O SEGUNDO FUNDAMENTO. Você deve descobrir aonde quer chegar e por quê. Isso significa comprometer-se com metas específicas. Nossas metas nos fornecem.

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1 O SEGUNDO FUNDAMENTO

2 Você deve descobrir aonde quer chegar e por quê. Isso significa comprometer-se com metas específicas. Nossas metas nos fornecem direção, mas são as nossas expectativas que dão o peso e a convicção para as nossas declarações à mesa de negociação.

3 Quanto mais tempo despendermos no preparo de uma determinada negociação e quanto mais informações coletarmos para reforçar a crença de nossa meta é legítima e conquistável, mais solidamente crescerão nossas expectativas. O que almejamos frequentemente determina o que conquistamos.

4 O estabelecimento de metas específicas motiva as pessoas. Somos mais persuasivos ao nos comprometermos a alcançar um objetivo específico.

5 R$250,00R$0,00 R$100,00R$150,00 Condição básica do vendedor: o vendedor deve receber, no mínimo, R$100,00 Condição Básica do comprador: o máximo que o comprador pagará é R$150,00

6 Preservação da auto-estima. As metas modestas ajudam a evitar sentimentos desagradáveis de fracasso e pesar. Por não ter conhecimento suficiente a respeito da negociação para enxergar o total potencial para ganho. Por faltar desejo. Por que procurar conflito e problema por coisas que nos importam tão pouco.

7 Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja – e lembre-se de que o dinheiro é com frequência um meio e não um fim. Isto porque a meta é obter um maior valor ou lucro, não uma vitória sobre a condição do preço. Estabeleça uma meta otimista – mas justificável. Seja específico. Comprometa-se. Anote sua meta e, se possível, discuta- a com outras pessoas. Leve sua meta consigo para a mesa de negociação.