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TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS As empresas freqüentemente precisam reestruturar suas práticas de negócios e de marketing em resposta a mudanças.

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1 TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS As empresas freqüentemente precisam reestruturar suas práticas de negócios e de marketing em resposta a mudanças significativas no ambiente de negócios, como por exemplo a globalização, a desregulamentação, os avanços na informática e nas telecomunicações e a fragmentação do mercado. Entre as respostas das empresas a esse ambiente em rápida transformação estão:

2 TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS Reengenharia: indicação de equipes para gerenciar os processos que agregam valor para o cliente e tentativa de derrubar as barreiras interdepartamentais entre funções. Terceirização: maior disposição para adquirir bens e serviços de fornecedores externos, caso possam ser obtidos com maior qualidade e a um custo menor.

3 TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS Benchmarking: estudo das “empresas com as melhores práticas” para melhoria do desempenho da própria empresa. Parcerias com fornecedores: aumento das parcerias com um número menor de fornecedores, porém escolhidos entre aqueles com maior agregação de valor.

4 TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS Parcerias com clientes: trabalho mais próximo com os clientes para agregar valor às operações deles. Fusões: aquisição de empresas do mesmo setor ou fusão com elas para obtenção de economias de escala ou de escopo. Globalização: aumento dos esforços tanto para “pensar globalmente” como para “agir localmente”.

5 TENDÊNCIAS NA ORGANIZAÇÃO DAS EMPRESAS Achatamento: redução do número de níveis organizacionais para se aproximar mais do cliente. Focalização: determinação dos negócios e clientes mais lucrativos e maior concentração neles. Empowerment: capacitação e encorajamento dos funcionários para que produzam mais idéias e tomem mais iniciativas.

6 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Ao longo dos anos, o marketing cresceu de um simples departamento de vendas para um complexo grupo de atividades. Examinaremos a seguir como os departamentos de marketing evoluíram, como são organizados e como interagem com outros departamentos da empresa.

7 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING A evolução do departamento de marketing Os departamentos de marketing evoluíram por seis estágios. Podem ser encontradas empresas em cada um desses estágios.

8 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 1: Simples departamento de vendas Pequenas empresas em geral nomeiam um diretor comercial que gerencia uma força de vendas, além de fazer algumas vendas pessoalmente. Quando a empresa precisa de pesquisa de marketing ou de propaganda, esse diretor procura ajuda externa, conforme transparência:

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10 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 2: Departamento de vendas com funções auxiliares de marketing À medida que a empresa se expande, precisa acrescentar ou ampliar algumas funções. Precisará realizar pesquisas de marketing para conhecer as necessidades dos clientes e o potencial de mercado. Terá que divulgar sua marca e seus produtos na região. O diretor comercial contratará um gerente de pesquisa de marketing e um gerente de propaganda para lidar com essas atividades.

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12 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 3: Departamento de marketing separado O crescimento continuado da empresa garantirá investimentos adicionais em pesquisa de marketing, no desenvolvimento de novos produtos, em propaganda e promoção de vendas e no atendimento ao cliente. Nesse estágio as vendas e o marketing são funções separadas que se espera trabalhem em conjunto.

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14 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 4: O moderno departamento de marketing A tarefa do gerente de marketing é identificar as oportunidades e preparar as estratégias e programas de marketing. A equipe de vendas é responsável pela implementação desses programas. Se houver atrito entre vendas e marketing, coloca-se novamente as atividades de marketing para o diretor comercial ou de vendas para o diretor de marketing, com gerentes em cada função de marketing, inclusive vendas.

15 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 5: Empresa de marketing eficaz A empresa somente possui um marketing eficaz quando todos os funcionários perceberem que seus empregos são criados pelos clientes, e não somente pelo departamento de marketing ou vendas.

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17 A ORGANIZAÇÃO DE MARKETING Estágio 6: Empresa baseada em processos e resultados Interessadas em conseguir resultados nos processos relacionados ao cliente, as empresa estão agora indicando líderes de processo que gerenciam equipes interdisciplinares. Cada equipe envia avaliações periódicas de desempenho dos membros ao departamento de marketing, sendo este departamento também responsável pelo treinamento do pessoal de marketing, designação dos profissionais para novas equipes e pela avaliação do desempenho global deles.

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19 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Os modernos departamentos de marketing podem ter numerosas formas. O departamento de marketing pode ser organizado por funções, áreas geográficas, produtos ou mercados clientes.

