Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação
AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na Negociação Prof. Érico Pagotto -

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
EMENTA Plano de Ensino AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA. Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: A importância da comunicação na negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação Prof. Érico Pagotto -

HOJE Negociação e TGS nos dias de hoje: Complexidade: muitos fatores Dinamismo: as partes mudam o tempo todo Probabilismo: aleatoriedade de fatores Integridade: as partes agem como uma unidade Sistemas abertos: recebem influências externas Prof. Érico Pagotto -

HOJE O processo de negociação SAÍDAS: Conquista de pessoas Concessões Persuasão Satisfação das necessidades Decisão conjunta Acordo Solução de conflitos Benefícios do conflito Benefícios duradouros Visão estratégica ENTRADAS: Diferenças individuais Valores pessoais Interesses comuns Relacionamento humano Participação no processo Uso da info e do poder Comunicação bilateral Barganha Flexibilidade Negociação: Prof. Érico Pagotto -

HOJE A Matriz da Estratégia de Negociação Importância do relacionamento futuro RELACIONAMENTOS: Equipes de trabalho Negócios com amigos Namoro COOPERAÇÃO: Parcerias Sociedades Casamento ALTA COMPETIÇÃO: Compra e venda Compra em lojas Divórcio INDIFERENÇA: Banco estatal BAIXA ALTO BAIXO Grau de conflito que se deseja assumir Prof. Érico Pagotto - Bom pra cair na prova!

HOJE Negociação “Traiçoeira” Utiliza princípios que NÃO SÃO éticos. O QUE FAZER? Aceitar Reagir à altura Negociar a forma de negociar Abandona Renegocia Prof. Érico Pagotto -

HOJE O Tamanho do “Bolo” Crescer o bolo traz benefícios a todas as partes Prof. Érico Pagotto -

Filme 1: “A arte de Negociar”
HOJE Filme 1: “A arte de Negociar”

HOJE DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto -

EXERCÍCIO EXERCÍCIO DE CLASSE Escolha UMA das seguintes situações: Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial está 20% acima do seu teto. Compra de um lote de peças automotivas 100% maior que o habitual. Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho. Desenhe o processo de negociação segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e saídas. Prof. Érico Pagotto -

HOJE Os 7 passos para uma negociação eficaz Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final Controle e avaliação Prof. Érico Pagotto -

EXERCÍCIO Para casa: Ler capítulo 1 do livro-texto. Prof. Érico Pagotto -

AVISOS Acesse o material da aula de hoje disponível em: Prof. Érico Pagotto -

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