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Fundamentos da Formação de Preços Marketing. Exemplo de Curva de Demanda 10 20 30 40 50 60 10,00020,00030,00040,00050,000 Preço por unidade Quantidade.

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1 Fundamentos da Formação de Preços Marketing

2 Exemplo de Curva de Demanda ,00020,00030,00040,00050,000 Preço por unidade Quantidade demandada em unidades

3  Quantos compradores potenciais há no mercado?  Qual é a localização dos compradores potenciais?  Eles são compradores organizacionais ou consumidores?  Qual é a taxa de consumo dos compradores potenciais?  Qual é a condição financeira dos compradores potenciais? Fatores Demográficos da Formação de Preços

4 Os compradores potenciais usarão o preço como um indicador da qualidade do produto?  Eles serão favoravelmente atraídos por preços quebrados como 99 centavos em vez de 1 real, ou 177,50 reais em vez de 180 reais?  Eles perceberão o preço como alto demais em relação ao que o produto oferece?  Eles estão suficientemente preocupados com prestígio para pagar mais pelo produto?  Quanto eles estarão dispostos a pagar pelo produto? Fatores Psicológicos da Formação de Preços

5 Curvas de Demanda Mostrando Diferentes Elasticidades-Preço Preço por Viagem Preço por Litro Quantidade demandada (número de viagens) Quantidade demandada (Litros) Demanda Elástica: Férias na Europa Demanda Inelástica: Gasolina

6 Relações de Análise Marginal Unidade Monetária Lucro Quantidade produzida e vendida Unidade Monetária Quantidade produzida e vendida Custo Total Receita Total Custo Marginal Receita Marginal

7 Preços baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de venda. Precificação pela Taxa de Retorno Adicionar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.

8 Análise do Ponto de Equilíbrio Unidades Monetárias Quantidade Produzida e Vendida Custo Total Ponto de Equilíbrio Receita Total Prejuízo Lucro

9 Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços igualadosA organização pode igualar.os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. LicitaçãoOs vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. Preços baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência

10 Preços baseados no Valor para o Cliente Definir um preço por meio do desconto das margens de varejo e atacado do preço estimado que os consumidores irão pagar pelo produto. Precificação por valorDefinir os preços de forma que o valor de troca do produto seja mais alto do que o dos concorrentes. Precificação pela demanda para trás

11 Posições Básicas de Valor Precificando Produtos e Serviços Nível de Preço Alto em relação à classe do produto Posição de Valor Alto valor devido à qualidade e ao prestígio Exemplos Tênis Nike (como o Air Jordan); tratamento dentário com um especialista muito respeitado Tênis Rainha; tratamento dentário com o dentista de família do bairro Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo Em torno da média para a classe do produto Baixo em relação à classe do produto Tênis de lona ou de marcas pouco conhecidas comprado num supermercado ou loja de descontos; tratamento dentário com estudantes estagiando numa clínica universitária

12 Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços Definição dos objetivos da precificação Análise do potencial de lucros Definição do preço inicial Ajuste dos preços conforme necessário O Processo de Precificação

13 Preço de Penetração e Preço de Desnatamento Tempo $ Estratégia de Precificação para um Novo Produto Preço de Desnatamento Preço de Penetração

14 Precificando Linhas de Produtos Linha de Preços Preço Uniforme Livros $40.00 CD’s $15.95 Walkman $9.95 $1.00

15 Ajuste de Preços Desconto Desconto por quantidade DefiniçãoExemplo Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda Bandeja de iogurte com quatro potes a R$2,60 (R$0,65 o pote), enquanto os potes vendidos separadamente custam R$0,92 Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preço mais baixo durante o verão Desconto sazonal

16 Ajuste de Preços DescontoDefiniçãoExemplo Redução percentual no preço de tabela oferecido para revendedores Desconto comercial Desconto para pagamento à vista Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista Postos de gasolina onde o álcool e a gasolina de quem paga com cheque ou dinheiro são mais baratos ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente

17 Ajuste de Preços Desconto Abatimento por troca DefiniçãoExemplo Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro Redução de preço em troca em da realização de certas atividades promocionais pelo revendedor Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo Fabricante de salsichas oferece uma redução de preço para uma compra superior a media Margem promocional

18 Ajuste de Preços Desconto promocional DescontoDefiniçãoExemplo Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os compradores a experimentar um produto Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para uma loja Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante válido por 30 dias. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo, como pãozinho a um centavo e frutas como melancia a um centavo o quilo, para atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com boa margem de lucro Preço de mercadoria-isca

19 de Preços Psicológicos Tipos de Preços Psicológicos Tabela 13.3 TYPEDESCRIPTIONEXAMPLE Produto Técnica de preços Preço por prestígio DefiniçãoExemplo Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividade Preço não- arredondado Preço de pacote Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo Oferta de vários produtos num pacote por um preço único O iate Benetti tem um preço base de 20 milhões de dólares, enquanto um cupê turbo Porsche 911 custa dólares. Uma cidra Cereser anunciada por R$2,48. A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.

20 Preços Geográficos Preço geográficoPreço de bem ou serviço estabelecido de acordo com o local onde ele é entregue. Preço de FOB origemAbordagem geográfica para o estabelecimento de preços em que o preço do vendedor é para o produto no ponto de embarque, onde o direito de propriedade passa do vendedor para o comprador. Preço uniforme na entregaAbordagem geográfica de estabelecimento de preços em que o preço do vendedor inclui o transporte e o direito de propriedade é transferido quando o comprador recebe os bens.

21 Geográficos Preços Geográficos Preço de zona únicaTipo de preço uniforme na entrega em que os compradores pagam o mesmo preço, incluindo a entrega. Preço de zonas múltiplasTipo de preço uniforme na entrega em que compradores em diferentes zonas pagam preços de entrega diferentes. FOB com frete permitidoTipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor permite que o comprador deduza os custos de transporte do preço de venda do produto. Preço por ponto-baseTipo de preço uniforme na entrega em que o vendedor cobra o preço de venda mais o custo da entrega a partir de um ou mais pontos geográficos onde o produto é produzido (pontos-base).


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