Novos modelos de negócios

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Setor vestuário Novos modelos de negócios

Cenário Global Participações regionais no comércio mundial de roupas
Fonte: Calculado de OMC, 2004 Word the Report: Gráfico IV.12

Cenário Global fonte:OMT, 2005: tabela IV.69
% das exportações mundiais Exportadores 1980 2003 China 4 23 UE 10,4 8,4 Turquia 0,3 4,4 HongKong 11,5 3,6 México 3,2 Índia 1,7 2,9 Estados Unidos 3,1 2,5 Bangladesh 1,9 Indonésia 0,2 1,8 Romênia - Thailândia 0,7 1,6 Coreia 7,3 Vietinã Marrocos 1,3 Paquistão 1,2 % das importações mundiais Importadores 1980 2003 Estados Unidos 16,4 30,2 UE 23 25,6 Japão 3,6 8,3 Canadá 1,7 1,9 Suiça 3,4 Russia - 1,6 México 0,3 1,3 Coreia 1,1 Austrália 0,8 0,9 Emirados Árabes 0,6 Noruega China 0,1 Hong Kong 0,4 Arábia Saudita Cingapura 0,2 fonte:OMT, 2005: tabela IV.69

Cenário da Industria Três categorias de empresas de roupas:
Produtores de produtos básicos Operadores de pequenas oficinas Empresas sem fábrica Cadeia de produção – da linha à costura totalmente internacional. Na cadeia de valor o setor produtivo esta sendo dominado por grandes cadeias varejistas. "Atualmente somos uma empresa com forte ênfase em criatividade e design, marketing e logística" Hugo Boss Variações nas características de produção do setor: Características da produção Fibras (sintéticas) Produtos têxteis Roupas Intensidade de capital Alto Baixo Intensidade de mão de obra Custos de material Médio Tamanho médio da unidade de produção Grande Pequeno Tecnologia Sofisticado Simples

Relação TRADICIONAL – varejista & fornecedores
Grandes remessas volumosas Fabricante de peças de vestuário Varejista Pedidos do varejo de baixa freqüência Fábrica de vestuário 1 Loja de varejo 1 Centro/Depósito de distribuição do fabricante Centro/Depósito de distribuição do varejista Fábrica de vestuário 2 Loja de varejo 2 Fábrica de vestuário 3 Loja de varejo 3 Pedidos Pedidos Fluxo de produtos Fluxo de informações

Relação OBJETIVA – varejista & fornecedores
Remessas freqüentes específicas de lojas Fabricante de peças de vestuário Varejista Pedidos de suprimento contínuos Fábrica de vestuário 1 Centro/Depósito de distribuição do varejista: despacho rápido Loja de varejo 1 Centro/Depósito de distribuição do fabricante Fábrica de vestuário 2 Loja de varejo 2 Fábrica de vestuário 3 Loja de varejo 3 Loja de varejo n Entrega direta na loja Fluxo de produtos Fluxo de informações

Principais fatores-chave
Países Asiáticos (maiores exportadores), fornecendo principalmente para América do Norte, Europa Ocidental e América Latina; Realocação geográfica (evitar restrições e diminuir custos de mão-de- obra e logística); Conglomerados Econômicos: Nafta e União Européia (incentivos e isenções); AMF restringiu o crescimento da indústria nos países em desenvolvimento e favoreceu EUA, UE e principalmente os Países Asiáticos.

Tendências e Características Relevantes
Forte dependência de fornecedores e terceiros asiáticos; Conglomerados Econômicos (protecionismo) versus Globalização; Inovação, tecnologia, design, flexibilidade e cooperação; Uso de tecnologia aumenta velocidade da linha de produção: Aumento da resposta à demanda do mercado Redução da necessidade de Capital de Giro Terceirização (marcas conhecidas produzidas em países com custos mais baixos, desrespeito a regulamentações governamentais); Mão de obra feminina, de baixo custo, de baixa qualificação e com longas jornadas de trabalho (84 a 98 horas semanais)

Empresa escolhida

Fatores críticos de impacto versus grau de incerteza
Flutuação Cambial (câmbio flutuante versus artificial) - G20;