20 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização Funcional É a forma mais comum de organização de um departamento de marketing. Consiste em especialistas em determinadas funções. Sua principal vantagem é a simplicidade administrativa, que diminui à medida que os produtos e os mercados aumentam.

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22 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização Geográfica Uma empresa que atende ao mercado nacional freqüentemente organiza sua força de vendas (e às vezes outras funções, incluindo o marketing) de acordo com subdivisões geográficas. Existe também a figura dos especialistas de mercados regionais, para dar apoio aos esforços de vendas em mercados específicos e de altos volumes.

23 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização Baseada em Gerência de Produtos ou Marcas Para empresas organizada por produtos e marcas um gerente de produto supervisiona os gerentes de categoria de produtos, que por sua vez supervisionam gerentes de produto e marca específicos. As tarefas dos gerentes de produto e marca são:

24 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Desenvolver uma estratégia competitiva de longo prazo para o produto. Preparar um plano anual de marketing e previsões anuais de vendas. Trabalhar com agências de propaganda para desenvolver textos, programas e campanhas. Estimular o apoio ao produto entre a força de vendas e os distribuidores. Reunir continuamente informações sobre o desempenho do produto, sobre o comportamento dos clientes e dos intermediários e sobre novos problemas e oportunidades. Começar a aperfeiçoar os produtos para atender a novas necessidades do mercado.

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26 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização por Gerência de Mercados Quando os consumidores pertencem a diferentes grupos de usuários, com preferências e práticas de compras distintas, é desejável dispor de uma organização de gerenciamento por mercados. Sua maior vantagem é qua a atividade de marketing é organizada para atender às necessidades de diferentes grupos de consumidores, em vez de ficar focalizada nas funções de marketing, em regiões ou nos produtos propriamente ditos.

27 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização Matricial (por Gerência de Produto/Mercado) As empresas que fazem muitos produtos dirigidos a muitos mercados tendem a adotar a organização matricial. O problema é que esse sistema é dispendioso e freqüentemente cria conflitos como onde deveriam residir a autoridade e a responsabilidade, como a força de vendas deveria ser organizada e quem deveria estabeler os preços para um produto ou um mercado específico.

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29 ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING Organização Corporativa/Divisional À medida que empresas com múltiplos produtos servindo múltiplos mercados crescem, frequentemente convertem seus maiores grupos de produtos ou de mercado em divisões separadas. As divisões criam seus próprios departamentos e serviços, o que levanta a questão de quais serviços e atividades de marketing deveriam ser mantidos na sede corporativa.

30 RELAÇÕES DO MARKETING COM OUTROS DEPARTAMENTOS OUTROS DEPTS.SUA ÊNFASEÊNFASE DO MARKETING EngenhariaLongo tempo p/ projetosPouco tempo p/ projetos Características funcionaisCaracterísticas que vendam Poucos modelosMuitos modelos Componentes padronizadosComponentes especiais ComprasPeças padronizadasPeças não padronizadas Preço de materiaisQualidade de materiais Lotes econômicosEvitar falta de estoque Compras intervalos irregularesCompra imediata p/clientes

31 RELAÇÕES DO MARKETING COM OUTROS DEPARTAMENTOS ProduçãoLongo tempo p/ produçãoPouco tempo de espera p/p Longas part. c/ poucos mod.Peq. partidas c/ muitos mod. Nenhuma mod. dos modelosFrequente mod. dos modelos Pedidos padronizadosPedidos especiais Facilidade de fabricaçãoAparência estética Controle médio de qualidadeControle rígido de qualid. EstoqueMovimentação rápida, linha Linha variada de produto reduzida de produtos Níveis econômicos de estoqueAltos níveis de estoque

32 RELAÇÕES DO MARKETING COM OUTROS DEPARTAMENTOS FinançasGastos estritamente racionaisArgumentos intuitivos para despesas Orçamentos rígidos e rápidosOrçamentos flexíveis para atender necessidades dos clientes. Determinação de preços p/Preços que aumentem o cobrir os custosdesenvolvimento do mercado futuro. ContabilidadeTransações padronizadasCondições especiais e descontos. Poucos relatóriosMuitos relatórios Análise financeira completaExames mínimos de crédito dos clientespara os clientes Baixos riscos de créditoMédios riscos de crédito Condições rígidas créditoCondições fáceis crédito Procedimentos rígidos de Procedimentos brandos cobrançade cobrança.


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