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MARKETING DIRETO Conteúdo Programático Introdução Geral Código de Ética.

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1 MARKETING DIRETO Conteúdo Programático Introdução Geral Código de Ética

2 EMENTA Função estratégica do DBM, estratégias e tecnologias de marketing com banco de dados, fases do desenvolvimento de marketing com banco de dados. Aplicações e usos do marketing com banco de dados, marketing direto e a sua evolução, o conceito e o escopo do marketing direto. Características do marketing direto. Estratégias e operacionalização do marketing direto. Marketing direto como canal de vendas. aplicações de marketing direto, marketing.

3 OBJETIVOS Desenvolver ações de marketing direto e digital para um relacionamento sustentável com clientes e prospects. Compreender e trabalhar as informações obtidas pelos canais de comunicação. Estimular o senso crítico de análise de novas tendências e coqueluches, bem como análises comparativas entre as diversas metodologias de comunicação e interação utilizadas. Realizar ações mercadológicas que garantam o bom uso de ferramentas B2B, B2C, B2E, C2C.

4 METODOLOGIA Aulas com recursos de projetor multimídia e audiovisuais, estudos de casos, trabalhos em grupo e individuais, criação de um modelo de site para ações de marketing direto ou projeto de venda pela internet.

5 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1. Introdução ao Marketing Direto e Digital Integração entre Marketing Direto e Digital: fusões práticas Evolução do Marketing Direto. 2. Telemarketing e Contact Center do telefone à Internet Ações práticas, datas significativas, mensagem resposta: a arte do feedback. 3. Ferramentas digitais de relacionamento: chat, mensageiros instantâneos, blogs e comunidades fechadas Obtenção de Mailing lists.

6 4. Web 2,0 e tendências da Web 3,0. 5. CRM e Database Marketing A importância de uma boa base de dados Segmentação de Banco de Dados A importância do uso do CRM. 6. Leads, data warehouse e data minning Cruzamento de dados e tratamento de listas

7 7. E-commerce Formatos de publicidade online. 8. Buzz Marketing gerando o Marketing Viral Exemplos de Buzz Marketing Exemplos de Marketing Viral Trabalho de Marketing Viral.

8 CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO O Critério de Avaliação é definido da seguinte maneira: Critério de Avaliação = ((AC * 0,4) + (PR * 0,6 )) Onde, AC = Avaliação Contínua PR = Média das Provas Regimentais

9 BIBLIOGRAFIA BODIAN, Nat G. Marketing direto: regras práticas. São Paulo: Makron Books, MADRUGA, Norberto. Guia de implementação de marketing de relacionamento e CRM. São Paulo: Atlas, MCCONNEL, Ben. Buzzmarketing: criando clientes evangelistas. São Paulo: Makron Books, 2006.

10 INTRODUÇÃO GERAL

11 Marketing Direto O desafio de encontrar mídias que atinjam consumidores específicos tem levado muitas empresas a recorrer ao marketing direto. (MCCARTHY & PERREAULT, 1997).

12 Marketing Direto É o conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, internet e outros meios de comunicação direta. Visando obter uma resposta imediata e por fim a venda do produto

13 De acordo com a Marketing Direct Association (MDA) É um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mídias para obter uma respostas mensurável em qualquer lugar. E tem isso registrado em uma base de dados.

14 Marketing Direto O Marketing Direto possui diferentes terminologias, que evoluíram ao longo dos últimos anos, mas que – na realidade – relacionam-se com o mesmo assunto. Marketing Direto = Marketing de Relacionamento = Marketing One-To-One = Comunicação Dirigida. Tradicionalmente, utiliza-se a expressão "Marketing Direto" para atividades mais ligadas às ações de vendas ou captação. E a expressão "Marketing de Relacionamento" para ações mais ligadas aos programas de relacionamento ou fidelização. Na realidade, todas estas expressões estão intrinsecamente ligadas ao Marketing Direto.

