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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 1 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação.

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1 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 1 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos

2 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 2

3 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 3 Atividade suporte para o alcance dos objetivos e metas da organização. Atividade necessária para a execução e implementação de projetos. Captação de Recursos O que é?

4 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 4 Identidade é a impressão digital da organização. É um conjunto de características que a tornam única. A missão, a visão e os valores expressa, parcialmente a identidade, que é complementada por aspectos operacionais, éticos e culturais. Imagem é a expressão da identidade da organização. O maior desafio é consolidar uma boa imagem que potencialize resultados. Identidade e Imagem Institucional

5 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 5 A formação da imagem institucional ocorre com base numa identidade sólida, requerendo um exercício de auto- conhecimento.

6 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 6 Destacar o peculiar valor agregado da instituição, respondendo às seguintes perguntas do doador: Por que devo doar o recurso para a sua instituição? Como você fará melhor uso dele que qualquer outra ONG? Quais são as vantagens de trabalhar com a sua ONG? É importante lembrar que estamos lidando com pessoas e não apenas com instituições. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

7 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 7 A INSTITUIÇÃO & O PROJETO

8 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 8 Captação de Recursos - Para manter a instituição ou para implementar projetos sociais? - Assistencialismo x Sustentabilidade (dependência) (independência) (filantropia) (autonomia) (mkt da miséria) (processos sucessórios)

9 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 9 Qual é o problema social que o projeto objetiva combater? Que outras organizações dedicam-se à mesma causa? Quais são os objetivos específicos deste projeto? Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos específicos? Quais atividades são necessárias para alcançar as metas? Quais os recursos necessários para a realização de cada uma das atividades? Onde podemos buscar estes recursos? ENTENDENDO MELHOR O PROJETO PARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETA DIMENSÕES DO PROJETO

10 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 10 OBJETIVO GERAL É de maior amplitude e só será alcançado pela somatória das várias ações e atividades do projeto. DIMENSÕES DO PROJETO OBJETIVOS ESPECÍFICOS São desdobramentos do objetivo geral e devem expressar diretamente os resultados esperados das ações.

11 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 11 OBJETIVO GERAL OBJETIVOS ESPECÍFICOS Sensibilizar os atores sociais envolvidos direta ou indiretamente na temática do projeto, buscando promover o interesse e o engajamento nos trabalhos, assim como a participação na elaboração e implementação do Plano de Gestão Ambiental da Bacia do Rio Preto. Coordenar a implementação de um Programa de Educação Ambiental junto a moradores e visitantes, buscando disseminar conhecimentos e promover mudanças de comportamento em relação ao uso e gestão dos recursos hídricos. (...) EXEMPLOS Elaborar e implementar um Plano de Gestão Ambiental Participativo para a Bacia do Rio Preto / Conceição do Mato Dentro / MG, compatibilizando o desenvolvimento local com a gestão sustentável dos recursos hídricos.

12 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 12 SUSTENTABILIDADE A sustentabilidade depende da capacidade da organização de estabelecer relações com indivíduos e organizações de todos os setores da sociedade. É natural, neste processo, a formação de alianças com o setor privado. As empresas devem ser vistas como potenciais parceiras e não apenas doadoras. Proponha um relação de igual para igual.

13 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 13 SUSTENTABILIDADE é um processo, não um estado que se atinge e se mantém. AVALIE constantemente se está no caminho certo.

14 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 14 Etapas do Processo de Captação 1. Planejamento Estratégico 2. Captação de Recursos 3. Prestação de Contas 4. Avaliação do Processo de Captação

15 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 15 Momento de estruturar a equipe de captação e definir estratégias baseadas na coleta e análise das informações do banco de dados, formado pelo diagnóstico institucional. Planejamento Estratégico

16 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 16 Levantamento de informações sobre o cenário atual da instituição, considerando o seu posicionamento em relação aos seus recursos, parceiros e clientes. Após análise, é o momento ideal para a definição dos objetivos a serem programados. DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL

