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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 2: Uma reflexão.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na Negociação

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA. Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: A importância da comunicação na negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 Negociação e TGS nos dias de hoje: HOJE 1.Complexidade: muitos fatores 2.Dinamismo: as partes mudam o tempo todo 3.Probabilismo: aleatoriedade de fatores 4.Integridade: as partes agem como uma unidade 5.Sistemas abertos: recebem influências externas

4 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 4 O processo de negociação HOJE Negociação: ENTRADAS: Diferenças individuais Valores pessoais Interesses comuns Relacionamento humano Participação no processo Uso da info e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade SAÍDAS: Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Decisão conjunta Acordo Solução de conflitos Benefícios do conflito Benefícios duradouros Visão estratégica

5 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 5 A Matriz da Estratégia de Negociação HOJE RELACIONAMENTOS: Equipes de trabalho Negócios com amigos Namoro Grau de conflito que se deseja assumir Importância do relacionamento futuro ALTA BAIXA ALTO BAIXO COOPERAÇÃO: Parcerias Sociedades Casamento COMPETIÇÃO: Compra e venda Compra em lojas Divórcio INDIFERENÇA: Banco estatal Bom pra cair na prova!

6 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 Negociação Traiçoeira HOJE Utiliza princípios que NÃO SÃO éticos. O QUE FAZER? Aceitar Reagir à altura Negociar a forma de negociar Abandona Renegocia

7 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 7 O Tamanho do Bolo HOJE Crescer o bolo traz benefícios a todas as partes

8 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Filme 1: A arte de Negociar HOJE

9 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 9 DÚVIDAS? HOJE

10 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 10 EXERCÍCIO DE CLASSE Escolha UMA das seguintes situações: 1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial está 20% acima do seu teto. 2.Compra de um lote de peças automotivas 100% maior que o habitual. 3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho. Desenhe o processo de negociação segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e saídas. EXERCÍCIO

11 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 11 Os 7 passos para uma negociação eficaz HOJE 1.Preparação 2.Abertura 3.Exploração 4.Apresentação 5.Clarificação 6.Ação final 7.Controle e avaliação

12 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 Para casa: 1.Ler capítulo 1 do livro-texto. EXERCÍCIO

13 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 13 Acesse o material da aula de hoje disponível em: AVISOS


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