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Estratégias e Táticas de Negociação
Ewerton Parga Marcos Mattos
2
Táticas PESSOAIS
3
TÁTICAS DE ASSOCIAÇÃO
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TÁTICA PARA OBTER INFORMAÇÕES
Hipótese Agenda Prévia Peça para responder depois; As respostas podem ser parciais; Faça como alguns políticos: responda a outra pergunta, e não à real Conhecer melhor as expectativas do outro negociador; Esclarece objetivos, metas e motivos; Inicia a construção de alguma confiança
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TÁTICAS PARA SURPREENDER
Mudança de Rumo Troca de Negociador Clima Organizacional; Formação da Equipe; Nível de Urgência; Opinião, oposição ou Argumentos. Superar Impasses; Comportamento Oposto; Concessões ameaçadas
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Alívio Induzido (Tática do Bode) Aposta Alta (Princípio da Ancoragem)
TÁTICA DE COMPARAÇÃO Alívio Induzido (Tática do Bode) Aposta Alta (Princípio da Ancoragem) Chances para Melhorar
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Autonomia Limitada Orçamento Limitado Aprovação Superior Especialista
TÁTICA DE AUTORIDADE Autonomia Limitada Orçamento Limitado Aprovação Superior Especialista
8
Tática do “Bom” e do “Mau” Leilão Ameaças
TÁTICA DE PRESSÃO Impasse Premeditado Tática do “Bom” e do “Mau” Leilão Ameaças
9
TÁTICA DE TEMPO Esticar o Assunto Prazo Fatal Pausa
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MATRIZ DA ESTRATÉGIA **Negociação Traiçoeira Relacionamento
Equipes de Trabalho Negócios com Amigos Namoro Cooperação Parcerias Sociedades Casamento Indiferença Banco Estatal Competição Divórcio **Negociação Traiçoeira
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PAPEL DA CONFIANÇA O QUE É NEGOCIAR INFLUÊNCIA NO ESTILO PESSOAL ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Jogador Idealista Pragmático
12
Obrigado pela Atenção!!!!
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