15 Marketing Direto O marketing direto segundo Churchill (2003), empenha-se em realizar pedidos de compras diretamente dos clientes sejam em suas residências ou locais de trabalho, disponibilizando vendedores ou utilizando correio, enviando e ligações telefônicas. Em suas origens o único contato com o consumidor era realizado pelo correio, mas o marketing direto também é aplicado por meio de revistas, telefones, computadores.

16 Marketing Direto Em vez de exibir sua mensagem para todo mundo, utilizando, por exemplo, cartazes, ele pode atingir pequenos grupos-alvo de pessoas ou consumidores com maior probabilidade de compra (BACON, 1994, p ). Esta vantagem permite que os profissionais de marketing montem as mensagens de acordo com seus receptores, aumentando assim o sucesso ao se estabelecer o contato

17 Marketing Direto O marketing direto além de ser mensurável, segundo Bacon (1994), adapta-se aos orçamentos e mudanças referentes as metas dos negócios, e conforme Stone (2001), possibilita quantificar precisamente os custos entre manter ou conquistar novos clientes.

18 Marketing Direto Os profissionais de marketing direto devem lembrar que as taxas de resposta costumam atenuar o impacto de longo prazo da campanha. Suponha que apenas 2% dos destinatários que recebem uma propaganda por mala direta da Samsonite façam o pedido. Uma porcentagem muito maior torna-se consciente do produto (mala direta é muito lida), e certa porcentagem pode ter formado a intenção de comprar o produto mais tarde (seja por correio ou em lojas). Além disso, alguns podem mencionar a mala da Samsonite para outros, como resultado da mala direta.

19 Marketing Direto Hoje, o marketing direto é científico, responsável, versátil, multidimensional e está crescendo mais rápido do que qualquer outra forma de comunicação (WUNDERMAN, 1993 apud SHIMP, 2002).

20 Marketing Direto Características do marketing direto: Privado: a mensagem geralmente é dirigida a uma pessoa específica; Personalizada: a mensagem pode ser preparada para atingir a pessoa a quem está endereçada. Atualizado: a mensagem pode ser preparada rapidamente; Interativo: a mensagem pode ser alternada, dependendo da resposta da pessoa.

21 Marketing Direto Objetivos: Reter clientes atuais; Induzir à experimentação do produto; Estimular a troca de marca; Aumentar o volume de vendas ou o uso; Vender por meio de resposta direta.

22 Marketing Direto O crescente uso do marketing direto pode ser atribuído ao custo altíssimo das visitas de venda pessoal. O telemarketing e a mala direta substituíram a equipe de vendas em algumas empresas enquanto em outras o marketing direto é usado para complementar as atividades da equipe de vendas, gerando predisposição, criando oportunidades e abrindo as portas para os vendedores (SHIMP, 2002).

23 Marketing Direto MERCADOS - ALVO E CLIENTES POTENCIAIS Os profissionais de marketing direto precisam identificar as características dos clientes atuais e potenciais que estão mais dispostos e podem comprar. Bob Stone recomenda aplicar a fórmula R-F-M (Recentidade, Freqüência, Montante) para classificar e selecionar os clientes: os melhores clientes-alvo são aqueles que compram com mais freqüência e gastam mais (ticket médio).

24 Valor dos Clientes Atuais Quem são realmente nossos clientes? Quem foram nossos clientes? Porque nos abandonaram? Quem pode vir a ser nosso cliente? Como captar novos clientes da concorrência e disponíveis em outros nichos de mercado?