Sustentabilidade (“China busca desenvolvimento limpo”, O Estado de S. Paulo 03/2008): O crescimento econômico da China transformou o país numa potência global, mas resultou também em degradação ambiental (16 das 20 cidades mais poluídas do mundo estão na China); Governo chinês anunciou uma série de medidas com o objetivo de mudar o padrão de desenvolvimento do país (restringir o investimento e a oferta de crédito a setores poluentes, intensivos no consumo de energia e que tenham excesso de capacidade de produção); “O país deve dar prioridade à qualidade, mais que à velocidade do desenvolvimento, e acelerar o aperfeiçoamento do padrão de desenvolvimento econômico.”, primeiro-ministro chinês Wen Jiabao;

Trabalho escravo e infantil garantem custos baixos de mão-de-obra: Crianças entre 9 e 16 anos vendidas a fábricas por cerca de 500 iuanes - US$ 65; Adultos e crianças, de ambos os sexos, trabalham por longos períodos por 35 centavos de dólar a hora;

Variações Climáticas: Devastadoras inundações dificultaram o cultivo de algodão no Paquistão (quarto maior exportador) este ano, um dos motivos para que o preço do algodão atingisse o maior preço nominal da história, em 15/10/2010;

A - Regulamentação & Desregulamentação governamental B - Flutuação cambial C - Oscilações nas taxas de juros D - Poucas barreiras de entrada no mercado E – Sustentabilidade F - Mão de obra G - Alta velocidade da troca de coleções H - Sensibilidade à diminuições no poder de consumo e a ciclos econômicos desfavoráveis I - Risco de crédito (Hering) J - Variações climáticas MAIOR J B I A H G C IMPACTO F E MENOR D BAIXO GRAU DE INCERTEZA ALTO

Regulamentação & Desregulamentação Governamental (Protecionismo) – Incerteza Alta / Impacto Maior; Flutuação Cambial (câmbio flutuante versus artificial) – Incerteza Alta / Impacto Maior; Oscilações nas taxas de Juros (Heading) – Incerteza Alta / Impacto Médio; Poucas barreiras de entrada no mercado (indústrias fragmentadas, produtos commodities e minimização de custos) – Incerteza Baixa / Impacto Menor; Sustentabilidade (“China busca desenvolvimento limpo”, O Estado de S. Paulo 03/2008) – Incerteza Média / Impacto Menor;

Mão de obra (trabalho escravo e infantil garantem custos baixos) – Incerteza Média / Impacto Médio; Alta velocidade da troca de coleções (Hering lança oito coleções por ano) – Incerteza Média / Impacto Maior; Sensibilidade à diminuições no poder de consumo e a ciclos econômicos desfavoráveis (crise de 2008) – Incerteza Alta / Impacto Maior; Risco de Crédito (inadimplência) – Incerteza Média / Impacto Maior; Variações Climáticas (maior preço da história em out/2010 devido inundações) – Incerteza Alta / Impacto Maior;

Regulamentação & Desregulamentação Governamental – Protecionismo: Restrições maiores com a assinatura do Nafta (isenção de impostos para roupas cortadas e costuradas com tecido feito de fibra oriunda da América do Norte) e incentivos norte-americanos para produção em países do Caribe; União Européia também trás incentivos e isenções para fabricantes de vestuário que produzam em países europeus (orientais e ocidentais); Índia, principal exportador de algodão, poderá estender a proibição de exportação desta matéria-prima;

Oscilações nas taxas de Juros Perdas e ganhos sobre ativos e passivos financeiros Hering efetua operações de proteção (Heading) Diversificação na captação de recursos (Tesouro, nota promissória, emprestimo nacional/Internacional

Risco de Crédito – (Hering) Perdas por inadimplência Perda via Financeiras depositárias de recursos Empresa matêm provisão de 4,64% do saldo de contas a receber

Alta velocidade da troca de coleções

Poucas barreiras de entrada no mercado Muitas indústrias fragmentadas e produtos do tipo commodities gera dificuldade de diferenciação Se não há possibilidade para a diferenciação, a melhor estratégia a ser perseguida pela companhia é a minimização de custos Alta demanda e lucratividade na indústria Excesso de capacidade Novos entrantes Guerra de preços e falências

Sensibilidade à diminuições no poder de consumo e a ciclos econômicos desfavoráveis A crise de 2008 atingiu o setor,de janeiro a dezembro de 2009, houve queda de 7.9% na produção de vestuário em igual período de 2008, com redução de 6.9% na mão de obra em relação ao exercício de 2008. Evolução do volume de vendas de Tecidos, Vestuário e Calçados – índices Mensal e acumulado dos últimos 12 meses Fonte: IBGE Comunicação Social 23 de fevereiro de 2010

