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ADM DE VENDAS PROFa. WANESSA PAZINI PROFa. WANESSA PAZINI

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Apresentação em tema: "ADM DE VENDAS PROFa. WANESSA PAZINI PROFa. WANESSA PAZINI"— Transcrição da apresentação:

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2 ADM DE VENDAS PROFa. WANESSA PAZINI PROFa. WANESSA PAZINI

3 Introdução O gerente de vendas é o elo de ligação entre a empresa e os vendedores O gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança A gerência de vendas pode ser considerada nos níveis: Nível interno: avaliada pela sua capacidade de gerar vendas e lucros Nível externo: pelo impacto que causa na economia e na sociedade

4 Estilos de liderança Líder é o indivíduo que chefia, comanda ou orienta pessoas O líder deve ter certos traços de personalidade: Liderança Entusiasmo Otimismo Firmeza nas decisões Na área de vendas, o otimismo é uma qualidade essencial ao vendedor Geralmente, os subordinados tendem a seguir o comportamento do líder

5 Estilos de liderança Liderança autocrática: o gerente é quem dá as ordens e centraliza as decisões Liderança democrática: o gerente orienta o grupo a encontrar por si mesmo, a solução para os problemas Liderança livre: liberdade total a equipe de trabalho

6 Estilos de liderança Não há necessidade de manter um estilo único de liderança É recomendável que o gerente utilize uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas

7 Habilidades do gerente de vendas Habilidades técnicas: é o domínio da atividade e do processo relativo à área em que o gerente atua Habilidades humanas: está ligado ao nível de relações humanas que mantém com os colaboradores Habilidades conceituais: é o conhecimento científico da área de atuação, bem como de outras áreas

8 Funções do administrador de vendas Planejamento: parte dos objetivos da empresa, envolve quantificar o mercado de atuação e determinar o potencial de mercado, o nível de renda, fazer previsão e orçamento Organização: relativos a estruturação da força de vendas, tais como: motivação, recrutamento, seleção, treinamento, alocação de território etc Direção: executar o que foi planejado, bem como cumprir as diretrizes, metas, estratégias, objetivos etc Controle: comparar os resultados do esforço de vendas de acordo com a quota estabelecida

9 Gerência da força de vendas Papel fundamental no mix de marketing (análise, adaptação, avaliação e ativação) Eficazes para se atingir os objetivos de marketing A gerência precisa refletir cuidadosamente para projetar e gerenciar seus recursos de venda pessoal Custo de manutenção de uma força de vendas é muito alto

10 Gerenciando a força de vendas

11 Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas 1)Estabelecimento de objetivos: objetivos podem ser regras gerais para orientar os vendedores ou expectativas mais específicas relativas ao comportamento. Os objetivos de vendas devem enfocar o relacionamento entre vendas, satisfação dos clientes e lucro da empresa. 2)Elaboração da estratégia: estratégia requer decisões sobre a estrutura, o tamanho e a remuneração da força de vendas. Variações na combinação desses fatores são apropriadas para diferenciar setores, mercados e objetivos de vendas.

12 Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas 3)Recrutamento e seleção: é muito difícil saber antecipadamente quais características sempre produzirão bons vendedores Procedimentos de seleção devem examinar os pontos relacionados à habilidade e retenção do vendedor na empresa. O que faz um bom vendedor? Qual o procedimento de recrutamento capaz de selecionar o perfil adequado Como classificar e reter os melhores candidatos

13 Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas 4)Treinamento de vendedores: questões abordadas nos centros de treinamento de habilidades, tais como ver o cliente como alguém que necessita de soluções para seus problemas. Requer: Conhecer e se identificar com a empresa Conhecer os produtos da empresa Conhecer as características dos clientes e concorrentes Saber fazer apresentações de vendas eficazes Entender procedimentos de campo e responsabilidades

14 Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas 5)Supervisão de vendedores: a supervisão lida com problemas relacionados à direção e coordenação da organização dos vendedores, gerenciamento do tempo, motivação e marketing de relacionamento. Envolve: Desenvolvimento de normas para contatos de prospecção Desenvolvimento de normas para contatos com clientes frequentes Uso eficaz do tempo de vendas

15 Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas 6)Avaliação de vendedores: a avaliação requer medições tanto quantitativas como qualitativas do desempenho da força de vendas Fontes de informação: relatórios de vendas, incluindo planos de atividades e resultados. Avaliação formal de desempenho: comparação de vendas atuais com as passadas, avaliação da satisfação do cliente

16 Aspectos da venda O objetivo da força de vendas é vender, e isso envolve a arte da venda pessoal O profissionalismo em vendas envolve um processo de seis etapas 1)Prospecção e qualificação 2)Pré-abordagem 3)Abordagem 4)Apresentação e demonstração 5)Superação de objeções 6)Fechamento e acompanhamento e manutenção

17 Aspectos da venda Outro aspecto da negociação é a arte de realizar uma transação de modo a satisfazer a ambas as partes Envolve ainda, o marketing de relacionamento, a arte de criar um relacionamento de trabalho próximo e interdependente entre os agentes e as empresas transacionais

18 “Os líderes de sucesso são aqueles que dirigem inspirando indivíduos” John Sculley


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