17 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 17 Tipos de Recursos Contratados Voluntários Equipamentos Veículos Imóveis Outros Tecnologia Conhecimento Informação Patrocínio Doações HUMANOS MATERIAIS TÉCNICOS FINANCEIROS

18 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 18 Fontes de Recursos Empresas Prefeituras Agências Governamentais Organismos especializados da ONU Agências Regionais Empresas Indivíduos Organizações s/ fins lucrativos Institutos e fundações ESTADO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS SETORES PRIVADOS

19 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 19 Uma instituição deve trabalhar com Informações úteis, sistematizadas e atualizadas constantemente. Essa política contribui para o relacionamento com a população atendida, fornecedores, empresas e outras instituições. Gerenciamento de Informações

20 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 20 Diferentes INFORMAÇÕES interessam a diferentes INTERESSADOS Conforme o destinatário, vale a pena “enfatizar” este ou aquele ponto. Use recursos de layout ou de redação, mostrando aspectos que suscitem o interesse dos leitores.

21 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 21 É a estruturação das atividades considerando as seguintes questões: O QUE, QUEM, COMO, QUANDO E QUANTO O PLANO DE CAPTAÇÃO

22 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 22 Estabelecer contatos - telefonemas e visitas. Encaminhar/apresentar projetos - observar datas, períodos de encaminhamento, postura do captador, apresentação pessoal. Assinar convênios e contratos. Celebrar parcerias. Registrar retornos. O Processo de Captação de Recursos

23 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 23 Apresentar os relatórios. Divulgar os resultados. Fidelizar as parcerias. A Prestação de Contas

24 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 24 Avaliação do Processo de Captação O que deu certo. O que não deu certo. O que pode dar certo. Registro de retornos. Fidelização das parcerias. Prospecção de novos parceiros. Avaliação dos resultados alcançados.

25 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 25 Mala Direta Mix de Captação Incentivos Fiscais INTERNETINTERNETINTERNETINTERNET Eventos Convênios Telemarketing Livros de ouro Serviços Produtos Financiamentos Concursos

26 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 26 Diferenças entre PatrocínioApoioFinanciamento

27 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 27 Negociação Negociação é um exercício de concessões que devem ser planejadas antes do processo. A negociação deve ser mutuamente vantajosa. Negociar envolve emoção e satisfação. Quem negocia quer respostas, busca soluções. Negociar é como construir uma ponte.

28 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 28 A AAPONTEPONTEAAPONTEPONTE Alicerce - alimente atitudes vencedoras Pesquise as necessidades do seu cliente Ofereça benefícios Neutralize as objeções Tome a iniciativa para concluir a negociação Extensão do relacionamento

29 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 29 Pesquisar as necessidades, problemas e desejos. Demonstrar os benefícios. Esclarecer as dúvidas, responder aos questionamentos. Contornar as dificuldades / neutralizar as objeções. Concluir a negociação. Estender o relacionamento - “Pós venda”. ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

30 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 30 Qual é a posição do outro?  O que eles querem?  O que é importante para o outro lado?  Porque eles querem negociar?  O que trazem para a negociação?  Que tipo de recursos possuem?

31 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 31 Quanto mais informação...  Maior credibilidade  Maior coerência  Melhoria nos contatos  Melhores resultados MELHOR NEGOCIAÇÃO

32 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 32 I. Cruz, Célia Meirelles. Captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. 2ª ed. São Paulo: Global, p. Coleção gestão e sustentabilidade. II. Manual de fundos públicos 2003: controle social e acesso aos recursos públicos. Ed. rev. e ampl. São Paulo: ABONG, Peirópolis, p. III. Falconer, Andres Pablo. Recursos privados para fins públicos: As Grantmakers brasileiras. São Paulo. Peirópolis, p.Grupo de institutos, fundações e empresas. IV. Pezzullo, Susan. Desenvolvendo sua organização: um guia de sustentabilidade para ONGs. Tradução Elisa Rodrigues Alves Lasrroudé; revisão técnica da tradução Lygia Fontanella. Editora SENAC. São Paulo 2000 Bibliografia


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