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Estratégias de Comunicação Prof. Dr. Basile Emmanouel Mihailidis.

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Apresentação em tema: "Estratégias de Comunicação Prof. Dr. Basile Emmanouel Mihailidis."— Transcrição da apresentação:

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2 Estratégias de Comunicação Prof. Dr. Basile Emmanouel Mihailidis

3 Composto da Comunicação uPuPropaganda e Publicidade uVuVenda Pessoal uPuPromoção de Vendas uRuRelações Públicas uMuMerchandising uMuMarketing Direto

4 VENDA PESSOAL

5 VENDA PESSOAL - u “ [...] é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em Marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores. “ (Las Casas) u “ É a explicação pessoal sobre um produto feita por um representante de vendas que apresenta uma oportunidade de compra.” (Churchill) u “ É a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando uma resposta imediata.” (Kotler)

6  Como os que j á são clientes usam o produto - sua utiliza ç ão.  Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o m á ximo proveito do produto.  O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.  Como os que j á são clientes usam o produto - sua utiliza ç ão.  Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o m á ximo proveito do produto.  O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas. O Vendedor, O Produto

7  O que o produto é: característica – o que faz pelo cliente benefício – é o que o cliente ganha comprando o seu produto.  O que o produto é: característica – o que faz pelo cliente benefício – é o que o cliente ganha comprando o seu produto. O Vendedor, O Produto Seja um vendedor "expert" no que vende. Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios. Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente: Seja um vendedor "expert" no que vende. Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios. Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente:

8 O Vendedor, O Produto Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como:

9 O Vendedor, O Produto ä Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido. Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.

10 O Vendedor, O Profissional "Antonio é Vendedor Profissional"  Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho)  Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho)  Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado)  Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado)  Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas  Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas

11 O Vendedor, O Profissional "Antonio é vendedor Profissional" Preparado para vender Formado para viver da profissão de vendas Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve) Preparado para vender Formado para viver da profissão de vendas Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)

12 O Vendedor, O Profissional “Sérgio é Profissional de (em) Vendas”  (Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)  Campeão de vendas  Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade  (Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)  Campeão de vendas  Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade

13 O Vendedor, O Profissional “Sérgio é Profissional de (em) Vendas”  Autodesenvolvimento É a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos próprios que, aliados aos conhecimentos e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz dele um CAMPEÃO É a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos próprios que, aliados aos conhecimentos e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz dele um CAMPEÃO

14 O Vendedor, Técnicas de Vendas O Processo de Vendas Procura e Avaliação do Cliente A Planejando o que dizer B Apresentação C Trato das ObjeçõesFechamento D E Pós-Venda F

15 O Vendedor, Técnicas de Vendas A) Procura e Avaliação do Cliente Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,... O vendedor se prepara para ir ao cliente colhendo informações e dados sobre sua empresa e sobre o profissional:

16 O Vendedor, Técnicas de Vendas B) Planejando o que dizer Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas. Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer. Esboce e pratique a sua apresentação. (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil). Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas. Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer. Esboce e pratique a sua apresentação. (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).

17 O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação  Comunique-se claramente  Apele aos cinco sentidos do cliente  Identifique as necessidades do cliente  Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto  Comunique-se claramente  Apele aos cinco sentidos do cliente  Identifique as necessidades do cliente  Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto

18 O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação - Perguntas Abertas Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas. ä Como estão os espaços de armazenamento em sua empresa? ä Que tipo de soluções os senhores estão procurando? ä Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza? ä Como estão os espaços de armazenamento em sua empresa? ä Que tipo de soluções os senhores estão procurando? ä Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?

19 O Vendedor, Técnicas de Vendas C) Apresentação - Perguntas Fechadas Levam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...  A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?  É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?  Vocês utilizam venda porta a porta? Levam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...  A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?  É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?  Vocês utilizam venda porta a porta?

20 O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções “Vendedor”  Ouça a objeção com toda a atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa.  Concorde e contra ataque: é o método conhecido como “Sim... mas”.  Transforme a objeção em ponto de vendas  Adie a resposta, se necessário.  Ouça a objeção com toda a atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa.  Concorde e contra ataque: é o método conhecido como “Sim... mas”.  Transforme a objeção em ponto de vendas  Adie a resposta, se necessário.

21 O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto. Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite para enfatizar os benefícios do produto. Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções. Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto. Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite para enfatizar os benefícios do produto. Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.

22 O Vendedor, Técnicas de Vendas D) Trato das Objeções "Cliente " ä Eu realmente não preciso disso agora; ä Não posso arcar com essa despesa; ä O preço está muito alto; ä Isto não é o que eu tinha em mente; ä Preciso de mais tempo para pensar; ä Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; ä Já utilizo uma marca diferente. ä Eu realmente não preciso disso agora; ä Não posso arcar com essa despesa; ä O preço está muito alto; ä Isto não é o que eu tinha em mente; ä Preciso de mais tempo para pensar; ä Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; ä Já utilizo uma marca diferente.

23 O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento Solicite o pedido  Solicite o pedido “Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?” “Agora que você sabe do que se trata o serviço, vamos marcar um encontro?” “Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?” “Agora que você sabe do que se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”

24 O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento  Apresente uma indução maior para comprar “Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os encargos de transporte.” “Se você filiar-se hoje, economizará $... em sua taxa de filiação.” “Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os encargos de transporte.” “Se você filiar-se hoje, economizará $... em sua taxa de filiação.”

