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NEGOCIAÇÃO!. A meta do negociador é chegar a um acordo! - Não existe um vencedor! - Negociar é compreender diversidades!

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Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO!. A meta do negociador é chegar a um acordo! - Não existe um vencedor! - Negociar é compreender diversidades!"— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO!

2 A meta do negociador é chegar a um acordo! - Não existe um vencedor! - Negociar é compreender diversidades!

3 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO CONFIANÇA PROCESSO PREPARAÇÃO / DEBATE COMUNICAÇÃO EMOÇÕES / PERCEPÇÕES OBJETIVOS ALTERNATIVAS

4 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

5 Com quem estou negociando? Necessidades / Desejos Estilos (personalidades)

6 PERCEPÇÃO Interpretação e reação aos estímulos do ambiente! As pessoas percebem melhor: Estímulos relacionados a uma necessidade atual Estímulos cujos desvios sejam surpreendentes Estímulos que reforcem crenças e atitudes

7 PERSONALIDADE Características individuais que determinam um padrão de comportamento! ( Auto-confiança, agressividade, insegurança,... )

8 Fatores importantes: Tempo para negociar Informação Conhecimento (Fontes Confiáveis!) Relação de poder na negociação

9 Resultados das negociações Perde - Perde Ganha - Perde Ganha - Ganha

10 Sugestões para uma negociação eficaz Estar bem preparado Informação Capacidade de comunicação Fazer concessões lentamente Não aceitar a primeira oferta Concentrar-se no objetivo principal

11 Sugestões para uma negociação eficaz Evitar apresentar a primeira oferta Empatia Apresentar alternativas Não prometer o que não pode cumprir...

12 O que pode ser negociado além do preço

13 Condição de pagamento Prazo de entrega Fretes Índices de reajustes Quantidades Serviços...

14 Atividade 1 Identificar uma empresa Descrever o procedimento de compras praticado nessa empresa (especificar a categoria do produto/serviço) Dica: faça a pergunta como? para cada item do fluxo básico apresentado em sala de aula. Desenhar um diagrama de blocos do procedimento descrito Há restrições (gargalos)? Há como agregar mais valor ao procedimento?

15 Atividade 2 - Identifique um processo de fornecimento em sua empresa e aplique a metodologia dos KPI´s para analisar o desempenho do fornecedor. - Analise um processo de terceirização em sua empresa sob o enfoque dos motivadores e dos critérios utilizados para a contratação.


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