25 Ticket Médio Escolha um período fixo de tempo Calcule o total faturado no período Calcule quantas vendas foram realizadas no período T. M. = FATURAMENTO / VENDAS

26 –TICKET MÉDIO = R$ 30, 00 FREQÜÊNCIA

27 –TICKET MÉDIO = R$ 30,00 FREQÜÊNCIA

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29 FREQUÊNCIA MÉDIA Escolha O MESMO PERÍODO de tempo do T.M. Calcule o total de vezes que um determinado cliente comprou no período = T1 Some todos os Totais T de clientes IDENTIFICADOS Divida esse total T pela quantidade de clientes IDENTIFICADOS F. M. = Total de vezes /Quantidade de clientes

30 FREQÜÊNCIA MÉDIA

31 FREQÜÊNCIA

32 PRECISAMOS APENAS DE DOIS TIPOS DE INFORMAÇÕES, ALÉM DO MAILING LIST

33 –TICKET MÉDIO FREQÜÊNCIA

34 –TICKET MÉDIO FREQÜÊNCIA

35 –TICKET MÉDIO FREQÜÊNCIA

36 –TICKET MÉDIO FREQÜÊNCIA

37 Marketing Direto Os clientes potenciais também podem ser identificados em termos de variáveis como idade, sexo, renda, escolaridade e compras anteriores por correio. As ocasiões fornecem um bom ponto de partida para a segmentação. Os novos pais entrarão no mercado de roupas de bebê e brinquedos; novos universitários comprarão computadores e pequenos aparelhos de TV; recém-casados procurarão moradia, móveis, eletrodomésticos e empréstimos bancários. Outra variável de segmentação útil são grupos do mesmo estilo de vida do cliente, como aficionados por computador, aficionados por cozinha e aqueles que adoram sair de casa.

38 Marketing Direto Ferramentas: Catálogos Cartas Malas diretas Telemarketing Vendas eletrônicas Mala direta via fax Correio de voz Torpedo SMS

39 Marketing Direto Somente o Marketing Direto pode atingir, perfeitamente, o nicho desejado, segundo critérios de segmentação geográficos, demográficos, psicográficos e até mesmo de comportamentos de compra passados.

40 Recomenda-se o MKT Direto para vender um serviço para vender um produto de preço elevado manter as vendas de um produto de uso continuado quando o mercado é limitado a poucos players quando a venda depende do conhecimento de detalhes que precisam ser entendidos pelo consumidor

41 É NECESSÁRIO recorrer ao MKT Direto quando o público-alvo é: ESPALHADO TEM INTERESSES ESPECIAIS É CONHECIDO PELO NOME E ENDEREÇO

42 Só dá certo quando... fala com a pessoa certa usa a oferta mais atraente fala da mesma maneira que o seu publico alvo fala e entende chega no melhor momento (fator incontrolável) usa a mídia mais adequada e mais valorizada pelo cliente

43 FATORES CRÍTICOS DO MARKETING DIRETO

44 Fatores críticos do MKT Direto PUBLICO ALVO PEÇA GRUPO DE CONTROLE BREAK EVEN POINT MENSURAÇÃO

45 Público-Alvo - Segmentação Pessoas físicas Sexo Idade Estado civil Classe sócio- econômica Localização geográfica Renda Patrimônio Pessoas jurídicas Ramo de atividade Porte da empresa Localização geográfica Cargo do decisor Exporta, Importa

46 Verificar: 1.O que eles compram de mim 2.Quais segmentos de clientes compram quais produtos 3.Quando eles mais compram de mim 4.Sazonalidade nas vendas 5.Momento na vida do cliente em que tem mais interesse nos meus produtos e serviços 6.Quem esta ha mais tempo comigo 7.Quem compra com mais frequência 8.Quais as características comuns aos 20% dos clientes que geram 80% de meu faturamento

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53 Grupo de Controle Em campanhas de marketing direto a seleção da lista é, disparado, o fator que exerce maior influência na taxa de retorno!! Deve-se identificar no mercado as listas que concentram pessoas (físicas e jurídicas) mais parecidas com os meus clientes mais rentáveis e a mais propensas a responder SIM para minhas propostas.

