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MAIS UM POUCO DE ÉTICA... Os Negociadores e a Ética Posturas Básicas:  Postura de Jogador  Postura Idealista  Postura Pragmática.

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Apresentação em tema: "MAIS UM POUCO DE ÉTICA... Os Negociadores e a Ética Posturas Básicas:  Postura de Jogador  Postura Idealista  Postura Pragmática."— Transcrição da apresentação:

1 MAIS UM POUCO DE ÉTICA... Os Negociadores e a Ética Posturas Básicas:  Postura de Jogador  Postura Idealista  Postura Pragmática

2 POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura de Jogador:  Pressupõe que todos conhecem as “regas dos jogo” e as usam ( o que nem sempre é verdade...);  Tênue é a linha que divide o término do blefe e o início da fraude;  Resultado: “ganha X perde”  Prejudica a reputação do negociador

3 POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura Idealista  O negociador quase sempre tem menos poder;  Seus altos padrões éticos podem impedir o acordo;  Fica em posição desvantajosa quando o jogador assume a postura de jogador;  Encontra problemas se está defendendo o interesse de outros.

4 POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR Postura Pragmática  Atitudes éticas baseadas na prudência não em princípios;  Analise os riscos da adoção de práticas não éticas em face dos danos à reputação

5 POSTURAS BÁSICAS DO NEGOCIADOR É possível definir qual a melhor postura a adotar? NÃO ! A melhor postura a adotar depende de cada um, das estratégias escolhidas e do perfil do outro negociador.

6 ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Perguntas Para Reflexão  É ético mentir durante uma negociação ?  O que leva um jogador a adotar práticas antiéticas ?  A quem cabe julgar se uma determinada postura é ética ou não ?

7 ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Ferramentas de avaliação (pessoal) de um comportamento ético: A atitude está dentro da lei ? A atitude é aceita pela sociedade ? Posso dormir tranquilo ?

8 ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Reputação Pessoal e Ética Qual o impacto de atitudes éticas na reputação pessoal ?  Vantagem a qualquer custo: reputação denegrida;  Postura ética: boa reputação possibilidade de perder oportunidades e/ou vantagens comerciais.

9 ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II O Processo de Conceder  Fantasia: Imaginar que concedendo vai melhorar o relacionamento.  Risco: Ceder a um chantagista: você cede a primeira vez e ele quer mais e mais. Dica: Resistir ao impulso de fazer concessões.

10 ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Folga Para Oferecer Concessões Dica 1: Resista ! Não aceite imediatamente a primeira oferta; Dica 2: Na fase de planejamento, deixe uma folga em seus limites para oferecer concessões; Dica 3: Um negociador que não prevê uma margem para concessões poder ser taxado com inflexível. Atenção ! Uma proposta alta sem justificativa aceitável pode ser considerada ultrajante !

11 ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Posso Retirar uma Concessão Já dada ? SIM ! Hipóteses: 1. Alteração das circunstâncias da negociação (ex.: alteração do volume, prazo de entrega, etc.); 2. Troca de concessões.

12 ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Formas Básicas de Conceder:  Inicie com uma oferta alta e recuse-se a modificá-la;  Inicie com uma oferta moderada (próxima ao valor desejado) e não altere;  Inicie com uma oferta moderada e dê pequenas concessões até fechar o negócio;  Inicie com uma oferta alta e dê concessões até chegar ao seu objetivo;

13 ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO – PARTE II Concessões X Precedentes Concessões Linguagem da Cooperação Atenção !!! Não se Esqueça das Negociações Futuras !!!


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