W S T O Análise SWOT Marca Hering é vista como muito cara pelo mercado
Não responder rapidamente à demanda Falhas de sistemas da informação podem afetar o negócio Riscos relacionados a catástrofes nos 3 centros de distribuição Saída de profissionais relevantes para a administração Dificuldades na inauguração de novas lojas Incapacidade de honrar dívidas estrangeiras (flutuação cambial) Marcas Fortes Experiência de compra diferenciada nas Lojas Hering Store e Lojas PUC Estrutura de varejo capilar Desenvolvimento de coleções e modelo de suprimento ágeis (fast fashion) Recursos do BNDES Agilidade na produção, logística e distribuição (make or buy) Diversidade de produtos S Intervenções governamentais na economia brasileira Impactos das economias internacionais na brasileira Sensibilidade à diminuição do poder de compra e ciclos econômicos desfavoráveis Setor altamente competitivo Sazonalidade das vendas e níveis de estoques Variações climáticas Variações cambiais Mudanças na regulamentação ambiental e de saúde Empresa foi autuada por fiscais (operação com Eurobonus), pode ter que pagar pela autuação T O Potencial de crescimento do varejo Ampliação do crédito ao consumidor no Brasil Ampliação da rede em Shopping Centers Copa do Mundo 2014 Olimpíadas 2016

Matriz Importância x Desempenho
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Design Coleção Infantil Marcas Velocidade de troca de coleções Canais de distribuição Qualidade no atendimento Diversidade de peças Instalações Preço Formas de pagamento Sustentabilidade Melhor que G D A K O mesmo que E J B I Desempenho C H F Pior que Zona de Excesso Menos importante Ganhador de pedido Qualificador Zona Apropriada Zona de Melhoramento Importância Zona de Ação Urgente

GAP x P. Essenciais x GTP x Componentes
Gestão da Qualidade Manuf. & Lcog. Gestão Plan. de capacidade Supply Chain Canais de distribuição Ger. Linha de produtos Tecnologia Controle de estoques Distribuição Praticas de RH Financeiro Pessoas

MKT. Diferenciação Gestão Manuf. & Lcog. Interfuncional Marcas Tecnologia Velocidade Comercial Praticas de RH Financeiro Pessoas

Pesquisa de MKT MKT. Gestão Gestão de Filiais Coleção Infantil Comercial Tecnologia Distribuição Treinamento Ger. Linha de Produto Pessoas

Flexibilidade Gestão Inovação Comercial E-Commerce Qualidade no atendimento Tecnologia Cultura MKT Treinamento Pessoas Praticas de RH

Clientes fornecedores MKT. Gestão Melhores Práticas Comercial Supply Chain Instalações Tecnologia Controle de estoques Distribuição Financeiro Pessoas Treinamento Manuf. & Log.

Custos Gestão Controles MKT. Velocidade Preço Tecnologia Informação Financeiro Praticas de RH Pessoas Treinamento

Estratégias selecionadas
Crescimento de vendas Coleção Infantil Marcas Giro de coleção Preço Instalações Canais de distribuição Forma de pagamento Sustentabilidade Ações: Explorar o posicionamento da Hering como uma marca que oferece tanto moda acessível quanto básicos de qualidade; Ampliação do espaço para categorias de produtos com maior faturamento por metro quadrado; Campanhas de marketing, focadas no conceito “Eu sou, eu uso Hering desde sempre” e utilização de celebridades; Expansão do número de lojas da rede Hering Store; Qualificação da carteira de clientes no varejo multimarcas. Resultado: Manter crescimento de vendas de dois dígitos nas quatro marcas

Expansão da rede Hering Store Coleção Infantil Marca Canais de distribuição Ações: Revisão da meta de expansão da rede Hering Store para os próximos anos; Resultado: Meta prevista de 405 lojas já ao final de Para 2012, o novo número de lojas será divulgado em momento oportuno, à medida em que o plano de expansão se concretize e as condições do mercado se mostrem favoráveis.

E-Commerce Marcas Canais de distribuição Qualidade no atendimento Formas de Pagamento Ações: Em agosto de 2010, foi lançada a webstore da marca dzarm., ampliando a operação de e-commerce para todas as marcas; Reavaliação do formato do business on-line para melhor explorar o potencial desse canal; Implantação de novas ferramentas para aprimorar o layout e as funcionalidades dos sites. Resultado: Atrair novos clientes, fidelizar os atuais e, alavancar as vendas totais da empresa.