54 Momento da preparação das listas... Na fase de planejamento da Campanha pois: Possibilita a criação de peças diferentes para cada segmento Dimensiona a campanha (quantidade de peças a serem impressas, equipe de telemarketing ativo...)

55 Mailing lists Antes de comprar ou alugar as listas disponíveis no mercado, faça uma avaliação dos seguintes pontos importantes: · De onde vêm os nomes? · Desde quando os nomes estão no arquivo? · Com que frequência a lista é atualizada? · Quando a lista foi atualizada pela última vez e por quem? · Você pode selecionar certos nomes e/ou endereços de acordo com alguns critérios, como cargo, bairro, idade e sexo? · Quanto isso vai custar? · Quais são os seus direitos de atualização na lista? · A lista está devidamente registrada sob as leis de proteção de informações? · A lista abrange o seu grupo de público-alvo? · A lista está disponível em arquivos de computador, CDs, disquetes? · Qual é a porcentagem de postagem que retornou sem encontrar o seu destino?

56 BREAK EVEN POINT (Ponto de equilíbrio) O BEP tem relação com lucros, prejuízos, custos Toda ação de marketing direto deve ter um break even O BEP pode ser expresso em diversas magnitudes: unidades vendidas, ligações recebidas, visitas realizadas

57 Ponto de Equilíbrio A classificação dos custos em fixos e variáveis permite à administração determinar o ponto em que a receita é igual ao total dos custos, isto é, o ponto de equilíbrio, ou break-even point. A partir desse ponto, pelo aumento de atividade, aparece o lucro. Abaixo desse ponto, pela diminuição de atividade, chega-se ao prejuízo.

58 Análise do Ponto de Equilíbrio Unidades Produzidas Custo Fixo ($) Custo Variável ($) Custo Total ($) Receita de Vendas ($) Lucro ou Prejuízo ($) (32) (24) (16) (8)

59 Análise do Ponto de Equilíbrio Pelo exemplo na tabela, o custo fixo independe da produção e da venda; permanece constante e com valor de $40. O custo variável é proporcional às quantidades produzidas e aumenta de $20 por unidade produzida. O custo total não aumenta na mesma proporção dos custos variáveis em virtude dos custos fixos. Vendas menos custo total representa o resultado operacional. Se for positivo, será lucro; se for negativo, será prejuízo.

60 Análise do Ponto de Equilíbrio A análise do ponto de equilíbrio é importante para se determinar lucro ou prejuízo, para se estabelecer um parâmetro de controle da produção e também para se estabelecer planos de operação, ou estratégias de vendas.

61 Cálculo do Ponto de Equilíbrio A maneira mais simples de se calcular o ponto de equilíbrio é aplicando a própria definição: Vendas no Ponto de Equilíbrio = Custos Fixos + Custos Variáveis Margem de Contribuição Unitária = Preço de venda por unidade – Custo variável por unidade Custos Fixos Totais Número de unidades no PE = Margem de Contribuição Unitária

62 CÓDIGO DE ÉTICA DA ABEMD* Código Brasileiro de Auto-Regulamentação do MARKETING DIRETO *Associação Brasileira de Marketing Direto

63 Segundo a ABEMD, Marketing Direto é um sistema interativo que usa uma ou mais mídias para obter uma resposta ou transação mensurável em algum lugar.

64 Objetivo do Código de Ética Prover os consumidores e as organizações que atuam em marketing direto de princípios de conduta de aceitação nacional e internacional.

65 Por considerar que práticas comerciais abusivas e toda comunicação fraudulenta, enganosa, imoral ou ofensiva são sempre nocivas à publicidade, inclusive no setor de marketing direto, a ABEMD determina a todos os seus associados a observância deste Código, evitando considerar suas normas meros obstáculos passíveis de serem contornados por manobras legais.