25 O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento  Suponha que o cliente fará o pedido “Basta que você preencha esta informação e eu concluirei fazendo o seu pedido”. “Concordo com você que estes são bonitos. Parecerão perfeitos em seu quarto de dormir”.

26 O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento  Avise o cliente para comprar antes que seja tarde demais “Esta é uma edição limitada. Para garantir que a empresa tenha em estoque, preciso receber seu pedido hoje”. “O nosso novo catálogo sai na próxima semana. Recomendo que você faça seu pedido agora, enquanto sabemos que o produto ainda está à disposição”.

27 O Vendedor, Técnicas de Vendas E) Fechamento Dê ao cliente uma escolha  Dê ao cliente uma escolha “Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”. “Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.

28 Dicas para a venda Venda o cliente que há em você; ä Venda o cliente que há em você; ä Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional; comunicação é bidirecional; ä Coloque-se no lugar do cliente; ä Adapte o seu estilo de vendas ao cliente; ä Faça perguntas; ä Pense antes de falar; ä Seja entusiasta; ä Esteja preparado; ä Acredite no produto; ä Solicite o pedido. Venda o cliente que há em você; ä Venda o cliente que há em você; ä Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional; comunicação é bidirecional; ä Coloque-se no lugar do cliente; ä Adapte o seu estilo de vendas ao cliente; ä Faça perguntas; ä Pense antes de falar; ä Seja entusiasta; ä Esteja preparado; ä Acredite no produto; ä Solicite o pedido.

29 Dicas para o vendedor ä Consiga indicações de seus próprios clientes; ä Explore o relacionamento com outros vendedores; ä Saia do seu caminho de todo o dia; ä Consiga listagens de possíveis clientes; ä Pratique a “espionagem comercial”; ä Seja sociável; ä Esteja sempre atento aos meios de comunicação; ä Procure as pessoas com informações privilegiadas; ä Transforme seus amigos e parentes em informantes; ä Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais. ä Consiga indicações de seus próprios clientes; ä Explore o relacionamento com outros vendedores; ä Saia do seu caminho de todo o dia; ä Consiga listagens de possíveis clientes; ä Pratique a “espionagem comercial”; ä Seja sociável; ä Esteja sempre atento aos meios de comunicação; ä Procure as pessoas com informações privilegiadas; ä Transforme seus amigos e parentes em informantes; ä Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.

30 F) Pós - Venda São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou. Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu compromisso em atender às necessidades do cliente e manter as boas relações com ele. São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou. Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu compromisso em atender às necessidades do cliente e manter as boas relações com ele.

31 Venda Pós-Venda Métodos Promoção e Vendas Métodos Promoção e Vendas Ambiente ProdutoProduto Satisfação do cliente Satisfação

32 O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA ANTIGAMANEIRA MODERNA A empresa em primeiro lugarO cliente em primeiro lugar A prioridade é o lucroA prioridade é seduzir os clientes As pessoas causam problemasOs processos causam problemas Tenha bola de cristalFaça exercícios de futurologia Administre o passado para o presenteAdministre o futuro para o presente Procure ser melhorProcure ser diferente Nosso lema é não aceitar devoluçãoSe o cliente não gostou, não houve negócio Dinheiro gera dinheiroPessoas geram dinheiro Saber fazer é mais importanteFazer saber é mais importante Fuja das ameaçasTransforme ameaças em oportunidades A ênfase é a pré-vendaA ênfase é o pós-venda Vender é falar persuasivamenteVender é falar empaticamente Vender é falar corretamenteVender é ouvir Vender é convencer com vantagensVender é o ganha-ganha dos dois O produto deve ser luxuoso e bonitoO produto é o que o cliente acha que ele é O importante è a marcaO importante é a diferenciação A visão da empresa é burocrataA visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata Venda pegando cartões e telefonandoVenda fazendo networking e criando sinergia Faça certo as coisasFaça certo a coisa certa Primeiro motivem-se as pessoasPrimeiro removam-se os bloqueadores Sempre há um empregado melhorSempre há um processo melhor Quem paga o salário é o patrãoQuem paga o salário é o cliente extemo Concorrente não tem vezConcorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócioSem inflação eu tenho que reaprender meu negócio

33 O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA A empresa em primeiro lugar O cliente em primeiro lugar A prioridade é o lucro A prioridade é seduzir os clientes As pessoas causam problemas Tenha bola de cristal Administre o passado para o presente Os processos causam problemas Faça exercícios de futurologia Administre o futuro para o presente Procure ser melhor Procure ser diferente

34 O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Nosso lema é não aceitar devolução Se o cliente não gostou, não houve negócio Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiro Saber fazer é mais importante Fuja das ameaças A ênfase é a pré-venda Fazer saber é mais importante Transforme ameaças em oportunidades A ênfase é o pós-venda Vender é falar persuasivamente Vender é falar empaticamente

35 O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Vender é falar corretamente Vender é ouvir Vender é convencer com vantagens Vender é o ganha-ganha dos dois O produto deve ser luxuoso e bonito O importante è a marca A visão da empresa é burocrata O produto é o que o cliente acha que ele é O importante é a diferenciação A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata Venda pegando cartões e telefonando Venda fazendo networking e criando sinergia

36 O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: MANEIRA MODERNA MANEIRA ANTIGA Faça certo as coisas Faça certo a coisa certa Primeiro motivem-se as pessoas Primeiro removam-se os bloqueadores Sempre há um empregado melhor Quem paga o salário é o patrão Concorrente não tem vez Sempre há um processo melhor Quem paga o salário é o cliente extemo Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio


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