Mercado internacional Coleção Infantil Marcas Canais de Distribuição Instalação Ações: Redefinição do foco de atuação na comercialização das marcas somente para a América Latina; Descontinuidade de franquias localizadas em mercados fora do foco de atuação, como Arábia Saudita e Espanha; Mantido mesmo posicionamento e foco estratégico adotado pelas marcas no Brasil. Resultado: Fortalecer a internacionalização das suas marcas próprias e, ao mesmo tempo, garantir a padronização e o reconhecimento por parte dos consumidores.

Cartão de crédito Qualidade no atendimento Preço Formas de pagamento Ações: Expansão da base de cartões ativados; Campanhas de marketing com foco no cartão, com resultados positivos que incrementaram o ticket médio nas lojas da rede. Resultado: Aumento de “share of wallet”.

Modelo de Produção Híbrido Velocidade de troca de coleção Canais de distribuição Diversidade de peças Preço Sustentabilidade Ações: Fábricas trabalhando com 100% de sua capacidade produtiva, além de investimentos na ampliação e atualização do parque fabril; Terceirização de etapas do processo; Compra de produtos acabados (outsourcing) de fornecedores internacionais; Resultado: A combinação de produção própria, terceirizada e outsourcing, garante velocidade e flexibilidade para atender à demanda do mercado. Além disso, permite que a Companhia escolha, de acordo com o cenário atual, a melhor opção entre produzir internamente, terceirizar etapas do processo ou comprar o produto acabado.

Captação de Recursos Instalações Preço Ações: Não renovação de empréstimos bancários com taxas de juros mais elevadas; Prioridade nas operações de financiamento atreladas a investimentos produtivos, que apresentam condições de prazo e taxas de juros mais atrativas, com a obtenção de recursos com o BNDES. Resultado: menores gastos com pagamentos de juros por empréstimos.

Estratégia Central Crescimento de vendas Expansão da rede Hering Store
E-Commerce Mercado internacional Cartão de crédito Modelo de Produção Híbrido Captação de Recursos

Expansão da rede Hering Store
Cartão de crédito Captação de Recursos Preço Expansão da rede Hering Store Instalações / Canal de distribuição E-Commerce Crescimento de vendas Mercado internacional Marca Modelo de Produção Híbrido

Preço Cartão de Crédito : Aumento de “Share of Wallet”, através de expansão da base de cartões ativados e campanhas de marketing com foco no cartão; Captação de Recursos: Menores gastos com empréstimos, através de não renovação de empréstimos bancários com taxas de juros mais elevadas e prioridade nas operações de financiamento atreladas a investimentos produtivos, que apresentam condições de prazo e taxas de juros mais atrativas (BNDES); Modelo de Produção Híbrido: Escolha da melhor opção rentável de produção para atender demanda do mercado, através de produção interna, terceirização de etapas do processo ou compra de produto acabado;

Instalações / Canal de Distribuição
Captação de Recursos: Investimentos na ampliação e atualização dos centros fabris e de distribuição, através de empréstimos adquiridos a baixas taxas de juros; Expansão da rede Hering Store: Meta prevista de 405 lojas já ao final de 2011 e divulgação de meta para 2012 à medida em que o plano de expansão se concretize e as condições do mercado se mostrem favoráveis; E-commerce: Facilitar o canal de distribuição, através do business on-line. Atraindo novos clientes, fidelizando atuais e alavancando as vendas totais da empresa;

Instalações / Canal de Distribuição
Mercado Internacional: Fortalecer a internacionalização das marcas e garantir o reconhecimento por parte dos consumidores, através da redefinição do foco de atuação na América Latina, mantendo mesmo posicionamento e foco estratégico adotado no Brasil; Modelo de Produção Híbrido: Fábricas trabalhando com 100% de sua capacidade produtiva, além de ampliação e atualização do parque fabril. Novas instalações construídas facilitarão a logística do canal de distribuição da rede;

Marca Expansão da rede Hering Store: Abertura de novas lojas das marcas próprias ajudarão a manter crescimentos de vendas, explorando o novo posicionamento da Hering como marca que oferece tanto moda acessível quanto básicos de qualidade e utilizando campanhas de marketing focadas; E-commerce: Ampliação da operação para todas as marcas, alterando formato para melhor explorar o potencial do canal e implantação de novas ferramentas para aprimorar o layout e as funcionalidades dos sites; Mercado Internacional: Fortalecer a internacionalização de todas as marcas próprias, garantindo a padronização e o reconhecimento por parte dos consumidores;

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