66 Estrutura do Código -Capítulo 1: Os Termos da Oferta -Capítulo 2: Atendimento -Capítulo 3: Listas -Capítulo 4: Telemarketing -Capítulo 5: Arrecadação de fundos -Capítulo 6: Respeito à Legislação

67 Capítulo 1 – Os Termos da Oferta Honestidade Clareza Condições objetivas Discriminação Padrões morais Publicidade para crianças Identificação e objetivo Proposta em vez de fatura Taxa de entrega Uso da palavra grátis e termos semelhantes Sistemas de venda Propaganda comparativa Garantias Uso de teste ou pesquisa de comunicação Depoimentos e declarações

68 Capítulo 2 - Atendimento Segurança Disponibilidade Prazo de entrega Igual oportunidade de crédito

69 Capítulo 3 - Listas Respeito à privacidade do consumidor Acordos para uso de listas Respeito à propriedade das listas

70 Capítulo 4 - Telemarketing Código de Ética específico, a ser discutido adiante.

71 Capítulo 5 – Arrecadação de Fundos Autenticidade da instituição Capítulo 6 – Respeito à Legislação

72 CANAIS/FERRAMENTAS DO MARKETING DIRETO

73 TELEMARKETING

74 Marketing Direto Telemarketing É uma ferramenta que através da central para atendimento a clientes atua de forma ativa ou receptiva como canal de comunicação e vendas. Apesar de ser conhecido simplesmente por "vendas por telefone", o Telemarketing compreende a aplicação integrada e sistemática de tecnologias de telecomunicações e processamento de dados, com sistemas administrativos, com o propósito de otimizar o mix das comunicações de marketing usado por uma empresa para atingir seus clientes.

75 Marketing Direto As empresas que utilizam o Marketing Direto como ferramenta definem Telemarketing ora como canal de comunicação, ora como canal de vendas, quase sempre em parceria com mala direta. O Telemarketing atua como um importante canal de comunicação entre sua empresa e o mercado comercial reduzindo seus custos de comercialização diversificando sua atuação em novos Clientes e/ou mercados e recuperando clientes não atendidos no modelo convencional.

76 Marketing Direto Quais são as aplicações do Telemarketing? Captação de pedidos de venda; Pesquisa de Informações de Mercado; Atendimento de Consultas de Clientes sobre: Carteira de Pedidos; Faturamento; Crédito e Títulos; Histórico de Compras; Disponibilidade de Estoque. Agenda e Controle dos Contatos através de Manutenção dos Histórico de Contatos;

77 Marketing Direto O que caracteriza um Telemarketing Ativo? O telemarketing ativo é um serviço onde o contato é feito no sentido empresa-cliente e caracteriza-se por: Requerer cadastro para ligações Requer roteiro (orientação na forma de interação com cliente) Operador comanda Maior conhecimento de técnicas pelo operador Adequados ao tamanho do esforço de Vendas

78 Marketing Direto O que caracteriza um Telemarketing Receptivo? O telemarketing receptivo é um serviço onde o contato é feito no sentido cliente-empresa e caracteriza-se por: Gera cadastro nos contatos Requer roteiro para abordagem Público comanda a ligação Depende das mídias Menos questionamentos dos clientes durante o contato Maior conhecimento do produto pelo operador Equipamentos e estrutura devem estar adequados à demanda.

79 Números do Telemarketing: A atividade de telemarketing tem crescido 30% ao anos nos últimos 3 anos O segmento emprega hoje no Brasil mais de 500 mil pessoas A aplicação com maior potencial de crescimento é a venda direta

80 Tendências: Integração do telemarketing com outras ferramentas de marketing Ampliação das aplicações do telemarketing Cada vez maior exigência dos pré requisitos do operador

81 Vantagens do telemarketing: É a mídia mais pessoal e mais interativa que existe permitindo a identificação imediata de barreiras e objeções e possibilitando a contra argumentação

82 Desvantagens do telemarketing: alto custo do contato não permite apresentação visual risco do operador transmitir o tom errado da comunicação É uma das mídias mais intrusivas... Algumas pessoas chegam mesmo a odiá la

83 MALA DIRETA

84 Marketing Direto Mala direta: A utilização de mala direta é um recurso bastante eficaz, usado principalmente para a divulgação de produtos, serviços ou para fins informativos. O grande diferencial da mala direta está no fato de que através de um único modelo de carta, o remetente consegue dirigir-se diretamente a cada pessoa, independentemente do número de destinatários ao qual a mesma será remetida.

