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Negociação Vamos barganhar?. Ao final desta aula a gente deve... Compreender os conceitos relevantes no processo de recomendação Saber como modelar as.

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1 Negociação Vamos barganhar?

2 Ao final desta aula a gente deve... Compreender os conceitos relevantes no processo de recomendação Saber como modelar as estratégias de cada agente Entender as particularidades do processo de negociação Bilateral 2

3 RECORDAR É VIVER... 3

4 É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam. H. Raiffa O que é Negociação?

5 Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes? 5

6 Para que negociar? Recursos (disponibilidade) Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões 6

7 Para que negociar? Opiniões Falta visão do todo Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes Exemplos Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,... 7

8 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado 8

9 Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N) 9

10 Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo (H. Peyton Young) Negociação bilateral

11 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral 11 Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado!

12 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral 12 Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Bem em Negociação Jogadores Ações Proposta

13 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral 13 Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo Comprador Vendedor Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo Comprador Vendedor Valores de Reserva

14 Parâmetros Importantes na negociação Conjunto de Negociação (um ou mais atributos?) Protocolo Coleção de Estratégias Regra de término 14

15 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

16 Problemas de modelagem de uma negociação Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns 16 Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

17 Como modelar as propostas? Como modelar as propostas? Objetivo definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.) 17

18 Como avaliar uma proposta? Como avaliar uma proposta? Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade? 18

19 Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação... 19

20 Como o agente decide o que fazer? Como o agente decide o que fazer? Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto)... Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações 20

21 Modelos de Negociação Bilateral

22 Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias] 22

23 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos 23 w preço w imposto w temp. Aval [0; 1] preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. Aval [0; 1] w preço w imposto w temp. preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib

24 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir sempre um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores 24

25 Funções de Faratin Dependente de tempo 25 K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede Preço para vendedor Preço para o comprador

26 Comportamento função alfa 26

27 Ações Mecanismo de decisão Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G Ações Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo 27

28 28 Vendedor fez proposta Inicio cliente fez proposta Contra- proposta cliente Contra- proposta vendedor proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste

29 Modelos de negociação bilateral baseados em heurística 29 KasbahFaratin Representação da Proposta Avaliação da Proposta PossíveisAções Tomada de Decisão RAP Contraproposta único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso múltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso

30 Negociando para Dividir Recursos Protocolo das ofertas alternadas Negociação um para um Jogadores pacientes versus Jogadores Impacientes O último round vai ser sempre um ultimato Terá mais poder, especialmente se houver uma depreciação do valor do bem Como vimos, podemos implementar uma função dependente do tempo para regular a geração de propostas 30

31 Negociação para Alocar Tarefas Domínios Orientados a Tarefas T conjunto de todas as tarefas possíveis Ag é o conjunto de agentes negociadores C é a função de custo para cada subconjunto de tarefa Custo é uma função não negativa e monotônica Utilidade de um acordo é a diferença entre o custo de execução das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo 31

32 Algumas perguntas relevantes... Se o protocolo for monotonico... As propostas são melhores (para o outro) a cada round Qual deve ser a primeira proposta? O melhor acordo para si. Quem deve ceder? Aquele que tiver menos a perder Quanto deve ceder? O mínimo possível para mudar o risco 32

33 E se existirem muitos agentes? 33 Compradores Vendedores

34 Negociação Bilateral Sequencial Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

35 Exemplo NBS 35 Ok, por $12 Vendedores Ok, faço por $11 Ok, por $10 Comprador Fechado

36 Conceitos essenciais Acordo concordância entre as partes Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc) Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: guardo para você até amanhã 36

37 Como tirar proveito? (comprador) Vantagem Oportunidade de comparação Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo 37 $12? Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50

38 Como forçar o valor desejado? 38 Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo

39 Como forçar acordo no valor desejado? 39 $12? Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50

40 Funções de decisão Quanto oferecer no ultimato? Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes Quanto a aversão ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo 40

41 Experimento Variáveis dos Cenários Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, médio, curto) Ordenação por facilidade de acordo Resultados Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral Agentes de risco perdem muito ou ganham muito 41

42 ARGUMENTAÇÃO E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista? 42

43 Argumentação Problemas com Negociação Tradicional Não se pode justificar escolhas Não se pode mudar de idéia Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!

44 Diferentes abordagens para fins diferentes... Decidindo objetivos e alocações Votação Negociando bens e valores e tarefas Negociação Bilateral Leilões Influenciando o oponente Argumentação Baseada em Lógica Baseada em Diálogos

45 Argumentar... É o processo de encontrar consenso sobre coisas justificáveis. Envolve tratar inconsistências entre as crenças de vários agentes Podem ser óbvias p p Ou nem tanto... p, p q e q Há vários tipos de argumento... Vamos focar nos argumentos lógicos! Têm natureza dedutiva 45

46 Argumentação Alguns tipos de argumentação... Lógica Gera argumentos dedutivos Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você. Emocional Você gostaria que fizessem isto com você? Visceral Envolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula para dar ênfase a um ponto

47 Construindo um Argumentador Mecanismos para enviar propostas Técnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta recebida? Mecanismos para gerar/responder propostas Como melhorá-las?

48 Argumentação Baseada em Lógica Base |- (sentença, Justificativas) Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes. Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição. Dois tipos básicos de argumento Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio

49 Duas formas de Derrubar um Argumento Negando a sentença em si Supondo que se tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) - 1 rebate 2 se 1 2 Contestando a Justificativa do Argumento Supondo que se tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) e 1 e 2

50 Um exemplo... Humano(Hercules) Pai(Hercules, Zeus) Pai(Apolo, Zeus) Divino(X) mortal(X) Humano(X) mortal(X) Pai(X, Zeus) divino(X) (Pai(X, Zeus) divino(X))

51 Continuando... Podemos construir arg1 (mortal(Hercules), {humano(Hercules), humano(X) mortal(X)}) que é rebatido por arg2: ( mortal(Hercules), {pai(Hercules,Zeus), Pai(X, Zeus) divino(X) Divino(X) mortal(X)}) Que, por sua vez, é derrubado por arg3: ( (Pai(X, Zeus) divino(X)) { (Pai(X, Zeus) divino(X))}

52 Várias Classes de Argumento... Por ordem de aceitação Todos os argumentos a partir da base Todos os argumentos não triviais Todos que não podem ser rebatidos Todos cujas justificativas não podem ser contestadas Todos os tautológicos.

53 Diálogos para Argumentação Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentos Cada contribuição... Um movimento Um diálogo é uma seqüência de turnos Cada turno apresenta um argumento diferente Argumento corrente derruba o anterior Diálogo termina quando não é mais possível argumentar.

54 Argumentação e Diálogo Argumentação é um jogo... Vários tipos identificados Persuasão – conflito de opiniões Negociação – conflito de interesses Inquisição – crescimento do conhecimento geral Deliberação – tomada de decisão Perguntas – crescimento do conhecimento pessoal Conflitos Misto


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