20 milhões de dólares, enquanto um cupê turbo Porsche 911 custa dólares. Preço por prestígio Tabela 13.3 Preço não-arredondado Uma cidra Cereser anunciada por R$2,48. Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo Preço de pacote Oferta de vários produtos num pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã. 7 9

20 Preços Geográficos Preço geográfico Preço de bem ou serviço estabelecido de acordo com o local onde ele é entregue. Preço de FOB origem Abordagem geográfica para o estabelecimento de preços em que o preço do vendedor é para o produto no ponto de embarque, onde o direito de propriedade passa do vendedor para o comprador. Preço uniforme na entrega Abordagem geográfica de estabelecimento de preços em que o preço do vendedor inclui o transporte e o direito de propriedade é transferido quando o comprador recebe os bens. 8 10

21 Preços Geográficos Preço de zona única Tipo de preço uniforme na entrega em que os compradores pagam o mesmo preço, incluindo a entrega. Preço de zonas múltiplas Tipo de preço uniforme na entrega em que compradores em diferentes zonas pagam preços de entrega diferentes. FOB com frete permitido Tipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor permite que o comprador deduza os custos de transporte do preço de venda do produto. Preço por ponto-base Tipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor cobra o preço de venda mais o custo da entrega a partir de um ou mais pontos geográficos onde o produto é produzido (pontos-base). 8 10