85 Marketing Direto A Mala Direta é pessoal. As cartas são íntimas. Elas esperam até que você esteja preparado para lê-las. Você as lê para você mesmo. Trazem novidades. Uma carta é um meio de comunicação muito eficiente e poderoso. É como se fosse um vendedor dentro de um envelope.

86 Marketing Direto Pesquisas indicam que a maioria dos comerciantes prefere receber informações sobre novos produtos por Mala Direta do que através de representantes. A mesma coisa com os médicos e profissionais liberais em geral.

87 Marketing Direto O marketing de mala direta consiste em enviar uma oferta, anúncio, lembrete ou outro item a uma pessoa num endereço específico. Usando listas de malas diretas altamente seletivas, as empresas de marketing direto enviam milhões de malas-diretas – cartas, folhetos, folders e outros impressos. Alguns promotores de marketing direto enviam fitas de áudio, fitas de vídeo, CDs e disquetes de computador para os clientes atuais e potenciais.

88 Marketing Direto A Mala Direta é testável. Ela reage a você e ao seu mercado. Você pode ajusta-la, adapta-la ao seu negócio. Se você não sabe qual a melhor mensagem, teste. Mande umas poucas primeiro e descubra a que dá melhor resposta.

89 Marketing Direto Mala Direta se destina a consumidores, negócios e profissões. Entretato, todas as cartas serão recebidas e abertas por um ser humano, por uma pessoa.

90 Marketing Direto Com Mala Direta, os profissionais de marketing podem direcionar a propaganda com precisão para seu público. A propaganda por Mala Direta é um evento diário para muitos consumidores que recebem catálogos, convites para associar-se a organizações sem fins lucrativos, circulares de empresas, boletins informativos, anúncios de tudo, desde cartões de crédito até ferramentas elétricas.

91 Marketing Direto Um anúncio em mala direta pode conter mais informações do que um comercial padrão na televisão ou um anúncio em revista e, por isso, o veículo é útil para descrever artigos complexos ou de preço elevado.

92 Marketing Direto Mala direta, basicamente, são empresas mantendo banco de dados com informações sobre as características, necessidades e histórico de compras de seus clientes, sejam eles consumidores finais ou empresas, passando a oferecer a cada um o produto certo no momento mais propício, com mensagens individualizadas, explorando com maior eficiência o potencial de compra dos clientes já conquistados.

93 Marketing Direto o promotor de marketing direto deve decidir entre cinco componentes da mala direta: o envelope, a carta comercial, o prospecto, o formulário-resposta e o envelope-resposta. Eis algumas conclusões:

94 Marketing Direto * O envelope externo será mais eficaz se contiver uma ilustração, de preferência em cores, ou uma razão atraente para se abrir o envelope, como o anúncio de um concurso, prêmio ou benefício. Os envelopes são mais eficazes quando contém um selo comemorativo colorido, quando o endereço é escrito à mão, com letra de forma ou cursiva e quando o envelope difere em tamanho ou forma de envelopes-padrão. A revista Harpers é conhecida por usar charadas provocativas em seus envelopes: "Conteúdo: o plano secreto do governo para estatizar seu banco.

95 Marketing Direto * A carta comercial deve conter uma saudação pessoal e iniciar com um título em negrito. Ela deve ser impressa em papel de boa qualidade e ser breve. Uma carta escrita no computador e impressa individualmente funciona melhor do que uma carta-padrão impressa em gráfica, e a presença de um vistoso P.S. aumenta a taxa de resposta, assim como a assinatura de alguém cujo título ou cargo seja importante.

96 Marketing Direto Obtêm-se melhores resultados quando o formulário-resposta apresenta um número de telefone para discagem gratuita e contém recibo destacável com garantia de satisfação. A inclusão de um envelope-resposta com postagem grátis aumenta muito a taxa de resposta.

97 Marketing Direto A empresa que produz o aparelho de exercícios Nordic Track cardiovascular Exerciser anuncia um dvd grátis, mostrando os usos do equipamento e vantagens para a saúde. A Ford envia um cd de computador chamado Disk Drive Test Drive para clientes que respondem a seus anúncios em publicações de informática. O menu do cd fornece especificações técnicas e imagens atraentes dos carros da Ford, além de responder a questões mais comuns.

98 Marketing Direto O envio de Mala Direta via é a forma mais barata e efetiva de publicidade e/ou marketing, além do custo de produtos, a organização tem o gasto apenas do tempo de conexão ao provedor de acesso à Internet e o custo dos pulsos telefônicos, calcula-se em média o custo total de cada release enviado em R$ 0,014, ou seja, pouco mais de um centavo para cada enviado.

99 Marketing Direto Quais os principais fatores que podem influenciar no resultado de uma mala direta? São diversos os fatores, dentre eles estão: A lista, a Oferta, a Oportunidade, a Qualidade na comunicação. O Marketing Direto pode ser adotado em minha empresa? Sim, pois não existem produtos ou serviços que interessem a todos. A abordagem segmentada sempre é mais eficaz, elimina desperdícios e permite que direcionemos a mensagem aos consumidores com maior potencial de compra.

100 Marketing Direto Vantagens: Com a Mala Direta as mensagens podem ser mais estritamente dirigidas, relativamente longas e detalhadas. Não há anúncio concorrente no veículo e o desempenho pode ser medido com relativa facilidade, é muito difícil para os concorrentes monitorarem os resultados. Permite oportunidades de formato quase ilimitadas – tamanho, aparência, cores, papel, uso de truques, tamanho de texto, pacotes tridimensionais. Possui seletividade de audiência é personalizada, utiliza avanços tecnológicos, tira vantagens do gerenciamento de banco de dados, é altamente responsiva.

101 Marketing Direto Desvantagens: Caso não seja planejado corretamente e tiver uma baixa taxa de retorno, o custo por pessoas que realmente leram ou se interessam é relativamente alto. A Mala Direta passa imagem negativa do veículo e resistência entre muitos clientes, geralmente carece material editorial (não propagandista), a data e o horário de entrega não são garantidos. Pode ser difícil descobrir e atingir uma audiência suficientemente ampla, dada a limitação das listas em termos dos universos. A Mala Direta é muito complexa – exige coordenação de listas, produção criativa e postagem, porém há muitos outros meios cuja preparação é muito mais fácil.

102 Marketing Direto Embora muitas pessoas considerem a mala direta como "lixo postal", como por exemplo nos Estados Unidos, mais de 90 milhões de consumidores respondem anualmente a uma oferta feita por mala direta e gastam mais de 180 bilhões de dólares em produtos de venda por correspondência.

103 Os 10 mandamentos do marketing direto 1. Saiba por quê usá-lo O marketing direto é uma estratégia de apoio às campanhas de comunicação. Ele pode ser usado para fidelizar o público-alvo da sua empresa, dar suporte às forças de vendas ou promover vendas diretas. 2. Escolha o mailing correto Este é o primeiro passo para ter sucesso no marketing direto. Estude o mailing (banco de nomes e endereços) a ser utilizado – por melhor que seja, ele nunca estará pronto. Sempre que possível, acrescente dados que ajudem a segmentar o seu público-alvo.

104 3. Crie um mailing dentro da sua empresa Os melhores mailings são aqueles obtidos na sua própria empresa. Consulte os departamentos de vendas, compras e assistência técnica. Eles são fontes preciosas para conseguir dados sobre seus clientes. 4. Multiplique seu banco de nomes Desenvolva campanhas para obter novos nomes. Eles poderão ser seus futuros clientes. Utilize pessoas de seu mailing como agentes multiplicadores.

105 5. Busque aumentar o retorno de sua ação Analise os fatores que podem aumentar o retorno das suas ações de marketing direto. Os básicos são o produto, a oferta, a época em que foi feita a ação (mês, dia da semana), a forma de expedição (correio, carta, entrega pessoal), o tipo de retorno esperado (venda direta, pedido de mais informações, respostas a um questionário, vista a um ponto-de-venda), as formas de pagamento (cartão, boleto, cheque), o mecanismo de respostas oferecido (carta-resposta, telefone, fax, 6. Saiba como impactar o público No caso de malas-diretas, estude as técnicas e macetes visuais para garantir a leitura e o impacto do material entre o público-alvo. Busque sempre conteúdo e forma diferenciados.

106 7. Não envie envelopes em branco Se sua mala-direta tiver envelope, crie um com cores e tamanhos diferenciados e chamadas criativas. Você destacará a sua peça entre outras correspondências que uma pessoa recebe diariamente. 8. Destaque as melhores ofertas Em qualquer peça impressa, deixe as melhores ofertas na frente ou em posição de destaque. Assim, você motivará os clientes a ler todo o material buscando novas vantagens.

107 9. Promova sorteios Segundo estudos, essa prática, especialmente quando associada á compra por impulso, aumenta o índice de respostas dos clientes em pelo menos 35%. 10. Esteja atento ao retorno do cliente Se um mesmo cliente comprar o seu produto ou serviço pela segunda vez, sua ação foi bem sucedida. Estudos indicam que pelo menos 80% das novas compras são feitas por 20% dos clientes que já tiveram uma boa experiência na empresa.

108 B2B - business-to-business B2C - business-to-consumer B2A - business-to-administration B2E - business-to-employee A2A - administration-to-administration (ex.: governo para governo) A2B - administration-to-business A2C - administration-to-consumer C2C - consumer-to-consumer B2C2 - Business-to-communities

109 EXERCÍCIO As peças e os slogans das campanhas...

110 Churrasquinho de coração Saia de barriga cheia sem gastar muito, na compra de dois churrascos de carne, ganhe desconto no churrasco de coração

111 Coco do Digão Ganhe um copo de 200 ml na compra de 1 litro de água de coco

112 Kauã Lanches Kauã Lanches, na compra de um hot dog, o suco é grátis

113 Bombons caseiros – Adoce sua vida Adoce sua vida Stand de Chocolate, Degustação

114 Exposição Zelma Bijuterias Exposição de bijuterias Traga este panfleto e ganhe 20% de desconto, Na compra de qualquer peça

115 OBJETIVO Desenvolver um projeto de marketing direto que potencialize a ação de venda no mercado informal.

116 PROCEDIMENTO Ler bibliografia correlata (conforme indicada no Programa da disciplina e disponível, também, na área de FTP); Fazer levantamento do segmento e eleger cliente; Utilizar ferramentas de baixo custo para potencializar o negócio, mediante estratégias de marketing direto.

117 PRAZO Planejamento: 31 de agosto Desenvolvimento: 7 e 14 de setembro Avaliação bimestral: 21 de setembro Apresentação: 28 de setembro

118 GRUPOS Janiele,Mª Júlia: espetinho junto ao Amigão Fernanda e Filipe: espetinho da padaria (Unilins) Junior, Juliana, Marcelo, Lincoln: padaria (Unilins) Taynara, Lara: casa de ração Elizete, Janine, Camila: tiazinha do lanche Paulo, Leandro:...


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